帮卖二手车谁靠谱
新民周刊201120期封面
二手车近年来有着很大的市场
显示屏上信息很“忙”
卖车好难
旧的不去，新的不来。汽车时代，没有“从一而终”这回事，可是卖掉旧车的过程，真是煎熬。
无论是在交易市场里被黄牛围堵，在4S店里频遭杀价，还是在一次次接待看车者的时候说得口干舌燥……最大的煎熬在于，无论如何，最后卖主总会认为自己“卖亏了”。俗话说，买的没有卖的精，而在二手车市场，情况恰恰相反。
其实这是一个世界难题，即使在美国这样的轮子上的国家，二手车交易同样充满了“不爽”。
真有什么办法，能让车主感觉“卖得值”？
卖车，真不易！
来自全国的统计数据，2010年全国共交易二手车385.19万辆，同比增长15.37%。可以预见，卖车浪潮在未来几年将始终处于高峰，而让卖车人烦心的这些问题，也都有待逐步解决。
特约记者/刘朝晖
“车子卖了吗？”这句话已经成为沪上不少有车族见面经常聊起的话题。
按照发达国家的汽车消费规律，一辆新车开到3年后就进入了更换期，但由于我国的汽车消费还处于发展阶段，因此第一辆车的平均使用寿命也会相应延长至五六年。2003年我国开始进入私家车消费的井喷期，这种高增长一直持续到去年。随着车价的逐步走低和新车推出速度的持续加快，加上支付能力的提升，很多在新车“井喷”初期拥有人生第一辆车的车主，如今已表现出强烈的换车愿望。
新华信国际信息咨询公司4年前做的一项市场调查就显示，71.2%的被调查者将卖旧换新的周期锁定在5年内。事实上，随着新车消费不断攀上高峰，卖车买车的高潮从3年前就已经开始。
卖车者津津乐道的多是自己已经中意的新车型，然而一旦说起如何处理自己手中的旧车，却几乎人人有本“苦经”，开新车的喜悦和兴奋，伴随着的往往是卖旧车的烦恼。感觉卖亏了、被忽悠了、过程复杂……几乎是记者接触过的所有出售过旧车的人的共同心理感受。相比价格、流程都比较透明的新车市场，旧车市场在消费者的眼里犹如一团看不清楚的迷雾。
斗智斗勇卖车难
在一家传媒机构供职的江女士， 2000年时就拥有了一辆桑塔纳99新秀。追求时髦的她在2004年时就难以抵挡市场上蜂拥而出的新车的诱惑，决定卖车换新。她将车子刚开进中山北路的旧车市场，立刻有四五个黄牛模样的人围到车前，“你这车卖吗？”“想卖啥价钿？”……一番七嘴八舌，还有貌似市场评估的人走过来绕着她的车左右查看，弄得江女士手足无措。其实她已经通过一个汽车修理厂的朋友找好了买家，江女士原本只想到这里探探行情，但是一圈下来，已经被那些“黄牛”弄得昏了头。她回忆说，当时有一种任人宰割的感觉。“我的心理价位至少要6万块，但黄牛评估后开出的价格只有5万块，还好已经和买家谈好了价钱。”江女士说，走进人声鼎沸的市场，就像被冲进一个大漩涡，对市场情况不了解的卖主，一般就只有任人摆布的份。
有了第一次在旧车市场的体验，去年江女士再次卖车时，选择了在奥迪销售店进行置换。当时在4S店外，依然有黄牛上来询价，但是当江女士报出7万元的心理价格，黄牛直接回应：“侬好直接开回去了！”后来4S店里的二手车业务员开出6万元回收她的那辆伊兰特，并且表示可以一条龙办理以旧换新手续，江女士也不想再耗精力到处询价，最终选择以这个价格抵扣了她新购奥迪A4的车款。
刘小姐2007年卖出她开了5年的起亚普莱特时，也找了好几家二手车经营公司询价，这些公司的电话来自插在车门上的小卡片，也有报纸上的小广告。当时她想，买这辆车时的新车价是6万元，现在应该可以卖2万元左右。谁知上门看车的第一家公司的业务员，报出的价格就给她当头一棒——7000元！随后几家公司给出的价格差不多，听到一家报出了1.7万元的价格，已经不想再花时间和精力的刘小姐选择了成交。她至今还很疑惑，怎么同样一辆车，居然会有如此悬殊的收购价？
姚先生从1999年至今已经卖了4辆车。第一次选择的是找旧车经纪公司；第二次是托朋友找的买家；第三次是在4S店购新车时选择了置换，当时他那辆花21万买来的毕加索在福特4S店只抵扣了6万元，“没办法，虽然我一直保养得很好，但人家说这车市场保有量低，卖不出价”。不久前姚先生再次卖出那辆开了才一年的福特麦柯斯，选择了在网站上发布信息等待直接买家，不过这种“守株待兔”的办法，也牵扯了他不少精力，时常要应付打来的咨询电话和看车的人。“我不想找中介卖，他们开的价格肯定要比我的心理价位低20%-30%。”姚先生对卖车感慨良多，他总结说，无论是面对中介还是面对直接购买者，那就是“一个斗智斗勇的过程”。
四种途径卖旧车
目前，中国的消费者要想出售手中的旧车，基本上只有四种途径可以选择。
第一种就是到二手车交易市场，将旧车卖给二手车经营公司即二手车经销商，或者“黄牛”。这也是目前最“主流”的一种旧车处理方式。在上海，目前有11家二手车交易市场，既有全功能的，可以办理所有手续，也有具备部分功能的。一般二手车经销商会给旧车较为专业的评估，给出的价格也相对合理，但存在着信息不对称的问题，与卖主的心理价位肯定有落差。“黄牛”会打出高价收购的旗号，先给车主报出较高的价格，而当真正谈价时就会对车吹毛求疵，一步步把价格压低。
第二种方式是到汽车4S店进行旧车置换。目前，很多汽车品牌厂商开展有二手车置换业务，而且不受品牌限制。这种方式对于打算换车的消费者来说比较方便，关键是可以一步到位地完成“旧车处理”与“新车购买”两件事，不过，毫无疑问的是，4S店的主业是卖新车，他们并非专业的二手车经销商，即使是自家品牌的二手车，拿到旧车后，也还要通过其他途径将这些车出手的，由于增加了一道环节，他们收购旧车的价格普遍低于二手车经营公司的报价，这也是理所当然的。
还有一种方式就是将旧车委托给拍卖行进行拍卖，这个过程比较透明，也能获得比较好的价格，但周期较长，交易手续也相对复杂。
如果卖给直接的二手车消费者，比如处理给亲戚、朋友，这种方式交易时会比较简单、放心，但一般很难卖出好价钱。如果车主自己到二手车市场上等待合适买主，不但花费很高的时间精力成本，交易周期也比较长，成交率较低。而且即使与直接买家谈好了，按照规定依然需要通过二手车经纪公司作为中介来进行交易。
据了解，目前旧车交易的绝大部分是通过二手车经营公司，进行置换的比例在15%左右，C-C式的交易则非常少，几乎可以忽略不计。
估价基本靠猜
旧车卖不到心理价，是眼下卖车者最大的困惑。很多人有这样的体会，通过网站等很多途径找到和自己的旧车差不多情况车型的参考价格，但是真正交易时，却总会被打上很大的折扣。
海风，曾在沪上某二手车网站供职多年，至今仍在二手车行业内闯荡，对二手车的估价方式可谓深谙其道。他透露，人们对旧车价格的困惑心理，既来自目前二手车的估价方式不透明，也受到了错误价格信息的误导。
海风介绍，中国并不像美国一样具有第三方权威的二手车成交数据体系，眼下国内二手车市场的价格评估，基本都是靠经验来进行的，并没有一个标准的估价体系。收购者给出的旧车价格的依据，最简单的就是根据最近新车的价格，以及最近二手车市场里该车保值率的高低来评判。“比如奥迪，保值率高，他就按照一年打8折，两年7折来粗略计算，奇瑞一年对折，甚至3折……”当然还有车况的好坏、公里数、市场供求关系等因素。但是车型千差万别，如果不是长期跟踪某型号车型，二手车经营者也根本搞不清楚其中的差异。比如厂家不同年份推出的同样的车型，配置会有变化，信息十分复杂。所以即便同样价格的新车，经过同样期限的使用后，残值也会不一样。
正是这种“毛估估”的经验判断，使得二手车收购方在报价的时候价格落差很大，这是卖车价格不能达到消费者心理的一个因素。这种依靠经验来进行的评估，也造成收购方的一种自我保护意识——压低价格总没错，除非碰巧最近有相同车型的成交价做依据，然后进行微调，但如此丰富的车型，不可能都有近期价格参考。收车人压低价格，腾出的不仅仅是利润空间，更多的是预留、提高一个保险系数。
海风表示，消费者的心理价格依据，更多的来自未经证实的各种网站提供的价格。其实目前大多数二手车网站的参考价格都没有多少实用价值，只是简单地以新车的价格来推导二手车价格，没有考虑到市场的各种因素，比如牌照因素、旧车价格的波动、不同型号间市场需求的情况等。
他还解释，现在主流的二手车交易是消费者卖车给经营公司，经营公司再卖给下家，过程可能是C-B-C,甚至于C-B-B-C，比如排放不达标的车本地无法消化，就只能转卖给外地二手车公司。“每一次交易，经营公司都要剥掉一层利润，你说估价究竟估的什么价？过程不一样，价格也不会一样。”海风认为，消费者要想用交易市场二手车的标价来卖自己车，绝对是天方夜谭。他将其总结为“一群还没成熟起来的消费者，在并不真实透明公开的信息指导下做出的价格判断”。
海风认为，卖车者一开始心理价格偏高，一旦开始讨价还价，被收购方连泼冷水，“方向都没了”，很容易引起对交易的怀疑和不信任，形成敌对心理。一些二手车公司打出“收购价格最高”的口号，实际上是误导市场，“最高价收来，难道他们出手时也是最高价卖吗？”所以，只能说帮车主卖到合理的价格。
对于中国二手车的估价方式，海风将其形容为“就像看中医，是凭经验的”。
“吃差价”无处不在
按照上海的规定，二手车的经营交易行为，必须通过二手车经纪公司进行，但实际上，现在很多经营公司，也具有经纪公司的身份。而仅做经纪公司是无法生存的，“吃差价”的经营模式，渗透在二手车流通的整个链条上。据了解，经纪公司收取的590元交易手续费，真正落到自己口袋的也就最多200元，其他的都交给交易市场。经纪已经变成经营公司顺带的业务，都是同一批人员在做。这也是卖旧车的消费者感觉交易市场混乱的一个因素。
老梁作为上海某拍卖行的机动车部经理，长期浸淫二手车行业，对“吃差价”的暗箱操作手法熟悉之至。他介绍，二手车业务员“吃差价”的灰色收入已经成为普遍的行规。目前交易市场中，既有大型的二手车经营公司，也有只租两个车位的小公司，更多的是挂靠在经营公司的“黄牛”，还有更低级的就是靠“飞单”，将车源信息提供给黄牛以获取报酬。在车窗上塞小卡片的，很多就是这类人员。
老梁介绍，在交易市场里收车报价最高的，也许是他们资金比较多，也可能是交易流程最短的，通路畅通，快速转转手赚点差价。现在很多外地黄牛到上海蹲点收车，情愿多出一点钱，就是为了减少中间环节。
即便是在4S店旧车置换，也有不少4S店是与“黄牛”直接挂钩的，收来的旧车也许就直接倒手给黄牛。对于卖车者来说，无论是进4S店置换，还是找市场经营公司，其实都差不多，某种程度上，4S店估的价格更低，因为也要倒手赚取一层差价。如果客户对置换价格不满意，二手车经理会直接打电话给黄牛，黄牛再加点钱来收，成功后还给经理好处费。有时4S店二手车业务员根本不经过店里，直接将信息提供给“黄牛”，自己赚了一层中间差价，很多这种置换就在私下完成了，而客户还以为是在店里完成的。
很多规模化的二手车经营公司，也无法完全避免这种情况出现。收车的环节可以“飞”，卖车的环节也可以“飞”。卖车者寻求的是自己的利益最大化，而业务员寻求的也是自己的利益最大化。这也决定了很多二手车公司经营规模做不大，做不到流程规范化。
老梁认为旧车拍卖是目前流程最透明公开的旧车出售模式，拍卖行作为第三方平台，不吃差价，对卖车者肯定是有吸引力的，但现在拍卖做不大，难以得到推广，存在很多制约因素，比如停车场地限制、交易周期较长。拍卖法要求有一个星期的公告期，三天拍品预展期，办证又要好几天，拍卖变成一个非常繁琐的交易形式。从委托车辆到交易完成的完整链条，没有十天下不来，这让消费者很难接受，于是纷纷选择私下与黄牛交易，本来公开的又变成不公开了。
政策须成规范推手
近两年来，不少豪华车品牌已将竞争正式延伸至二手车市场，如宝马推出“尊选二手车”；奔驰推出“星睿”品牌认证二手车业务；奥迪去年整合之前推出的“AAA”二手车业务，推出“品荐”二手车品牌。去年，上汽集团联合通用汽车也推出了自己的“诚新二手车”品牌。整车厂家的介入，对于规范二手车市场，融通流程渠道不无益处。然而，不少二手车业内人士指出，真正要让二手车市场规范起来，还需要国家出台相应的强有力的政策法规。
中国汽车流通协会副秘书长罗磊就曾指出：信息不对称、市场诚信度低是影响现阶段我国二手车市场健康发展的头号公敌。与二手车交易相关的政策法规没有得到落实，如交易规范、示范合同在很多地方尚未实行。很多问题都有待于逐步完善和解决，据悉，商务部已经对未来行业发展做出初步规划，而中国汽车流通协会也已经组织完成了二手车税收课题研究、二手车流通企业管理技术标准和二手车鉴定评估标准的起草工作。
根据上海市二手车交易管理协会的统计数据，2010年，上海市二手车交易总量达到31.12万辆，成交总额达到204.16亿元，分别同比上年增长21.49%和29.32%。而来自全国的统计数据，2010年全国共交易二手车385.19万辆，同比增长15.37%。可以预见，卖车浪潮在未来几年将始终处于高峰，而让卖车人烦心的这些问题，也都有待逐步解决。