构建亚太地区的“支点”（热点扫描）

　　今年年初，英特尔根据新兴市场的发展需求，成立了渠道平台事业部，整合既有的渠道组织，并注入针对新兴市场的平台设计能力。半年之后，英特尔就将这一新兴职能部门的全球总部迁入上海。此前，公司在生产、销售、市场三个环节上做足了准备。

　　1999年以来，国内各地重量级企业纷纷将总部迁往上海，2004年，入驻上海的跨国公司地区总部达到86家。这表明，上海发展总部经济已初见成效。

　　立足推出本土化产品和服务

　　就在这个全球总部落户上海的同一天，上海也成为英特尔公司全球4家平台定义中心所在地之一，其他3家分别位于印度班加罗尔、埃及开罗和巴西圣保罗。

　　这不是巧合。英特尔在上海建立平台定义中心，是立足新兴市场，发展更具本土市场特点的服务平台的一个重要环节。而提供本土化的产品和服务，则是建立总部的必要条件。

　　据悉，英特尔平台定义中心将在制造和销售公司标准平台产品的基础上，注重开发适合亚太地区这个新兴市场的“非标准”产品。

　　英特尔公司副总裁兼新成立的渠道平台事业部总经理萧慕廉说：“新兴市场的要求与众不同，环境条件会影响他们运用技术的方式。而借助本地定义中心和一体化平台方法，就可以确定这些具体的因素，开发出满足不同需求的本地化解决方案。”

　　在地区总部落户上海的同时，加快开发适应中国甚至亚太地区市场特点的产品和服务，是许多跨国公司建立总部前必要的准备，这才是总部的“支点”。

　　建立经销渠道和分销商队伍

　　“首先，我们在中国建立销售渠道，然后发展科研力量，在上海等地逐步建立研发中心和工厂。”曾任英特尔中国区总裁的简睿杰表示。销售渠道对于总部的意义可见一斑：只有形成了完备的销售渠道，地区总部才能做“有米之炊”。

　　今年，是英特尔的经销商渠道计划实施10周年。目前，亚太地区、欧洲和拉丁美洲等新兴市场占据其渠道销售的大部分。通过经销商渠道，英特尔现在已经覆盖全球1274座处于新兴市场的城市。

　　据了解，英特尔卓越经销商计划等一系列措施，使其经销渠道和分销商队伍不断成熟。借助销售商的支持，渠道平台事业部的全球总部才有可能实现包括电子政务、电子商务、医疗卫生以及数字城市等一系列项目的推广。一旦缺乏前期对于销售渠道的耐心经营，总部只能停留在研发和行政管理等职能上。

　　选择在上海建立总部，按照萧慕廉的解释，“上海正在成为日益重要的经济和技术中心，不断扩大的顶级电脑原设计制造商群体、设计中心和技术大学都云集于此”。而事实上，过去20年英特尔在中国培育的销售渠道正是总部设计和研发环节的强大后盾。

　　培育总部辐射带的市场

　　今年初，英特尔推出“学习电脑”计划，旨在解决中国家长利用电脑提高孩子教育水平的问题。最近，针对中国网吧所有者日益增长、技术需求提高的问题，英特尔另一款一体化软硬件解决方案也新鲜出炉。此外，面向郊区和农村地区的计算解决方案可以克服灰尘、电力供应不稳定等因素。

　　这些举措，都是在培育总部可能辐射到的市场，通过针对性很强的产品，逐步培养适合的消费群体，使跨国公司的销售过程更加顺畅。

　　资料显示，世界500强企业中，已有近300家在上海设有办事机构。这些企业的入驻，带来新一轮抢占和培育市场的竞争。与英特尔培育市场而后建立地区总部的方式相同，随着“总部经济”模式的日益发展，跨国公司对于培育新兴市场的热情也与日俱增。在这样的情况下，国内企业如何借鉴跨国公司发展地区总部的模式，走出一条属于自己的总部之路，也成了新兴的课题。毕竟，总部不是一个“空架子”，只有建立在本土化策略、成熟的销售渠道和配合默契的消费市场基础上的企业总部，才有强大的生命力。

　　《华东新闻》 (2005年08月08日 第三版)

　　作者：叶慧珏