华为艰难北美路

　　2001年3月，一批来自华为技术有限公司的管理人士在达拉斯郊外一幢5层办公楼租用了一层楼面。他们肩负的使命是，利用该公司极具价格竞争力的产品从思科和朗讯等美国公司手中争夺客户。

　　时至今日，这一目标依然遥不可及。这家中国最大的电信设备生产商迄今仍未能使西南贝尔和南贝尔等美国大型电话公司成为自己的客户，它只从一些小型公司手中赢得了一些

　　两个华为引困惑

　　华为北美业务的业务开发经理白义（音）说，该公司打入北美市场所花的时间比原来设想的要长，在了解这一市场方面华为还有很长的路要走。

　　为了应对国内市场竞争日趋激烈的现实以及实现打造中国跨国公司的雄心，中国政府鼓励本国的大型企业赴海外发展。然而，考察一下华为在美国市场迄今为止的经历就会发现，中国要将其不断增长的经济实力转化为先进的全球竞争力还需走过多么漫长的道路。

　　由于缺乏营销经验，华为在美国市场上一直未能在品牌认知度上打开局面。美国业务开张不久，华为的管理人士就意识到，美国人很难正确念出该公司名字的读音，从房东到员工和客户，读音千奇百怪，从hoo－way（呼为）到high－way（海为）和how－way（豪为），就是没有华为（Huawei）。华为因此决定为美国业务新起一个名字———Futurewei。现在，随着华为在全球名气越来越大，虽然美国人可以念出华为的名字了，但该公司却有两个英文名称，华为也没有为宣传新名字做什么工作。白义说：“我们不得不向客户解释，Huawei是谁，Futurewei又是谁，两者之间的关系是什么，这就需要花上两分钟。”

　　知识产权遭非议

　　有关华为公司在知识产权方面投机取巧的怀疑之声一直不绝于耳。2003年1月，思科在得克萨斯州法院对华为提出起诉，指控后者抄袭它的路由器代码，甚至连代码中的错误也照抄不误。

　　华为的前销售人员赖斯说，这则消息使华为正在谈着的几笔销售合同告吹。在华为同意将思科上述起诉所涉及的产品撤出市场后，思科同意放弃起诉，华为后来又对这些产品做了改动。白义说，思科的这一起诉对华为造成了负面影响。华为在与思科达成的和解协议中未承认自己有错。白义说，由于此案导致的销售额下降，公司解雇了好几位销售人员。

　　低价策略进展慢

　　华为的低价竞争策略为该公司在其他国家赢得了生意，但这一手段在美国市场却一直不大见效，因为这里的电话公司更重视与其设备供应商建立的长期关系。密西西比州的电信服务商Telepak是华为的一家潜在客户，在对华为的设备进行长达数月的详尽测试后，该公司表示，它将考虑选用华为的产品。当时负责华为此项销售业务的斯科特·赖斯说，Telepak的这种谨慎态度使他在华为的上司很是吃惊。“我认为他们原本预计美国会像中国市场那样，电信公司不需要经过什么测试就会迅速把新设备整合进自己的网络，”赖斯说。Telepak最终还是没有选用华为的产品。Telepak商用网络部门的负责人台尔曼·罗达鲍说，当时没有选用华为的产品只是因为它不是业内最好的。

　　与华为在美国市场进展不顺形成鲜明对照的是，该公司近来在其他国家却屡获进展。从中东到拉美，最近更在欧洲，华为已经从德国的西门子和法国的阿尔卡特等电信设备制造业巨头手中夺去了不少业务。据北京的研究公司BDA称，在全世界去年批准开工建设的19个第三代无线通讯网络（3G）中，华为参与建设的就有14个。英国最大的电信运营商英国电信公司最近同意华为参与建设其投资190亿美元的基于互联网的电信网络，此举是对华为市场地位的一个重要肯定。

　　华为的收入年增长速度接近50％，而那些知名电信设备制造商的收入只是刚刚开始恢复增长，几年前电信业泡沫破裂曾使它们的业务备受打击。华为预计，它今年的海外销售额将首次赶上国内销售额。

　　华为可以从日本公司的经历中获得鼓舞。当日本的丰田汽车公司上世纪70年代首次进入美国市场时，它缺乏强有力的代理商网络，其所产汽车也被认为是廉价而不可靠的玩意。技术市场分析师AlbertLin说，华为等中国公司最终会像日本和韩国企业那样学会在美国投资的。

　　2004年2月，华为与一家无线通讯运营商做成了它在美国的第一笔业务。近几个月来，它还与NTCH等美国小型无线运营商达成了几笔交易。

　　华为北美研发部门的负责人林海波说：“我们需要更好地宣传华为。我们还需要表明，华为不是仅仅来美国试水的。”