王法长：汽车营销“布道者”(组图)

　　本刊记者 易立竞 发自北京

　　高管亲自做培训

　　采访王法长当天，正好是他的生日，但如果不是为了接受采访，他可能连按时吃上饭都比较困难，更别说过生日了。

　　采访的头一天晚上，王法长刚从湖南回京，第二天，他还要赶往下一个城市，去拜访当地经销商。 从2003年11月份任职一汽丰田汽车销售有限公司常务副总经理以来，这种沟通就成为王法长工作内容中非常重要的一部分。

　　一汽丰田汽车销售有限公司(简称一汽丰田销售) 是由中国第一汽车集团和丰田汽车集团合资组建的一家大型汽车销售公司，其中一汽占股51%，丰田占股49%。作为一汽的代表，王法长出任中方最高管理人员。

　　王法长认为，在

一汽丰田的3年工作经历中，最大的收获就是将丰田的价值做了本土化提升，他提出的“二轮定律”、“五点价值论”得到了普遍的认可以及合作伙伴日本丰田总部的重视。

　　“二轮定律”，就是说商品力和营销力好比两个轮子，“只有它们相互匹配、相互一致，企业才会向前高度发展”。这个定律来自王法长一本同名的论著，其中蕴含了他三十余年的汽车销售心得和企业管理经验。

　　王法长回忆当时写书的过程说，“有好多是出差当中，夜深人静的时候写的。做营销工作，不可能给我大块时间去写东西。”到最后，书的手稿厚厚一摞，都是不规则的纸张，由公司废弃的文件纸背面、酒店信纸、便签，甚至信封等纸张组成，上面是密密麻麻的钢笔字。按王法长的话说，“中国不缺乏营销理论教科书，但缺乏经销店实战的书，尤其缺乏中国式的经销店营销书。我是想给大家提供个思路。”

　　王法长经常到全国各地经销商那里，亲自与他们交流，给他们做培训。在去年，王法长先后对一汽丰田的投资人、董事长和职业经理人，进行了10次培训，每次都是从早上一直讲到晚上6点。

　　他说：“你不能空讲二轮定律，必须实实在在地把思路、工作流程以及把别人可以操作的案例讲出来，大家才能清晰理解。”比如，王法长在描述销售能力的时候，就是把它具体量化为5种能力，包括有集客能力、成交能力、潜在客户的维系能力、大客户的维系能力、市场分析与预测能力。而且，他努力用一种看得见摸得着的方法，明明白白地告诉经销商需要提高什么，怎么去提高，从哪里入手。这样由销售公司高管亲自去培训、授课，在国内汽车业是很少有的。

　　心中常念“感恩”

　　1970年，王法长结束了为期2年的上山下乡的再教育后，调到长春一汽，那一年，他18岁，连初中都没上完。22岁时，他凭着自身的努力，被任命为车间主任，成为一汽最年轻的正科级干部。时至今日，王法长的汽车之路走了37年。

　　37年来，中国汽车业无论在高峰还是低谷，他从来没想过跳槽或从事别的工作。在他的人生字典里，“感恩”被放在了头一位。

　　“我这一生当中始终带着感恩的思想，在我入厂之前，因为父亲去世，家里一直处在很贫困的状态下，入厂之后，一汽对我是非常关照的，每个月都有困难补助等等，这很大程度上解决了我的家庭生活问题，我一直是非常感动的，这种报恩思想在我的心里体验确实很深。”

　　王法长最欣赏的员工品质就是敬业，“如果说一个员工不敬业，连最起码的事业心都没有的话，他就不是一个好员工，也不能够有所成就。”

　　接受过王法长培训的一个经销商要求员工在下雨时一定要打着伞送客户上车，一次客户来店里修车，临走时外面下起了大雨，员工在送客户上车时，为了替客户挡雨，反而自己全身打湿了。王法长听说了这个故事后很是感触，“其实这个时候他偷一下懒，也没人会监督他，但这个员工却用这种方式感动了顾客。”王法长认为，做服务，要让顾客满意并不是最难的，难的是从满意到感动，有了感动，客户才能对你的商品和企业有忠诚度。

　　合资企业“和谐为道”

　　合资企业中，最常见的问题就是中外双方工作人员如何和谐相处，“这个问题真的很难办，太强势，容易不和；不强势，又可能失去话语权。”面对这种问题，王法长也曾有过困惑，“双方怎么样去融合，是我们团队最初所面临的不可回避的问题。”

　　最后，王法长选择了“多站在对方立场上进行思考，用和谐的思维去考虑问题”，而日方总经理毛利悟也是一个善于听从合作伙伴意见、善于沟通的人，因此，在他们的合作中，如何相处的困扰并没有持续多长时间。

　　去年一汽丰田的工会组织室内运动会，有一个项目是“两人三足跑”，毛利悟主动找到王法长建议两人搭配参加这个项目，这个游戏规定必须一男一女搭配参加比赛，运动会举行的时候，毛利悟竟然找来一条花围巾戴在头上男扮女装，这种举动让王法长意外之余不免有些感动。

　　“在合作中，我们一直坚持着两条原则，第一，必须站在一汽丰田合资公司的立场上，不是站在某个人或者某个股东的立场上考虑问题；第二，即使有不同意见，绝不搞个人攻击。我们从不考虑谁的职位高谁的职位低，谁大谁小，而是实实在在地站在合资公司的立场上达成共识。”合作伙伴也对王法长这样的态度表示敬重，毛利悟说，王法长是他工作几十年中，见过的最适合、最优秀的营销人才。

　　业界同行说起王法长，会提到他的才华、勇气，当然，还有机遇，这些因素加在一起，让他在起伏不定的中国

汽车市场中开拓出一片天地。采访过王法长的记者描述他，用得最多的语句则是：“平易近人、温文尔雅但又不失豪爽。”

　　王法长办公室的墙上挂着岳飞的名作《满江红》，他说自己喜欢这首词中透出的豪云壮志，“我虽然做不了英雄，但这种气势还是要有的。”