银行营销岂能靠“抓软肋”

　　在金融同业竞争日益激烈的今天，银行怎样才能在市场营销中抢占先机、赢得客户？一日，在与一位客户经理交谈中，他竟然道出了一条“抓软肋”的“经验”，并绘声绘色地讲述了他是如何以此对一家企业老总和财务总监进行攻关的。无庸讳言，“抓软肋”可能会一时奏效，但其长效性令人怀疑，危害性也极大，这实在是银行营销中值得警惕的一种现象。

　　所谓“抓软肋”，就是抓住营销对象的薄弱点投其所好，进而达到营销的目的。通俗

　　那么银行搞市场营销究竟靠什么？简言之，就是提供客户需要的金融产品和优质服务。这里面，有许多文章可以做。诸如，在规避风险的前提下及时给予企业资金支持，利用银行技术优势帮助企业建立网络系统，为企业提供财务顾问服务，提供上门结算服务，等等。对企业客户而言，这些显然是他们真正需要的，也有利于密切银企关系，具有稳定客户的长期效应。当然，银行开展市场营销也需要以情感人，比如在企业老总生日时送上鲜花和生日蛋糕，企业厂庆时发一封贺信、送一个花篮或一件有纪念意义的礼品，同样也会感动客户。

　　把精力放在“抓软肋”上将贻害无穷。首先，它会触犯法律。向企业领导人和财务部门负责人送现金、送贵重物品，实际上就是一种行贿行为，而投贪玩者所好从事赌博活动也是法律所不容许的。一旦东窗事发，不仅会断送银行工作人员的前程，也会把企业负责人拉下水，其后果是十分可怕的。其次，“抓软肋”也违反社会道德。如果以满足好色者的需求搞营销，不仅与社会道德格格不入，也违反了《社会治安管理条例》。此外，危害银行利益。这种营销手段或许会取得短期效应，但绝不会持久，因为其他金融机构若“抓软肋”的力度更大，客户很可能在诱惑下拍拍屁股走人，而且银行的社会形象也会受到损害。

　　市场营销是一门科学。在激烈的竞争中，既要依靠科学的手段抢占先机，还必须守法经营。显然，“抓软肋”不应该成为选项，更不能当作一条“经验”。这就需要银行端正经营指导思想，强化行业自律行为，在市场营销中打好产品牌和服务牌。:（责任编辑：高毅写信）

　　作者：侯文学

　　（来源：新疆日报）