不做鞋业二传手做强做大创品牌

　　创业心得

　　在市场品牌意识薄弱之时打响自己的牌子，率先提出“三包”服务，打质量牌。

　　在缺人才时，敢于出高薪聘请熟练技工，自己培训生手。

　　关维国是广州皮匠世家鞋业的创始人。采访那天，这位50多岁的老总穿了一件红花白底上衣。他打趣地说：“公司今年的鞋以彩色为主，所以首先从自身做起。做鞋也好做服装也好，只有跟得上潮流，甚至引领潮流，才能迅速赢得市场，这就是我们东北人所说的‘萝卜快了不用洗泥’。”

　　鞋盒里藏20万元南下广州

　　做了半辈子鞋，关维国就是凭着“打快”发家致富的。他是沈阳人，南下之前在国营商场工作，从业务员到总经理，再到自己承包经营，他在鞋业贸易方面积累了丰富的经验。

　　1993关维国因故辞职，准备自己创业。在北方从事鞋业十多年，关维国观察到珠三角地区毗邻港澳，对外信息丰富，是引领鞋业潮流的先锋，便单枪匹马闯到了广州。他先后在中国大酒店、友谊商场等地调查，总结时尚男女的穿鞋审美观。在鞋业摸爬滚打了十几年的关维国十分敏感，一看市场便有了商业灵感。1993年关维国壮着胆子，用鞋盒将近20万元现金从沈阳带到了广州，支付13.5万元买下了万通酒店的35号档口，便开始了自己卖鞋的日子。

　　不做“二传手”自己创品牌

　　贸易让关维国积累了雄厚的资本。到1997年，市场经济的发展让关维国意识到贸易公司始终是“二传手”，要做大做强必须自己生产。于是他投资了几十万元在芳村买下地皮和生产设备，踏上一条与贸易截然不同的路子。

　　然而是“贴牌”好，还是“创牌”好呢？行内人士都很清楚，“贴牌”做鞋远远比自己做牌子容易上手和赚钱。但关维国却选择了自己创品牌，其依据有二：一是几十年的鞋贸生涯为自己建立了信誉和坚固的业务关系网；二是1997年的中国消费者品牌意识还相对薄弱，他们只认款式和质量，有利于新品牌进入市场。于是关维国参考外国的著名皮鞋，设计和包装自己的鞋款；并率先在说明书上打出“按照国家标准生产”的字眼，并实行“三包”，在市场亮出了质量保证的旗帜。这面旗帜一举，便拉住了消费，也为关维国带来了一桶金。

　　关维国回忆说，那段日子他的鞋厂供不应求，半夜里竟有老乡来电要求从已有的订单中出让货物。“这就是所谓的‘萝卜快了不用洗泥’，萝卜长得是时候，卖得是时候，连泥也不用洗就能卖个精光。”公司成立初期，他以批发为主，迅速积攒资金扩大规模再生产。

　　1999年关维国把工厂迁到了南海的里水镇。与广州芳村相比，此地的优势在于工资成本、水费、电费均较便宜，但其缺点也明显：打工仔中懂技术的寥寥无几。关维国面临着熟手不好招、生手不懂做、而公司却有大量订单要跟的尴尬局面：“100个应聘者中有99个不会做，事实就摆在那里。”

　　高薪挖“角”培训生手

　　面对难关，关维国用了一招“要让马儿跑，先给马儿草”。他请相熟的台湾厂家帮忙招聘熟练的技工，以高薪把他们挖过来，再让他们培训员工。经过两个月的培训，工厂的员工就已经具备了可以惹别人“挖墙脚”的技能了。

　　为了进一步打响品牌，关维国把纯批发改为直营兼批发，陆续在全国开了80多家专卖店，同时注册了个洋名进军俄罗斯市场。关维国说，随着市场的成熟，鞋业界已经难以出现“萝卜快了不用洗泥”的现象，这阵子“萝卜”不但要洗泥，还要逐个检测，如何应对才能创造新的财富，得看准市场多动脑筋。（文/图实习生陈兴仪通讯员吴丹）（来源：广州日报）