能屈能伸的豆丝生意(组图)

　　央视《致富经》2007.7.12播出“能屈能伸的豆丝生意”，以下为节目内容：

　　湖北省武汉市黄陂区长轩岭镇有一个名叫张远胜普通的农民，一直靠踩三轮车为生的他在2002年突然改了行，并在五年内拥有了年产值六十万元的工厂。与此同时，镇上原有的十几家做同类生意的店铺都消失了。

　　吸引张远胜的面食就是豆丝，农户用大米和绿豆先打成浆，再烙成饼，冷却后先切细再晒干。作为过年时必备的食品，豆丝在湖北是家喻户晓。吃时将干豆丝放在开水中煮熟，并根据个人喜欢调味。

　　2001年的一天，张远胜踩三轮车到汉口市中心的一家集贸市场，在这里，他发现有一家店卖豆丝，因为从来没有见过外面卖的豆丝，他毫不犹豫的买了2包回家尝尝。

　　张远胜：“一尝，味道不好，一煮，这个外面成稀泥，化了，里面还是生的。”

　　买回来的豆丝不好吃，张远胜却有了一个主意，豆丝是这么有名的一个湖北特产，却没有人要作它的生意。我为何不试试呢？他和妻子陈翠珍算了一笔账，三轮车一天只能挣百来元钱，而豆丝若能卖到6，7元一斤，一天就能有数百元的收入。

　　不料话一说出来，就遭到了妻子的反对。家里本来就没有多少积蓄，三个孩子也都还在念书，要是投资失败了怎么办？再说，即使生产出来了，市场在哪里呢？

　　张远胜：“她开始没有思想准备，应该说是没有思想准备。”

　　陈翠珍：“要说没有顾虑那是假的，因为我对这个豆丝还不怎么了解。”

　　妻子的顾虑让急于创业的张远胜一下子清醒了很多，他决定先去做一番市场调查。2001年，张远胜自费到省外去考察市场。

　　张远胜：“就是那个地方有那个豆丝，别的地方没有。”

　　喜出望外的张远胜一回来就向妻子汇报了自己的考察结果。这一次，妻子再也说不出任何反对的理由。2002年底，他们在村里雇了2个会做豆丝的老乡，在自己家里开始生产。

　　2003年初，张远胜夫妇俩带着两吨干豆丝来到了汉口。汉口是九省通衢武汉的商业中心。在这样一个外省人多的地方销售，肯定会卖得好。

　　张远胜：“在我心目当中，我自己这么想，这当中，一定有商机。”

　　不料，豆丝在汉口根本卖不动。黄陂豆丝在本地是个特产，但外省人根本没有听说过。，失败的压力却像锁链一样压在张远胜的心头。迷茫的他和妻子又回到黄陂，夏天到了，湖北进入雨季，存放在家里的豆丝全都开始发霉，他只能无奈的全拿去喂鱼。

　　张远胜只能又重新踩起了三轮车。正当他想到要放弃的，妻子却一反最初的态度，坚定的支持他做下去。

　　张远胜：“她是一个事业型的人，不愿意失败，在她心目中，我们所做的事情，只能成功不能失败。”

　　陈翠珍：“男人嘛，青年，要是没干成什么大事情，平平无为的走过了一生，我为他不值。”

　　夫妻俩吸取了在武汉的经验教训，决定把豆丝拿到镇上去卖。黄陂人最喜欢吃豆丝， 在本地一定可以销的好。张远胜在集贸市场摆了一个摊位，每天早上先把妻子送去摆摊，自己再去跑运输。与面对生活困苦比起来，张远胜更在乎妻子的感受。

　　张远胜：“她，你说我对不起她，让她摆地摊，这个是生活所迫。生活所迫，很现实的呀。孩子要上学，这一家人要吃要喝。那当时回来还租房呢，那租房要不要钱，这都要钱的。她只要是跟我在一起做生意，她的情绪还比较好，她喜欢和我在一起。”

　　令张远胜想不到的是，在镇上销售也非常困难，黄陂的农户自己通常都会做豆丝，张远胜的做的也是普通豆丝。没有新鲜味儿，当然卖不出去。

　　了解到这一点之后，张远胜开始开发豆丝的新口味。他尝试着把胡萝卜，核桃，人参等各种口味添加到豆丝中去。在考虑到来源和营养的双重因素后。重点还是转移到了当地盛产的一种植物，葛根身上。

　　记者：“您这挖的什么呀？”

　　张远胜：“这是野生葛根。”

　　记者：“它生长在地表以下多少深的地方啊？”

　　张远胜：“这个不一定，像这个吧就是在表面。”

　　记者：“这么大有多种啊？”

　　张远胜：“这个吧，三公斤。”

　　记者：“它加工成葛粉有多重呢？”

　　张远胜：“纯粉是吧，一市斤，清洗干净，完了破碎。破碎之后呢，用水冲，通过好多，16道工序，完了把它，沉淀下去的最白的，也就是葛根粉。”

　　加入了葛粉之后，生意仍然没有好转。葛粉豆丝成本高，一斤卖到了十块钱。与周围才2，3块的普通豆丝相比，简直是天价。一天下来卖不了几斤，家里的生活开销和孩子的学费都成了问题。家中的经济每况愈下，张远胜开始质疑自己当初的判断了，豆丝里面到底没有商机呢？

　　张远胜：“压抑呗，这种压抑，比什么都刺激，它刺激你的神经，这么做下去，我的产品往哪儿销啊，在当地都销不出去，你走出去怎么销。”

　　正当张远胜为销售发愁的时候，他听说有村民做豆丝挣到了钱。可这些人从来没有在市场上卖过东西。那么，他们的豆丝销到哪里去了呢？

　　在村里打探了一番后他了解到，镇政府也在收购农户的豆丝，包装之后作为对外礼尚往来的物品。不久后的一次同学聚会上，他听说镇长胡庆华原来就是自己的战友，于是壮着胆子来到了镇政府，希望能借助这个关系拿到一些资助。

　　张远胜：“他问我要这个钱做什么，我说这个钱我想做包装。但是我提到包装这两个字的时候，我们领导就说了，我这里还有一些包装，没使完，你看你能不能先拿去用上。”

　　副镇长 何木林：“政府当时用了一部分，没用完。我就建议他把我的包装拿去。”

　　张远胜把包装拿回来一看，上面印着：木兰山特产字样。他一下收到了启发，自己的豆丝中含有黄陂盛产的葛粉，不就是木兰山的特产吗？政府的包装用完之后，张远胜又印制了自己的新包装，销售口号不再是湖北特产，而是黄陂木兰山特产。这一次他将目光投向了木兰山风景区，而豆丝的价格则升到了一斤10元。

　　木兰山风景区大大小小的餐馆有几十家，张远胜把自己包装好的豆丝加上自己的名片一家一家的送。令他意外的是，虽然绝大部分餐馆都了解豆丝，也认可他的湖北特产，但很少有人答应进货。

　　张远胜：“人家都是这么说，你这个产品好啊，可是我没有吃过。那人家都在工作，你怎么去给人家吃啊。又不是熟的。”

　　原来，干豆丝本身是无法辨别其口味的。只有尝过了才知道质量如何。而且煮豆丝的功力也影响豆丝的口味。送到餐厅经理室的豆丝往往被人遗忘在了角落。眼看推销了好几个月都没有什么进展，妻子陈翠珍是有了一个大胆的主意。她主动提出到餐馆里去教人煮豆丝。

　　陈翠珍：“开水开了之后再下豆丝，我一般是这样做的这样做的豆丝出来。它的味道非常鲜，又好吃。煮到一定的时候，这个豆丝里熟外熟，它也不糊汤。”

　　湖北游客：“感觉到了嘴里就头就感觉化了似的。”

　　湖北游客：“我们家的那个豆丝一般都是粘乎乎的，它看起来还一根根的，不像豆丝。”

　　湖北游客：“感觉它这个比我们那的好吃。”

　　记者：“怎么个好吃法呢？”

　　湖北游客：“就是说，它那个味道，我也说不清楚，我们那儿没那么稠嘛。”

　　湖北游客：“我觉得到黄陂来，一定要吃吃这边的豆丝。”

　　亲眼见到了顾客的反应之后，餐馆都渐渐开始信任张远胜的豆丝。有的餐馆甚至用它取代米饭作为主食供应。

　　2005年，张远胜成立了食品厂。除了原有的葛粉豆丝之外，他还开发了其他口味的系列食品。正当一切顺风顺水的时候，一项好端端大生意飞了。

　　2006年夏，一位武汉的大客户找到张远胜，一下子开出了6000件的订单。这下张远胜是又喜又愁，喜的是按每斤10元计算，6000件就是一百万的收入。愁的是，上哪儿弄这么多豆丝去？湖北省夏秋时节潮湿多雨，用大米和绿豆做出来的豆丝很容易发霉，加上夏天炎热不利于保存，所以一直以来，豆丝都只是在冬天生产。

　　记者：“豆丝一般什么季节吃啊？”

　　长轩岭镇村民：“一般的时候，像我们这乡里都是下半年吃。”

　　记者：“为什么下半年吃啊？”

　　长轩岭镇村民：“因为是冬季，冬季就吃点煮点暖和暖和。”

　　湖北游客：“平时，像这种夏天，超市里也没有卖嘛。超市也没有卖，我们自己家肯定也不会去做这个东西吃。”

　　张远胜：“夏天不生产，冬天就积累不了货源。大客户来了，你就没有招。眼睁睁的让这个大生意丢了，100多万。”

　　这件事情之后，张远胜觉得自己必须找到豆丝在夏天生产的方法。而核心，就是解决豆丝容易霉变的问题。在反复的试验中，他意外的发现，葛粉居然帮了他一个大忙。

　　在生产中他发现，调节米浆中水和葛粉的添加比例是控制霉变的关。他摸索着发明了一套配方，这下豆丝在夏天也可以生产了。

　　张远胜：“一进入春天，它就坏发霉，什么原因呢，就是配方不好。”

　　张远胜的这个配方，在旁人眼里是一个及其神秘的东西。每晚上

天气预报之后他会会拟定出第二天的配方，出门之前偷偷的交代给妻子，不让外人知道。

　　副镇长 何木林：“那是他的商业秘密，我不好问。”

　　长轩岭镇村民：“他的做法啊，那我就不知道啦。”

　　货源问题解决之后，张远胜迫切的希望自己的产品能进超市。他立刻找到了武商量贩的采购，可商谈了一番后，他得知要收取十几万的进场费。再算上其他费用，就很难有利可图了。怎么办呢？出于双赢的考虑，采购向他推荐了一个人，说他可以帮他实现进超市的梦想。

　　这个人就是武汉市原味食品有限公司的经理，吴家水。他是武商量贩及多家大型超市的供货商。张远胜带着两包葛粉豆丝找他合作。令吴家水想不到的是，这个陌生人第一次见面就提了个霸道的要求。

　　吴家水：“因为我帮别人销售都是要收进场费的。他说，我现在没有进场费，只有产品。你尝一下，好不好，好，你就给我销售，不好，我们就不谈。”

　　吴家水虽然惊讶于这个人的态度，但还是拒绝了合作。在此之前早就有很多豆丝厂商登门拜访。但产品都不令人满意。

　　在张远胜正心灰意冷的回到黄陂之后，吴家水却突然来到他的工厂考察。其间，他道出了缘由。原来，是公司的一个会计无意中帮了张远胜。

　　吴家水：“那个会计，在家里吃饭很少很少的，结果就吃豆丝，她第一次吃了这么大一碗。接着又添了一次，说这个豆丝好吃。小女孩，在家吃饭从来不添的。”

　　考察完毕之后，他对张远胜的产品非常满意，答应免除进场费。自己掏腰包帮他把豆丝送进超市。记者采访的时候，正好赶上他来运货了。

　　吴家水：“因为我们是新开的店，我们要把货填满。整个长沙市我们都开店了。包括沃尔玛呀，当地这个大福源，新一佳。这马上全都进店啦。”

　　目前，张远胜的豆丝顺利的在湖北各地销售。他的下一个目标，就是把生意做到外省去。

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