资本寒冬下，这家“互联网+房产”公司为什么能率先盈利？
事实上，在国内的创业公司中，一些创业团队在商业模式初创时期，往往用高额的补贴来获取用户，并用“好看的数据”来吸引投资人的投资，最后演变成为不得不依靠一轮轮的“烧投资人的钱”来维持公司的运营。
作者：陶魏斌（财经无忌）
那些雄心勃勃想要用“互联网”改造傲慢的房地产业的创业者们，在过去的这6个月呛到了不少海水。
一方面由于经济下行的压力，让手握真金白银的投资者们多了几分谨慎和观望，另一方面因为今年以来，一二线城市楼市的火爆，使得渠道似乎在一夜之间变得不那么重要了——因为房子太好卖了。
这让那些试图用互联网来占领或者改变传统房地产市场销售渠道的人，感到了措手不及，同时悲观的情绪在行业内开始蔓延，生存成为了当下头等重要的大事。
“只有当潮水退去的时候，才知道是谁在裸泳”，就在对手们还在焦虑已经没有多少时间去证明自己的模式时，行业黑马——销冠科技——近日却对外宣布“今年二季度已经实现了单季盈利”。
“从目前的各项数据来看，情况只会越来越好，因为增长还在继续。”销冠科技联合创始人兼CEO严斌介绍说。
事实上销冠并不是一家房产电商公司，也不是互联网房产中介公司，从成立到现在，销冠把自己定义为一家在房地产交易领域，致力于交易信息化的技术公司。
一、不烧钱的轻资产化
目前销冠科技依然以覆盖全国29个城市，累计141万组经纪人推客，43万次带看，新房成交6.2万套的业绩处在行业领先水平，成为国内最大的房产品和服务平台。
是什么让销冠在很多同行还不得不靠烧钱来获得“好看”的数据时，已经迅速实现了财务盈利，并且还在持续扩大市场的优势？
“我们的平台模式决定了我们走的是不烧钱的轻资产模式，同时精细化管理也保证了我们有足够的粮食去过冬。”严斌说。
在今年上半年，阿里巴巴CEO逍遥子向全世界宣布称，阿里已经在2016财年电商交易额（GMV）突破3万亿元，超过沃尔玛成为了全球最大零售平台，更为重要的是，“阿里只用了8000名小二和13年时间，便高效率达到这一商业体量”。
无论从哪种角度看，阿里这家全世界到目前为止最为成功的电子商务企业，确实创造了人类商业史上的奇迹。
这其中，轻资产无疑是阿里互联网神话的一个重要成功因素，就像逍遥子所说的“8000小二”和“13年”对标的是这个星球上最大的零售企业沃尔玛的“220万员工”和“54年”。
销冠不仅复制了阿里的平台运营理念，也运用了轻资产的互联网生存方式。
销冠目前员工大约1600名左右，其中除去总部技术团队和行政之外，大约还有1400人的运营人员，而就是这1400多人却服务了销冠全国20万的房产经纪人，并且依靠这20万经纪人，成交了6万余套新房，以每套新房100万的价值计算，GMV超过了600亿元。
而如果按照目前房地产中介行业的业绩，GMV突破600亿元，至少是一家员工数量达到万人级别的跨区域连锁大型企业。
二、“过冬论”下的精细化管理
事实上和销冠的快速发展一起同步的，是公司的精细化管理。
正是对资本寒冬的提前预判，让销冠在握有充沛现金的时候，开始了自我加压式的管理提升。在过去的半年时间里，销冠在完成全国城市公司的快速复制后，着手进行了公司内部的规范化管理。
和去年上半年市场疾风暴雨般的竞争不一样，眼下的环境，让一些竞争对手已经无暇再去攻城略地了，“他们能守住已经不错了。”
来自中银国际证券的一份研究报告称，有超过一半的房地产行业相关的互联网企业遇到了生存困难，而这其中至少有三分之二不得不面临转型或者倒闭。
“保守估计这些遇到困难的创业公司数量有100家以上。”知名风险投资人邓峰在谈论这个话题时说，他创办的北极光创投专注于投资国内早期和成长期初期的技术驱动型或商业模式创新型企业。
事实上，在国内的创业公司中，一些创业团队在商业模式初创时期，往往用高额的补贴来获取用户，并用“好看的数据”来吸引投资人的投资，最后演变成为不得不依靠一轮轮的“烧投资人的钱”来维持公司的运营。
资本寒冬的到来，让这样的企业一方面已经无力无法继续烧钱，另一方面还面临“做一单亏一单，做越多亏越多”的尴尬境况。“经常是规模越大，窟窿越大。”一位投资经理说。
“（精细化管理）这一课是必须要上的，我们正好趁着市场的这个机会，进行了企业内功的修炼，一门心思进行精细化运营，完善企业的管理。”严斌介绍说。
作为一家创业公司，销冠把现金流作为一项极其重要的财务指标，并作为此次提升管理水平的抓手。
“生存是第一位的，我们管理层很早就预判到了资本寒冬的到来，这个时候现金是最重要的信心。”目前，销冠的现金流管理和当时初创期相比，得到了极大的提升，“我们基本实现了每天进出账的平衡，现金的进出规范、透明并且科学。”
严斌认为，这是目前销冠除了由于市场业绩和份额不断提升之外，之所以能逐步实现单月盈利的一个重要原因。
三、提升经纪人业绩的创新模式
而在行业赛道上，销冠的表现又是其他互联网房产公司难以想象的，这正是销冠独有的平台经纪人模式。
“销冠的出现实际上让门店经纪人的服务模式发生了颠覆性的改变。”一位投资经理评价说。
“我们认为在接下去的很长一段时间里，专业的经纪人不但会继续存在，还会发挥越来越重要的作用。”在经纪人问题上，严斌和销冠都坚定地信奉“专业的人做专业的事”。
在房产交易环节中，供给端的房源是动态的——房子在交易结束后就从市场“消失”了，而客户是低频的——买房毕竟不像别的日常消费，因此经纪人的角色始终是最稳定的。
同时在房产交易，需要很多的专业知识和操作经验，这往往是一个普通购房者所无法应付的，因此在线下的房地产交易中，经纪人往往扮演着重要的角色。
这一点即使在成熟的美国房地产市场中，经纪人的角色也是非常重要的。和国内不同，美国的房地产经纪人因为具备专业技能，因此社会地位和经济地位都非常高，我们所熟悉的罗大佑，他的姐姐就是美国一名知名的华人房地产经纪人。
从某种程度上来说，销冠服务的人群正是大量的房产经纪人，所有产品的设计逻辑和功能也都是围绕经纪人而应用。
这其中最核心的服务就是房产项目和服务的供给。
充沛的房源供给，是经纪人实现成交的关键因素之一。在传统房源渠道受限情况下，经纪人成材率低，大批流失的情况没有改变。
此前门店往往受制于资源和地理的限制，提供的房源和产品总是有限的，而在销冠的平台上，经纪人可以看到整个城市甚至全世界的房源，如果他有足够专业的能力，这些房源能让他轻易打动自己手中的那些潜在买家。
同时，除了房源之外，销冠的平台上还有各类房产的周边衍生服务产品——这一类的服务也将帮助经纪人能更全面地服务于客户，而不仅仅只是卖套房。
“受制于房源问题，在经验不足的情况下，很多经纪人还是无法有效提升他的业绩，这是导致经纪人频繁流失的一个重要原因。”销冠科技联合创始人兼CEO严斌介绍说。
在销冠的平台上，由于打通了全国3200多个楼盘，给经纪人带去了足够多的房源信息，因此能帮助经纪人更高效地撮合成交。
“只有交易提高了，经纪人的收入得到提升，他才会更愿意去提升自己的专业技能，获得好的收入和社会地位。”严斌说，“这是一个良性循环，我们的平台就是希望能帮助和提升经纪人的业绩。”
优质的房源再加上高效率的成交自然也增加了销冠平台上经纪人的粘性。“销冠扮演的是服务经纪人的角色。”严斌强调说。
四、独有的货架平台模式
从一开始，销冠科技的产品设计就是“货架式”的，“经纪人可以在我们的平台里看到源源不断的产品，这些产品除了我们现在主打的新房之外，未来还会上线很多具有竞争力的产品。”
在销冠，他们把新房业务细分为了“新房及本地型投资业务”，通过和开发商及代理商的对接，这一类具有竞争力的房源为经纪人带来了足够优厚的回报。
以杭州为例，现在每个月至少有1200套新房在销冠平台上成交，而且这个数据还在以每月10%以上的速度在增长，累计已经成交新房接近一万套，发放的佣金都超过2亿元。
“在销冠平台上成交的房源占我平时业绩的80%，最多的时候一个月成交了6套。”上好家经纪公司杭州地区负责人赵元昊是销冠平台的重度使用者，同时也是受益者。目前，仅杭州一地，就有2万名房产经纪人注册成为销冠用户，超过全杭州经纪人总数的三分之二。
“因为我们是轻资产的平台化运营，所以我们在各地的复制就很好实现。”严斌说。在去年，销冠模式快速复制到全国29个城市。
在实现模式的快速复制之后，销冠开发出了新的产品“异地投资型物业”，分为旅游地产、商业地产和海外地产。
和本地房源一样，这些产品“货架式”地出现在各地的经纪人面前——谁都不会拒绝多成交，对于优秀的有经验的房产经纪人来说，好的产品总是远远不够的，而销冠能帮助他们打破了销售的边界。
一个数据是，在前不久销冠推出“碧桂园马来西亚森林城市项目”的销售中，销冠实现了“全国单月渠道业绩第一”的成绩——同销冠一起竞争的，不乏此前斥巨资投放户外等各渠道广告的“明星”房产互联公司，销冠则没有投过一分钱广告，没有一家自营门店，没有一个自营经纪人。
未来，销冠还将为平台上的超过20万专业房产经纪人提供更多具有竞争力的房源和房产相关服务产品。
五、房地产市场机遇在未来
销冠的成长需要依托国内房地产的大背景。
最新的国内百城房价指数显示，5月份（新建）住宅均价较去年同期上涨10.34%，涨幅较上月扩大1.36个百分点。
即使各地已经在不断出台各类调控政策，但房价上涨的势头依然没有被制服。指数显示，5月份的平均房价环比上涨1.70%，涨幅较上月还扩大了0.25个百分点。
对于未来的房地产市场，严斌认为，房地产业作为国民经济的重要支柱行业在今后很长一段时间内将不会发生改变，“事实上，现在国内几大城市群的发展，还将带动更高的城市化水平，现在机会不仅仅是在核心城市，周边城市也都有发展机会”
现在的情况对于销冠来说，思考的是未来能实现“快速发展”还是“更快速发展”的问题。
今年4月，李开复来到杭州看望了销冠的团队，之前计划只待1个多小时，当听到2年前这支5人创业小队在获得投资后，如今成长为1600名员工、单月销售房源总金额破百亿元的房地产互联网中坚力量，公司估值已经翻了百倍后，李开复特意改变行程，临时在晚上给团队做了一场内部培训。
显然，谁都明白，在未来中国的房地产行业里，是完全能诞生一家和互联网结合的“独角兽”公司，而销冠正在成为最有潜力的那一位。
责任编辑：刘芳 SN028
