车行盯紧“口碑销售”

　　本报记者　谌群

　　继冠丰现代、东部丰田等车行推出老客户推荐新客户有“礼”之后，海南马自达也于7月16日提升了这一概念。凡老客户推荐新客户购车成功的，可获得免费保养一次，并享受工时八折优惠，还将获得精美礼品以及优先服务。这标志着东莞车行的“口碑销售”又上了一个台阶。

　　性能日益受到重视

　　价格、排量、性能、服务被消费者依照重要性程度加以排列。在以前，几乎每位消费者都将价格排在第一位。在本报去年进行的团购调查中，没有一份调查问卷例外。然而今年，这种情况发生了改变。

　　上半年价格的基本稳定，使得消费者对价格不再像以前那么敏感。同时随着汽车保有量的增加，消费者不再一心盯着看得见的价格。开始关注汽车使用中长期的可靠性和安全性。这种情况下，有车一族作为产品使用者，无疑对产品的可靠性拥有发言权。

　　由于目前尚没有针对汽车产品可靠性的权威认证，因此形成了“金杯银杯，不如人们的口碑”的消费心理。这样，经销商“买”通已有消费者成了必然。

　　淡季更要培养“人脉”

　　进入7月也就进入了车市惯例上的“淡季”，今年车市虽不复去年此时价格战的喧嚣，吸引客源同样是制胜的关键。

　　“口碑销售”应运而生。试想买车时朋友给的建议，当然比出于自身利益考虑的销售人员要可信得多了。因为在潜意识里，朋友是“帮你的”，而销售人员是“赚你钱的”。

　　正因如此，你在买车的同时，甜美的售车小姐总不忘叮嘱你：“介绍朋友过来买车哦，可以享受我们提供的礼品和优惠！”

　　向有“特殊贡献”的车主提供各种形式的优惠和奖励已经成为车市的普遍存在的现象。有的甚至可以从中提取部分回扣。

　　商家要做“车市向导”

　　随着新车型的目标客户群开始分得越来越细，人们开始转而投向有车族询问的目光：这款车究竟怎样？有哪些优点？有哪些缺点？

　　好口碑不是买来的。尽管可以通过优惠让利给老客户来吸引一些新的消费者。然而，群众的眼睛是雪亮的。当顾客对一件产品很不满意时，哪怕给一些利益的诱惑，想要他们说假话，终究会让人觉得“气不顺”。而且产品的使用群体人数众多，要想人人说好，还是要自己的功夫做到家。希望各商家能够利用竞争“内外兼修”，真正做到受益者众。