在美国如何卖车
二手车文化是美国日常生活的重要内容。买了车就有一天要卖车，买的时候主动权在自己手里，说到卖，可不是那么简单，各式各样的故事一箩筐。
撰稿/范思旻
无论在哪里，买车卖车，说到底也就是要找个好价钱。
在美国，平均每一千人就有765人拥有一辆车。没车就等于没腿，买车(尤其第一辆车)是人生中的一件大事。
作为世界上最大的汽车市场，在过去十年，美国新车的年平均销量为1600万辆，而二手车的年销量却高达4000万辆以上。很多美国人16岁就考了驾照，大部分人到了大学就会拥有人生中的第一辆车。这辆车通常都是二手车，可能是兄弟姐妹用了几年退下来的，也有可能是老爸老妈送的礼物。
好莱坞大片《变形金刚》里的汽车人“大黄蜂”就是一个生动的二手车“代言人”。改装过，虽然收音机坏了，可是依然很酷。这辆旧的二手雪佛兰Camaro是主人公山姆的父亲为祝贺儿子考上大学花4000美元买的礼物。不贵，但是称心实用。
二手车文化是美国日常生活的重要内容。买了车就有一天要卖车，买的时候主动权在自己手里，说到卖，可不是那么简单，各式各样的故事一箩筐。
Dealer靠得住吗
一提到卖车，土生土长的美国小妞凯特自有一套说法。尽管25岁的她只卖过一次车，但就是这一次自己卖车的经历，让她对卖车这档子事有了足够的自信。
“我是不相信二手车商(dealer)的。”凯特亲眼看过好朋友凯瑟琳是怎么跟车商谈价周旋的。
凯瑟琳的本田思域是2006年款的新车，开了将近3年，因为工作关系要去日本，身边的人也没有谁急着要买车的，车这种消耗品价钱跌得快，还是趁早出手为好。卖车前她先在专门的汽车销售网站(凯利蓝皮书Kelly Blue Book)上查询了自己那款车的保守价。方法很简单，只要把车的年份、品牌、型号和里程数，还有所在地等基本信息依次输入，网站就会提供这辆车置换、零售以及私人交易的价格。
凯瑟琳寻思着网上估来的价格，大概会在14150美元与17200美元之间浮动， 觉得还算满意。自己这车只开了3年，车况性能都良好，应该能卖个好价钱的。于是约上凯特一起去车行。接待的车商简单地对车做了一下外观检查，记录完车的配置与外观磨损情况，车子就被送到车库由专业技师鉴定并试开。一切看上去都很顺利，车商显得热情真诚。可是当他说出收购价13065美元来时，凯瑟琳面露难色——比网上的保守估价还少了1000多美元，这个价钱跟她的心理价位更差了3000美元！车商的嘴皮子可不是盖的，他杀价的理由一套一套，最后欲擒故纵地说，如果觉得这个价位实在谈不拢，那就去其他的车行再看看吧。
此时天色已晚，想要另找车行也只能是改天了。类似的流程，相似的价钱，出价还比上一次去的车行更低了！一来二去，不卖也得卖了，好马不吃回头草，不能去之前的那个车行了，还得另找一家，再次讨价还价，最后以1.4万美元价格成交。这个价比凯瑟琳的心理价位低了2000美元。
有趣的是，成交没多久，第一家那个车商又打电话询问，意思是价钱可以商量。凯瑟琳无语也无奈，根本无法搞清楚自己卖得值不值。
“车商是什么？他们是专业人士，会让自己吃亏吗？我们卖车也不是说要赚钱，只是不想做笨蛋。”凯特说。车商想赚钱，卖车的不想吃亏，而网上的估价系统最多只能提供一个大致的参考价位，二手车定价找不到现成的数学模型的支持，也不是由原车的价格和价值来确定的，而是由市场的开价来决定的。
自己卖车，如果过程愉快，结果满意，付出的时间与精力就有了回报。很多人宁愿自己多花心思上网，托熟人卖车，也不愿意图方便卖给汽车销售商。原因很简单，就是个“利”字。那些卖主知道车商无利不起早，不会是单纯的买那辆车自用，总是要把那辆车转手卖掉，取得利润。而利润大小就取决于能否低进高出。而私人买主就不同了，大部分人要的就是车，所以价钱会比较靠谱。
有了这次旁观经历，凯特自己第一次卖车就不打车商的主意了。那时，她大学还没毕业。其实，如果不是急着甩卖，很多美国人都喜欢自己来卖车，有了报价参考，再按自己的心理价位发个广告到社区论坛，院系里的公告栏，学校的网站……比起直接找车商那当然要多费点心思和时间，但一般能卖个稍微好一点的价钱。“私人之间买卖，就算讲个价什么的也比去车商那儿不停被压价好。”
凯特的车是她姐姐用了两年给她的，一辆2004年的敞篷大众新甲壳虫，自动挡，女生喜欢的款。当时她在凯利蓝皮书和美国汽车经销商协会的网站上估了价，置换价格在5800美元与7225美元之间，私人交易的价格比置换价格总体上涨了1800美元，而销售商的建议零售价格为10830美元。凯特决定先把价钱标到9800美元。
她发出了广告，来问价看车的大部分都是学生，碰上个投缘的闲谈聊聊也比跟车商讨价还价要有趣。广告发了3周，凯特的小甲壳虫有着落了。经过了看车、试驾，花40美元(买者自付)去车库检查之后，车以9120美元成交，双方对价钱都很满意，可谓皆大欢喜。
早期美国人自己卖车的，最简单的方法就是在车后窗或者挡风玻璃上贴一个“On Sale”，然后下面写一串自己的电话号码，有意买车的人可以来电咨询，再定看车的时间。近几年，网络的发展给那些想自己卖车的人提供了更大的空间。凯特还说，“以后我要卖车，我会尝试着把广告发到脸谱(facebook)上。”
刚参加工作的杰西准备把他在2006年买的大众捷达卖了，当然是在网上，卖给车商，准亏了。“我不着急卖。发到网上头两天，还有一个车商问我买呢。不过他是要我把车放在他那寄卖，然后他赚中间费的。我觉得不行，再看看吧。”
不过，私下买卖也有相当多的麻烦。首先是卖主要耗费大量的时间和精力，一次次向看车者介绍自己的车子，毕竟不是一件有趣的事情。其次是双方的诚信是没有保证的。如果是萍水相逢，大家都是一锤子买卖，说几句过头话又有什么顾虑呢？等到交易完成后买主再发现问题，只能徒唤奈何！如果是亲友、同学之间的买卖，其实也有为难之处——双方的脸面抹不开呀，有些不如意常常也只能忍了。
实际上，无论在全世界哪个地方，卖车都是一个难题。
效率、金钱不可兼得？
尽管车商被很多消费者质疑诟病，但有资料显示，1994—2005年，美国汽车经销商这个渠道年均销售二手车2000万辆，其中55%的二手车来源于消费者的置换业务，另45%来源于拍卖、私人收购等其他途径。总体上看，汽车经销商对于二手车流通起着十分关键的作用，这类二手车的价格略高于其他形式销售的二手车，但由于美国系统化的旧车认证、置换、拍卖、收购和销售体制加上汽车经销商的专业经营，还是有很大一部分消费者对此表示接受并认可。
时间就是金钱，做生意如此，卖车也得讲求效率。在中国和美国都有公司的孙总在卖车时就更钟情于汽车经销商。“卖给私人？我没那么多的时间，让我发到网上自己等买家，我可没那个耐心。”他认为，与其浪费时间与精力自己卖车，还不如找经销商置换，这边旧车出手了，那边新车上路了，省心，省事，省时间。
崔林，毕业于美国北亚利桑那州立大学金融学专业。在美国4年里他换了3辆车。第一辆二手车是他2006年刚到美国3个月时从车商那儿买的。
将近寒假的时候，他集结了三四个中国同学乘着全美最合算的灰狗车去距离学校两小时车程的凤凰城买车。有一条街全是卖车的，站在路头看不到路尾，满眼都是车，不知从何看起。有句话叫货比三家，于是崔林就选了比较大的三家车行。最后敲定，2002年款大众捷达，手动挡，车商说9000美元，他还价说6000，反正当时什么都不懂，英文口语还坑坑巴巴，事先也不知道要上网查询，随便还价，不卖拉倒。几经还价，最后付了 8000，当场就成交了。
“当时哪想那么多，就想赶紧买了，有车开就行，我还觉得自己赚了，人家说9000美元，连税什么的要1万多呢。我还算砍下来2000美元。”
这车开了一年，英语口语也好了，市场行情也掌握了。该换辆好车了，上网看了自己喜欢的款，又查了查这辆旧捷达还能值几个子。还是凤凰城，还是那条街，旧的那辆捷达置换成了本田的城市越野，2008年款，新车27000美元，旧捷达置换了3000美元。
“算一算，也还行，没亏太多。就这价了，再折腾也不会开出一朵花来。”本着效率至上的原则，半年后他又换车了。崔同学的城市越野才开了半年，跑了7000英里，就跟新的差不多。27000美元买进的，24000美元卖给车商，自己又加了2000美元换了一辆2006年款的尼桑350Z。毕业前三天，他去当地的车行，把这辆车卖了15000美元。
“其实不亏。”崔林算了一笔账，从第一辆车到第三辆车，他一共花了34000美元，最后那辆车卖了15000美元，在美国4年他车上面花了19000美元。“4年的话，租车也不止那个数了。”
卖车算是个大学问。现在各大汽车销售网站都有提供个人如何卖车的注意事项，详解卖车的技巧，教大家怎么把自己的车卖个好价钱。各项细则都大同小异，如果非得说出些卖车给经销商的窍门，那就是出手的时机了。
什么时机最好？在美国生活了将近30年的陈先生对此颇有见解。
“月初去卖，当然会被压价。要卖就要趁接近月底的时候，月底比月初容易讲价。他们都是上半个月保利润，下半个月冲销量，越临近月末，还没有完成当月销售任务的经销商就越着急，他们越着急，对卖主就越有利。”
这位从台湾移民的陈先生在美国西部的著名旅游景点喜多那开了一家四川餐馆。因为是旅游胜地，生意自是不错，人缘极好的他也喜欢跟顾客们拉家常。他的这套理论就是在与食客们谈车的时候总结出来的。“别看很多人都曾经自己卖车，可自己卖车有那么容易么？否则还要车商干什么。卖车其实跟买车一样，时机对了，主动权就在自己手里了。”