专访世界著名成功学专家博恩·崔西

　　《外滩画报》

　　美国“富爸爸”向400 万人布道

　　每天演讲收费2.5 万美元,每年听众超过25 万,在48 个国家发表过演讲, 累计培训人数超过400 万。他曾经教会比尔·盖茨的公司如何销售。他的书还曾被股神巴菲特推荐给全球年轻人作教材。这就是博恩·崔西的生活和经历。3 月10 日, 近千名听众在上海倾听他的演讲, 入场券高达2000 元, 最好的位置甚至要卖到6800 元。听众都渴望从这位美国“富爸爸”那里获得一样东西，这就是“成功”。

　　文/ 洪立 摄影/ 小武 图片编辑/ 成立峰

　　“在座的有多少人希望收入能够加倍?”舞台上满头银发但脸色红润、腰板挺直的演讲者提问。台下几乎人人都举起手。

　　“我有好消息告诉大家: 在座的各位收入都可以加倍—如果你活得足够长寿的话。”台下的欢呼、鼓掌变成大笑。“一般人的收入平均每年会上升大约3%。如果照这个速度增长下去，22年过后你的收入就会加倍。这是你们想要的吗?”台下一片摇头。

　　“那么你们希望收入何时能加倍呢?对，当然是越快越好嘛。今天我就和大家一起分享一些想法，让大家不仅收入能够加倍，而且增长速度也能加快。”演讲者知道，他已经吸引了全场听众的全副注意力。其实，3 月10 日这天坐在上海东方艺术中心演出大厅的近千名听众都是打算来认真聆听的，因为他们为入场券付出了至少2000 元的代价(最好的位置要卖到6800 元)。不过，他们大多都把这笔高昂开支当作一种投

　　资，而不是奢侈的文化消费。

　　“你的收入由你自己决定”演讲者叫博恩·崔西(BrianTracy)，是一位世界著名成功学专家。他出过40 多本书、300 多种音像作品，被译为20 多种语言，在30 多个国家被采用。他还在48 个国家发表过演讲，累计培训人数超过400 万，每年听众人数超过25 万。

　　“你收入的多少，是由你自己决定的。”

　　崔西在演讲中首先强调的就是这点，“在我们长大的过程中，父母和老师为我们做出很多决定。于是我们就形成一种惯性: 总会有人来替我们安排一切。进社会工作以后，老板就像我们的爸爸妈妈一样，我们也等他们来做决定。他们让我们做这做那，我们总是说‘是’，然后一一照办，而且慢慢感觉舒坦起来。直到有一天我们猛一抬头: 自己已经65 岁了!”

　　1944 年出生在加拿大的崔西从小家境贫寒，上不起大学。“我10 岁就开始打工，衣服要自己挣钱买; 从那时起我一直工作至今。我洗过盘子、洗过地板，那时我还以为自己的前途就在洗涤这一行。我们家一向都没有钱，年轻时我一想到自己就难过。”他回忆说。20 岁刚过，崔西攒下钱，离开加拿大实现自己的梦想: 周游世界。他先开车横穿北美大陆，然后到一条船上打工，借此渡过大西洋来到英国，再骑自行车从法国、西班牙一路南下到直布罗陀，接着与两个朋友买了一辆越野车，穿越撒哈拉沙漠进入非洲腹地。抵达南非约翰内斯堡后，他在当地生活并工作了两年。此后他又回到伦敦，在英国和德国工作了一段时间。1968 年他再次踏上征程，从伦顿经过欧陆、

土耳其、伊朗、巴基斯坦、印度、

马来西亚，最后到达新加坡。接着他途经马来西亚来到泰国，在当地又生活、工作了两年。后来他还去了南美、加勒比等地，迄今总共游历过90 个国家。在周游世界的旅途中，崔西的人生哲学逐渐成型。

　　他先后干过

房地产开发、汽车进口、销售、广告、培训等多个行业，30 多岁才到加拿大阿尔伯塔大学进修，获得了工商硕士学位。1981 年他开始进入这一行，编写个人能力开发教材，在加拿大和美国开班上课，后来又增加制作了音像培训教材。1986 年他将公司搬迁到目前的地址: 加州圣迭戈市。

　　“写下目标，你的收入就可以10 倍于他人”

　　崔西经常被人问起他的人生转折点。他觉得自己的人生并没有某个特定的转折性事件，对自己影响最大的其实是观念的转变:“我的第一个转折点是认识到小孩和成人的区别。当你认为你要为自己的人生负责，你就迈出了成人的一大步。顶尖的人想的是他们想要什么，如何去得到，平庸的人想的是我不要什么我应该埋怨谁。只有接受了责任，你才会采取行动; 如果一味怪罪别人，你当然不会行动了，因为你还是小孩子心态。“第二个转折点是发现目标的重要性。我到24 岁才知道什么是目标。伟大的人生一定要有目标，否则就像开车没有目的地、没有时间限制一样，只是到处兜风。突然之间你65 岁了，却还在开车瞎逛。发现这一点后，我拿出一张纸，写下10 个目标。这张纸后来丢了，但一个月后我的整个人生就大不相同。我到处教人们写下目标。你们知道这样做的人有多少吗? 只有3%，但他们的收入是一般人的10 倍你对自己想要的有多清楚; 你没法打中你看不到的靶子。崔西举了一个例子“: 几个月前，一家大公司邀请我到他们的年度销售大会作演讲。会上举行了优秀员工颁奖典礼，销售业绩奖最后颁布，其中的第一项是年度新增销售额奖，得主叫哈里·史密斯，秃头，有点害羞，他领完奖回去坐下。第二项是年度销售额奖，得奖者又是哈里·史密斯，他又一次上台。年度销售利润奖还是哈里·史密斯拿了...... 最后是年度最佳销售员奖，得主仍然是哈里·史密斯。当晚他总共上台7 次。

　　“这时公司总裁提问说: 哈里，这。成功的95% 取决于已经是你连续第5 年囊括所有7 项销售奖，你的秘诀是什么? 他回答: 我每天打120 个电话。大家惊叹不已，问他: 你在电话中对顾客说了些什么?‘我只是每天打120 个电话。’‘你是怎样实现那么多销售的?’‘我每天打120 个电话就是了。’最后总裁说‘: 谢谢谢谢，哈里。’第二天上班，哈里照样打他的120 个电话。他打破了所有销售纪录，是全国同行中收入最高的人。他有时顺利些，有时不太顺，但他认准了一个关键目标: 每天一定打120 个电话。”

　　“ 要成功，你失败的次数必须加倍”

　　崔西已经年过六旬，却是个效率极高的演讲者:10 日那天他在台上站了一整天，一节演讲长的将近两个小时，他都显得轻松自在，动作舒展。他讲话非常流畅连贯，基本不看讲稿也不用提示机，几乎没有出现过“嗯”、“呃”之类停顿或者任何口头禅，不需要为回忆想说的内容减缓语速或稍作停顿，他在台上甚至一口水都不喝。

　　“ 行动导向”是崔西强调的另一个重点。他说:“我问一个成功朋友他的成功秘诀，他说: 采取行动。成功者的共同点就是行动导向，有新想法马上付诸实践，成功都来自对新事情的尝试。而找借口拖延的人最后往往根本不会采取行动。”

　　“采取行动不会让你损失。采取行动必定成功; 不采取行动必定失败。如果你养成一有新想法就付诸行动的习惯的话，你保证会成功。失败它会告诉你如何调整方向。一位成功的企业家说: 要成功很容易，你失败的次数必须加倍，必须尝试做更多的事，必须犯更多的错误，因为成功就位于失败这座山的另一边。人生最大的成功者，

　　都曾经是最大的失败者。”

　　崔西指出，做事拖延是每个人都难免的习惯，他的忠告是:“经常问你自己这个问题: 我现在做的这件事是不是对我的时间的最有价值利用? 是不是现在我所能做的最重要的事? 如果不是，马上停下来，去做更有价值的事。”

　　他还建议听众思考时要向前看:“10% 的顶尖者大部分时间想的是未来，想的是明天的机会和问题的解决办法，而一般人想的是你无法改变的昨天和让你烦恼的问题。”

　　“好的人才都不用你花钱”

　　崔西的培训内容主要包括三个方面:个人发展，营销销售和企业管理。他强调一家企业必须有明显强于对手的地方“: 如果有人问你: 你比竞争对手强在哪些地方? 你怎么回答? 你的答案应该可以写在名片背面，你公司的每一个员工对这些优势都应该绝对清楚，哪怕在熟睡中被突然叫醒，也应该能马上说出来。

　　如果你不拥有这种优势，那么你今天就必须思考如何去拥有。提供给客户竞争对手提供不了的东西，这就是在商场上取得成功的关键。”

　　术业既有专攻，企业就必然有所不为。说到这里崔西举了个有趣的例子“: 我开办全天课程时，有客户问我们是否提供午餐，我们说不提供。他们会说: 我参加其他课程，人家都提供午餐呢。后来不断有人问同样问题，于是我想: 如果我们供应午餐的话，说不定课程就会更好卖一些，所以我们就供餐了。

　　“结果非常糟糕，仿佛是一场噩梦。

　　人们抱怨菜不好，提出想换掉某一种菜、想吃另一样。餐厅的账单送来了，金额高得吓人。我们意识到: 自己做的已经不是培训业，而是成了餐饮业。从此我们不再提供午餐，如果有人再问，我们会说: 没有，但这样做有特别理由: 我们认为午餐时间让您独处更好，您可以好好消化一下刚刚学到的东西。客户听了连说: 原来如此，很有道理。”

　　崔西对一位现场听众提问的回答最为精彩。问题是:“中国人的个性喜欢开办自己的企业，培养出来一个人才往往想另起炉灶。如何在培养人才后留住人才?”

　　崔西的回答是:“这是一个常见问题，在世界其他地方同样存在。每个人都想爬得尽量高、挣得尽量多，你培养出一个人，他自然会变得更加雄心勃勃。

　　我的办法是拿出企业的一部分交给这些最优秀的人才，让他们分享利润。这样他们等于在我的公司内部创业，他们越成功，我就获利越多。你想留住好的人才，就必须为他们提供奖励，让他们觉得留下来比出去创业能赚更多的钱。

　　“有个中国企业家问我: 我不想再付给手下人比现在更多的钱了。怎么才能让他们留下? 我说: 你一定是疯了，因为人一定会到他们可以挣最多钱的地方。你想留下好的人才，就必须多付给他们钱。”

　　“这里有一个重要观念: 好的人才都是免费的—他们贡献的价值比他们的成本更高，他们贡献的利润通常是你付给他们薪水的5 到10 倍。有些企业光看到人才挣得多，却看不见他们创造的利润更多。企业成功的秘诀是雇用人才，因为好的员工不仅免费，而且还可以给你带来利润。差的人才则是昂贵的，他们的成本比贡献更高。只要好的人才贡献的价值高于他们的成本，你该付给他们多少就要付给他们多少。”全场报以如雷掌声。

　　( 本报实习记者丁晓蕾对本文亦有贡献)