第十章 纸轿子

　　纸轿子的意思是看得坐不得。如果保险也是这样？

　　虽说当了人力资源部的副经理后，春风得意，比如，在许多人的帮助下，女儿减肥的计划得以顺利的实施，目前正朝标准美女方向重塑，但是当了官的苦恼也接踵而至。最让孔太焦躁不安的是各种莫名其妙的会和各种莫名其妙的电话。尤其是这个电话，从早接到晚，没有喘息的时候。她以前是爱“电话传情”的，电话粥是凉了就热，热了更热，现在她一听

　　最怕听电话，最怕听陌生人的电话，最怕与陌生人在电话中扯来扯去，不着四六，还不得不“热情礼貌”。老孔说她什么时候跟每个人打电话都是甜言蜜语的，就算过了当官的第一关了。孔太说，要是那样，她得一天一粒摇头丸。

　　最怕的电话中的最怕，是接到保险公司业务员的电话。她就纳闷，为什么人家训练的那么好，硬是能不让她插话不让她放电话，布什总统的就职演说让他们排练都够格。有的时候还往手机上打，也不知道谁给的电话号码，老孔说了，越是这种电话越不敢怠慢，人肯定内部有人，得罪不起。

　　做人真难，做女人更难，做一个当了人力资源副经理的女人难上加难。我跟孔太说，你跟“手机小强”说，让它给你编个彩铃：想借钱，没到关饷时间；想卖保险，我手中没权；想送礼品，不要超过50元。

　　孔太令人同情，打电话的更令人同情，她一天得打多少电话，得送多少礼，才能做成一单。象孔太这样的关键人物，那就更得密集进攻。

　　其实保险业自己也承认，它在人们心目中的地位与信誉并不高，传销、保险、保健品，并列三甲，与当年走街串巷卖耗子药的地位差不了多少。

　　业内的专家们对此痛心疾首，保险本来是非常高尚的职业，但现在不少人都对保险代理人“敬而避之”！可见，这个行业是“一荣俱荣，一损俱损”，保险业最大的风险是失去诚信，最根本是培育市民对保险业的信心。

　　我认为对于广大市民来说，迫在眉睫的不是信心问题，而是规避风险的问题。

　　第一节 拿老爹祭刀

　　孔太接到的最为棘手的一个电话是她上大学时睡在她下铺的同学“苗子”打来的，开宗明义请她帮忙，她目前是一家保险公司的经理，帮什么忙可想而知。

　　孔太一筹莫展，回家跟老孔商量。老孔断然否定了她的“恻隐之心”，他也没讲什么大道理，而是翻出一篇良心发现的保险女豪杰的忏悔录给她看，让她自己决定。

　　这篇忏悔录是这样的：

　　1999年7月，大学毕业的我开始经历失业的痛苦。这情景一晃就是半年，虽然父母从没埋怨我，我却不愿再吃闲饭，尤其是男朋友已找到一份相当不错的工作，我不想输给他。

　　2000年元旦，我到朋友家串门，朋友的母亲下岗后做保险业务员。得知我还没找到工作，她说：“不如你也来做保险吧。如果做得好，一年可以挣好几十万呢！”好几十万元？我有些不相信自己的耳朵。这可是我从来不敢想的啊！在朋友母亲的鼓动下，我决定到她所在的那家保险公司应聘。应聘出奇顺利，春节后，我正式成为保险业务员。

　　交上押金，公司开始对我们新业务员进行培训，培训内容除一些保险知识外，还有举止着装方面的要求，比如在见客户时，男士要穿西服打领带，女士要穿职业套装等。培训内容最多的是客户开拓——怎么与客户打交道，怎么说服客户买保险。公司还请保险业的成功人士演讲。这些成功人士个个都一副傲视群雄的派头，历数业绩时眉飞色舞，演讲极具感染力。事后，培训老师神秘兮兮地说：“他们的年薪都高达上百万元，都有自己的房子、车子。你们如果努力的话，也可以像他们一样！”这话太有鼓动性了，大家兴奋地交头接耳，我也跃跃欲试。

　　不过，我多少有点儿困惑--他们讲的那些方法似乎掺杂着一些欺骗成分，例如在告知栏中不如实填写客户曾患何种疾病，这行吗？

　　“如果不如实填写，将来理赔会不会有麻烦？”我把疑惑提出来。

　　“有些客户不了解保险，认为如实填写，既要检查身体，又可能将来遭到公司拒赔，所以一般不会提出那样的要求。”老师耐心地向我解释，“采取一些善意的欺骗，实际上是为客户好，最终受益的还是客户自己嘛。”

　　听了这些话，我还是觉得有些迷糊。老师便动之以情，晓之以理：“你们的工资是与业务量紧紧联系在一起的，你们要想得到高薪，就要付出努力。”老师把话锋一转，说到怎样开辟客源。“刚开始的时候，可以从熟人做起，然后让他们帮忙介绍客户。”还要大家看看可能成为自己客户的有哪些人，让每人列出一份名单。末了，老师还不忘补充说：“大家要记住：你们并不是在求客户，而是在帮客户。你们要让每个客户都明白这个道理。”

　　经过两个星期的“洗脑”培训，我对保险的“偏见”一扫而光。回到家，我每天把自己关在屋子里，找来有关保险方面的书认真研究。我暗自发誓：一定要在最短时间内做到主管。还暗暗打如意算盘：那样，我就可以交按揭买楼的首期款了，然后和男友结婚……

　　我开始背着各种资料“扫楼”，然而，人们对上门推销相当反感，无论你推销什么，他们都觉得你在骗人。我辛辛苦苦跑了一个多星期，楼上楼下地跑，腿都跑细了，收效依然甚微，不少人甚至连门都不开，只有几家人还算客气，留下了我的名片。

　　一天晚上，我又空手而归，一回家就躲到房间里。母亲敲门叫我吃饭，我没好气地说：“我现在哪里还有心思吃饭啊！”母亲心疼地劝我：“再有什么事，也不能不吃饭啊！”我突然冒出一个想法：“为何不先让父母买保险呢？这样，我这个月的底薪不就能保住了？”想到这里，我打开门，对母亲说：“妈，您要是真的心疼我，就和我爸买个保险吧！也算是帮我了。”

　　母亲说这事她不懂，要我和父亲商量。我几步蹿到父亲身边，撒娇说：“爸，您就买一个吧！”说着，拿出资料来让他买意外伤害保险。

　　父亲说：“我整天坐班车上下班，也不出差，买那个保险没什么用。”

　　我马上搬出早已想好的、鼓动客户投保的“台词”：“不怕一万，就怕万一嘛！我还能骗您？再说，买了这个保险，不仅出了事可以得到赔偿，连看病住院也可以报销呢！”

　　母亲心疼我，在一旁不停地帮我说好话。父亲被我磨蹭得不再坚持了，答应帮我这个忙。

　　我让父亲买10年期10万元的意外伤害保险。我告诉他：“只要每年交纳1000元左右，连续交10年，一旦发生意外，就可以得到10万元赔付；另外，如果住院的话，还可以再赔付1万元。”

　　这些话让本来不感兴趣的父亲眼睛一亮：“真有这种好事？看来，我真应该买啊。”他痛痛快快地将钱点给我，并在保单上签了字。

　　拿着这第一份签成功的保单，我开心极了！心想，这个月的底薪终于有保障了。我还开始默默计算提成的数目。

　　从没费太多口舌就让父亲买了保险这件事，我悟出了道道，也相信老师所讲的了：亲戚朋友真可谓大商机他们对你有信任感，当你向他们推荐某一险种时，他们会觉得很放心。我开始把目光盯向熟人。

　　一天，我和大学的一个同学通电话，沟通感情。她抱怨说：“我家的自行车总丢，光是买车子就花了不少钱。很烦人。”我马上给她建议：“那你买家庭财产保险吧。买了保险，以后车子再丢，就可以找保险公司赔呀。”她很惊讶，问：“能有这样的好事？”我脱口而出：“当然！”她马上来了兴致。我放下电话就往她家赶。我和她是好朋友，跟她的家人也很熟，我拿出保单让她签时，她二话没说就签了。

　　就这样，我把亲戚朋友扫了个遍。因为他们都是我的熟人，一出于对我信任，二也有些不好意思细问，所以，许多保单由我填写，他们只管签名。有时，我怕客户刨根问底弄砸了，会专挑对他们有利的说，没让他们看告知栏里的内容。

　　我的业绩直线上升，月收入底薪加提成一下子从1500元猛增到8000元。男友不无担心地提醒我：“保险业有许多陷阱，万一出了事坑了人家，你就没法做人了。”有一次他还气愤地说：“我总觉得这种‘杀熟’的做法像是传销！”我没理他。我心里很清楚他说的话有道理，只是不愿承认罢了，再摸摸胀鼓鼓的钱袋，胜利的喜悦很快便冲淡了一切不愉快。

　　靠着熟人介绍客户，我的业绩保持得相当不错，收入最多的那个月超过了1．2万元。在欣喜的同时，我又为以后的业绩发愁：亲友毕竟有限，我能够说服的都已经投保了；熟人圈内，也没有什么可再挖掘的了。我意识到必须把目光投向陌生人。

　　那么，哪些陌生人比较容易接受保险呢？我经过研究发现：身体健康的人投保的愿望大多不迫切，他们总认为可投可不投；最需要和最愿意投保的，是那些有病的人。自从医疗制度改革后，看病、住院成了人们的一项大开支，身体不好的人就更怕将来得什么大病。于是，我决定从病人入手。

　　2000年8月的一天，我跑到一家医院，在候诊大厅搜寻目标，看见一位40岁左右、愁容满面的大姐，便在她身旁坐下，与她攀谈。交谈中我了解到，她姓杨，她的丈夫得了肝病，他们夫妇因单位不景气，两年前都下岗了，这次为了看病已花去的好几千块钱不能报销……我知道希望来了，马上对她说：“大姐，生老病死是谁也躲不过去的。像您这样的家庭情况，最怕的就是得病。为了预防万一，我建议您为您丈夫投一个大病医疗保险。这样，以后看病的钱就能报销了。”

　　“真的？”杨大姐一听说医疗费可以全报，脸上露出惊喜。

　　“当然，如果您投了保，虽然现在投保的钱不多，但将来的费用都可以报销。”看杨大姐心动了，我继续不紧不慢地说下去，“这样吧，明天我上您家里去，详细给您讲讲。”

　　第二天，我跑到杨大姐家。为了打消他们夫妇的顾虑，我编了一个例子：一个患胃病的人投保后得了胃癌，保险公司为他支付了所有医疗费用，将近10万元。我鼓动他们说：“如果你们也投了这种险，看20多种病可以报销。这一辈子你们就有保障了。”杨大姐夫妇一听，立即同意投保。

　　在填保单时，填到投保人曾患何种疾病一栏时，我故意不如实填写。因为我知道，如果写上杨大姐的丈夫患有肝病，核保时，公司肯定会拒保的。

　　顺利地做成这第一笔病人投保业务后，我更加觉得自己确立的目标是正确的。之后，我在各大医院之间奔波，主动与病人及其家属套近乎，以各种根本不存在的所谓赔付案例来打动他们。我发现，许多人对保险知识的了解少得可怜，几乎我说什么他们就相信什么。本来，保险合同上的条款都是明确的、固定的，可如果我不解释，客户根本不知道如何保护自己的利益，他们投保的时候，最关心的只是保险会带来什么好处。

　　通过这种对上欺瞒公司、对下欺骗客户的手法，我的业绩越来越出色。2000年12月初，我升为主管。那个月，底薪、提成，连同从下属业务员那里拿到的佣金，我收入2．1万元。

　　做了主管后，我又有了新目标：在半年之内升为经理。

　　然而，要做经理并不是容易的事。大部分升为经理的人都有一批固定的团体客户。团体客户不仅稳定，而且保费高，佣金也高。可是，要想得到团体客户是很困难的，最行之有效的办法就是给那些单位负责保险的人以好处--回扣。

　　经过努力，我终于拿下了一个大客户，一家上千人的大公司。这家公司负责保险的人从中拿到了不菲的回扣。接着，他又为我介绍了两个大客户。凭着这几张大保单，2001年10月，我升为经理。

　　就在为业绩暗自得意之时，我担心的事情终于发生了。

　　11月，大学同学家接连丢了两辆自行车，她找到我，要求办理赔付。问清车子是在楼下丢的时候，我说：“恐怕赔起来有些困难。如果车子是在家里丢的，保险公司是肯定会赔的。可你把车子放在楼下，这就不太好办了。”她不解：“当初你并没有跟我讲明车子放在哪里丢了才能赔啊！如果车子能放在家里，我还投什么保啊？”我为难地说：“这是公司的规定。”她很气愤，说我骗了她，转身走了。

　　没多久，杨大姐那里也出事了。她丈夫被查出患了肝癌，她找我理赔。我心里暗暗地叫苦，但表面上只能答应下来。理赔资料报送到公司后，有关部门经过调查，发现杨大姐的丈夫在投保前就患过肝病，保单上却没有如实说明。公司认为这是欺骗，拒绝赔付，我硬着头皮把这消息告诉杨大姐，她一下子瘫倒在地。杨大姐夫妇的亲属纷纷谴责我，有的甚至想动手打我。那一刻，我尴尬极了。

　　正在我感叹倒霉事都找上门来的时候，男友也向我提出分手。原来，有公司同事嫉妒我不到两年就升为经理，把我怎么骗客户、怎么陪人喝酒等告诉了他。我分辩道：“不就是陪人喝喝酒吗？又没卖身！”男友说：“你是没有卖身，可你出卖的是良心。我早就看出来了，你为了钱，什么都可以出卖！”

　　再后来，惟一的亲情也被我断送了。11月底，父亲因突发胰腺炎住院做手术，母亲把住院单据交给我，让我找保险公司报销。我说：“爸爸是患病住院的，费用不能报。”母亲很纳闷：“你不是说看病住院可以报销吗？”我只好给她来个迟到的解释：只有因意外伤害受伤住院的费用才能报销，正常患病的住院费是不能报的。“可你当初并不是这样说的啊！”躺在病床上的父亲怒气冲冲。母亲气得握着那些单据的双手直颤抖：“孩子，你怎么连父母都骗啊？钱对你真的那么重要吗？”最后，我被父母轰出了家门。

　　今年春节后，众叛亲离的我毅然辞去了保险公司的工作。

　　如今，只要回想起这两年来，自己用微笑和情感骗签的一张张带来丰厚利润的保单与那些受到坑害的人们，我就后悔不已。我不能再让良心在欲望膨胀的过程中泯灭！我对自己说：“在这个世界上，还有比金钱更宝贵的东西，我不能把它们丢了！”

　　看完这个忏悔录，孔太的眼圈都有些红了。她就是多愁善感。

　　她决定拒绝“苗子”。理由不是怕“苗子”坑她，她很清楚，于公于私，“苗子”都坑不了她，因为他们公司有这方面的专家，有极为严格的程序；她怕的是这笔生意做成了，闲话便漫天飞舞，说她拿回扣。现在群众的眼睛是雪亮的，群众的想象力也是丰富的，也许刚跟“苗子”吃顿饭，还没怎么地，举报信就跟过来了。

　　她用在大学时的那种坦诚把决定告诉了“苗子”。“苗子”很生气，后果很严重。

　　孔太不解，为什么人一沾上保险就变。

　　更使孔太不解的是，为什么人一当官，就把朋友一个一个得罪光了。

　　第二节 血口

　　王先生去年在某经销商处购买了辆新车，由于嫌保险麻烦，就把办理保险的事交给了经销商，按照要求缴纳了3年的保费。今年王先生的爱车出了车祸，可当他找到保险公司要求理赔时，保险公司说他只缴纳了一年的保费，事故发生的时候已经超过了保险期限，因此不能理赔，王先生这才知道自己的两年保费已经被经销商吞了。

　　可以说，保险员私吞保费的现象在保险行业中普遍存在。

　　2004年7月23日，武汉江汉区法院一审对人寿保险武汉分公司的蒋某判刑6年。蒋从1997年至2003年，采取截留客户保费、将客户一次性缴纳的保费分期上缴等手段，挪用57名客户保费53万余元，并私吞公司返还给客户的6000元。

　　办理此案的检察官介绍说，在不到两年的时间里，他就办理了多起私吞保费案。如万某挪用客户保费21笔4.4万余元，被判刑9个月；邓某挪用30余名客户的7万余元保费，被判刑1年。

　　2000年至2003年，上海保险业务员沈彦，任职期间侵占客户保费31万元。在其离职后，仍打着保险公司的旗号，诈骗客户29万余元，共私吞60万元保费。

　　2000年至2001年，保险业务员李崇年先后采用开具“白条”、“阴阳”发票的办法将投保客户的56141元占为己有。

　　2004年年初，广东将190多名保险代理人记录在行业协会内部的“黑名单”中，其中部分代理人因存在私吞保费等恶劣行为，被“逐出”保险行业，永远不得再从事保险代理销售工作。

　　可见王先生的悲惨遭遇并不少见，各地消协每年都要告诫消费者小心经销商、代理人、业务员等私自截留、扣押、私吞保费的行为。专家们指出，之所以出现这样的情形，与保险的特点有一定关系，比如说，如果一个客户如果一年不出险，那么他的保险不就“没用”吗，上了就是“浪费”。所以很多代理商代理人便自己开起了小保险公司，只要小修小补的，便能应付下来。所以，他们心存侥幸，铤而走险。有的甚至私吞保费长达五六年公司还不知道。

　　目前，保险公司的业务员分两种，一种是内部职工，一种是代理员。对内部职工的管理非常明确，内部职工几乎不经手钱，都按业绩记录单结算。而对代理员来说，则有另一套管理模式：保险公司与代理员签订的代理合同约定，每日转账、每月一结。但很多保险公司在管理代理员时比较混乱，内部财务制度也存在漏洞。合同约定通过公司指定账号转账支付保费，但很多公司从未指定过账号，也从没要求代理员通过转账支付保费，代理员仍可以用现金支付保费。这就为保费被私吞埋下了隐患。

　　对于保户来说，投保时首先要找准业务员，业务员是保户与保险公司之间的纽带，要选择诚信度高的“明星业务员”；同时要求业务员出具盖有公司印章的正规暂收收据，并保留好。只要“证据”在，保险公司就会“认账”。就算业务员私吞保费，保户也不会有任何损失。最安全的办法，是到银行办存折直接转账。此外，还要用好犹豫期。从保单生效之日起10天以内是保户的犹豫期。此间投保者可对照保单逐一核查，如不满意应立即终止合同，保险公司将会全额退保。

　　委托经销商、业务员和代理人代为上保险的消费者可以通过电话向保险公司查询确定自己是否已经及时上保，不能怕麻烦而不打。最为妥当的做法是自己直接向保险公司投保。目前各大保险公司一般都对通过电话和网络直接向保险公司投保的客户给予一定的优惠，也可以通过这两种方式。

　　第三节 不可能完成的任务

　　以上两节可以看出，虽说保险从制度设计以及法院的判决都有利于投保人，比如仅从保险公司的运作机制上进行分析，其结论是：保险业务员一般都会“站在客户一边”，最大限度地挖掘保险责任，为客户争取最大的保险利益。比如根据《保险法》第三十条规定：“对于保险合同的条款，保险人与投保人、被保险人或者受益人有争议时，人民法院或者仲裁机关应当作有利于被保险人和受益人的解释。”也就是说，作为保险人的保险公司，在理论上，并不存在设置陷阱的条件！然而，在现实的投保和理赔过程中，却往往充斥着很多保险人设下的、合法的温柔陷阱，由于其具体操作者的私利，使得投保人始终处于信息不对称的弱势地位，要保护自己的利益非常艰难。

　　当然，也有能够战胜保险公司的能人。下面这位便是：

　　王先生看上了一套房子，虽说是期房，但考虑到开发商的实力，相信它的工程不会是“胡子工程“，于是和妻子商量后决定购买一套96.15平方米的住宅，房价为3588元/平方米，总额为34.4万多元。

　　谁都知道，买房很重要的一点是付款方式的确定。当然对于像王先生这样的年轻人来说，购房贷款是少不了的。而公积金贷款当是首选。他选择了总额10万元、期限20年的公积金贷款，其余的进行分期付款。12月和发展商签订了商品房预售合同，首期付款为总价的3成，另外在2000年5月30日和2001年3月30日分别付款6.2万元，最后的5％1.7万元在2001年9月30日交房时付清。合同签订后，接着就得为公积金贷款忙活。

　　要想获得贷款就需要先办理保险，真是一环扣一环。王先生不禁感叹着。因为无论是公积金贷款还是银行商业贷款，根据《个人住房贷款管理办法》，以房产作抵押的借款人需在合同签订前办理房屋保险或委托人代办有关保险手续。这也就是说，要贷款，先保险。否则，就不可能贷到款。

　　王先生要办理的公积金贷款，其房屋保费费率为0.5‰，期限同借款期一样长。根据他所购买的房屋价值，他需付出保险费为137.99元/年，期限20年，一次付清为2760元。由于保费是趸交，也就是把以后几年的保费提前交给了保险公司，保险公司就应当给折现率。王先生说，一般人也许不注意，保险费的缴纳方式不同，所付的费用当然不一样。

　　在签订保险合同时，王先生坚持要将两条写进格式合同，一是他买的期房交房后，保险公司要退回从签订合同到交房这段时间的保费及其利息，利息要按贷款利率计算；二是保费既然是趸交，那就应该享受一定的折现率。折现率应当在合同中明示。现在这个折扣率不是保单上的明示条款，而是在保单的空白栏中填写，因此看起来似乎是保险公司给予客户的促销优惠，而不是投保人应享有的权益。然而就这两点属于投保人应有的权利，却被保险公司拒绝了，尽管保险公司给了他保费8折的折扣。

　　由于双方不妥协，使得保险合同迟迟未能签订，保险合同签不下来，银行也就不能放款。直到2000年5月，发展商告诉王先生，公积金贷款再不办出来的话，将影响到商品房的预售合同生效。王先生说，看到其房产价格已比合同签订时上升了很多，如果再僵持下去，房子可能就买不成了。在这种情况下，他只能作出让步，缴纳了2760元保险费，接着办好了公积金贷款的全部手续。

　　王先生说，值得庆幸的是，由于和保险公司产生的分歧，使得他在时间上赢得了主动，拖延了付款时间近6个月。时间就是金钱，他间接减少了利息支出2000多元，获得了资金融通3000多元，经济上得到了补偿。另一方面，付款时间延后，对购房者来说更安全了，减少了期房所带来的难以预料的风险。

　　他说，由于大多数购房者不了解购买期房可退回合同签订时到交房这段时期的保险费，以及保费趸交可打相应折扣，而银行和保险公司又不告知购房者，购房者的权益受到了损害。

　　有一次，他为表示对银行某些做法不满，在银行营业大厅大声告诉在那里办理购房贷款的消费者：“你们知道吗，购期房可退一部分保费、趸交保费是可以打折的。“银行人员听到后，立刻把他劝进了办公室，希望他不要再说，并对他做出友好表示。银行人员对他说，“碰到你这样精明的人，真有点吃酸。”

　　王先生说，他在外贸学院就是学经济的，现在从事船务运费核算工作，购房贷款保险之类计算，还算不上什么复杂的事情。现在的消费者只能依靠法律来自己保护自己，决不能指望另一方来维护你的利益。因为在利益面前，谁都很难“先人后己“的。

　　发展商提前交房了，王先生还要求退回多收的保费。他感叹，没想到住房贷款保险“花头“这么多，要想不挨宰还真要多长一个心眼。

　　另外，他还提醒那些购房者，在提取公积金归还住房贷款时，银行推荐的还款方式只是“余额还贷法“，其实，从减轻购房人负担来看，“逐月还贷法“可能更有利。而购房人需缴纳的房屋维修基金也可提取公积金来支付。

　　王先生是够精明的，连银行的人都惹不起他。但是，精明来自于知识，而且隔行如隔山，还得是银行保险方面的知识。谁都想多长一个心眼，可是，心眼是说长就长出来的吗，再者说，世界上那么多的行当，心眼能长那么多么？那不成了马蜂窝心了。

　　所以，对于大多数人来说，想象王先生那般精明，是不可能完成的任务，而且，他还有那么好的运气。

　　第四节 乱批三国

　　广州的陈先生想退掉不久前投的人寿保险，但却没有拿到当初认为的“现金价值”或“现金”。陈先生说，寿险公司的业务员在设摊推销保险时，他曾问过退保的情况，当时代理人说是按“现金价值”退，代理人进一步解释说，退“现金价值”就是退现金。代理人的模糊解释，加上保险条款又没有对“现金价值”的明文解释，陈先生就将退“现金价值”理解为退还所缴纳的全部保费。这是保险业务员误导保户的手段之一。

　　买了不到3个月的摩托车发动机出了问题，张先生却并不着急：有人替自己“买单”，保险公司保了险的。但当张先生到了保险公司后，他发现自己掉进了一个陷阱：保险公司承保的是产品责任险，而非产品质量险。

　　从保险公司处张先生获悉，产品质量险保障的是产品本身的质量，产品责任险保障的则是人身，两者不是一个概念。

　　张先生表示，自己当初决定下单该品牌，正是因为保险因素。为促销，该摩托车贴上了一张保险标签，至于厂家保的是什么险种，没有几个购车的人能搞懂。

　　业内人士证实，花上几万元，请保险公司为自己的摩托车贴上一个保险标签，是许多摩托车经销商的促销手段之一。由于风险、赔偿比例以及金额等远低于质量险，加之一般消费者不知道两个险种的真正区别，为提高竞争力，产品责任险正成为众摩托车销售商设置的宣传陷阱。

　　其实，这种产品险的花招在其他产品上也屡屡出现，比如燃气灶、微波炉、浴霸甚至铁锅。

　　保险合同中一些对消费者不利的条款，如除外责任、中途退保等等，代理人在宣传中或含糊带过或干脆不说，常常让消费者蒙在鼓里。另外在赔付率较高的意外险条款中，时常会出现可能引起歧义的或保险公司有专门解释的专业医疗术语；在“责任免除”一栏中，一些条款由于字体刻意设计得较小，加上代理人“瞒天过海”，消费者往往不太在意。

　　四川的一位教师说，她正打算购买某公司的养老保险，但签约前多问了一句：“中途退保怎么办？”代理人搪塞了一句：“按照现金价值退。”她又问：“是保费全部返还吗？”代理人无法给出进一步的解释，支支吾吾说“应该是的”。还好，这位女士最后还是放弃了这次投保。事实上，“现金价值”也是一个模糊的概念，它是已缴保费扣除了代理人佣金、保险公司管理费以及已承担的纯保费，比已缴保费少了一大截。

　　所以，购买保险前，消费者一定要索要和仔细研读保险合同条款，不能只听代理人的讲解。如果对条款的一些内容有不明白的地方，应向代理人或保险公司咨询清楚，如果其说法含含糊糊，千万不可盲目投保，以免带来不必要的纠纷和麻烦。

　　保险经纪人高某向张先生推销保险产品，并制作了“分红养老保障计划书”：张先生在69岁可领9万元，每年只要交保费5122元。后张先生仔细阅读合同才发现，合同内容与计划书有很大差距，按照合同，张先生到69岁只有5万元，每年要交保费5800元。此时张先生已支付保费9000余元，若退保只能领回3000余元，张先生一怒将保险公司告上法庭。但“分红养老保障计划书”上没有代理人签字，保险合同上却有张先生签字确认，张先生败诉。

　　专家提醒，在订立保险合同时，不能轻易听信保险代理人的推销，保险代理人的承诺应当有签字，投保时应当如实填写保单，即使由保险代理人代填，也要认真审核后才能签字。

　　第五节 洋保单

　　近年来，港、澳等地保险公司的一些业务员非法开展寿险营销活动，他们往往使用低费率、高回报的宣传资料，夸大保障、收益来诱导消费者。不久前，广州吴女士经人介绍，向香港某保险公司的代理人投保了一份人寿保险。该代理人告诉她，这份保险无论是投资回报收益还是保险责任都远远胜过内地保单。但几个月过去了，刘女士至今也没有收到对方承诺寄来的保险单正本，而那位代理人也从此“人间蒸发”，在朋友提醒下，刘女士才知道自己买了“地下保单”。

　　一位内地居民向香港媒体投诉，称曾通过保险经纪人先后交纳30万元保费向香港某保险公司购买保险。她得到了该公司提供的收据，但该保险公司不久前却称，因为没有收到她的后续保费，其保单已告失效。这位居民说，她已向香港保险业监理处等部门投诉，希望能讨回公道，保证自己的合法权益。

　　香港保险业监理处发言人表示，接到投诉后，已经就此事到保险公司了解具体情况，并正在密切关注事件的进展。发言人认为，保险公司需为其雇员的失职负责，如发现保险公司有刻意逃避责任，监理处将对公司采取行动，严重的可勒令该保险公司停止运作甚至清盘。同时，发言人告诫内地居民来港购买保险一定要考虑风险问题，注意自我保护。

　　据了解，以前香港保险从业员的销售对象大多集中在香港，内地居民购买香港保险，必须要亲自来香港签署才符合保险法例，因此，向内地居民销售保单的情况并不普遍。但随着内地多个城市开通“个人游”，内地居民逐渐成为香港保险公司的重要客源。

　　业界人士分析认为，内地居民来香港买保险，主要是看好香港保险公司的稳定的回报率以及完善的法规，同时，香港保险公司的保险产品多，服务也比较好。这些内地消费者选择香港保险公司的原因。

　　但是，有个别香港保险从业员为谋个人利益，主动前往内地销售或组织客人来港购买保险。这种保单俗称“地下保单”，是内地和香港法律都严禁的。业内人士指出，由于“地下保单”属于非法行为，一旦香港保险代理人离职，那么内地的“地下保单”持有人就很有可能会变成“孤儿”。

　　香港保险业监理处发言人建议，内地居民在香港购买保险时，涉及与金钱有关的事项应直接和保险公司联络，要把保费直接交给保险公司，拿回收据，并和保险公司建立多个联络方法，如留下电邮地址等，方便日后联络。

　　有关专家还指出，鉴于内地投保人和香港保险公司日后若出现纠纷，内地居民必须要来香港打官司。所以内地居民购买香港保险前，除了要特别留意保险经纪背景外，还要考虑自己有无时间和经济能力来港。此外，由于相当多的“地下保单”客户并未能亲自前往香港购买保险，不少保险代理人往往通过伪造内地客户往来港澳通行证副本，甚至是通过伪造内地客户签名的方式，为没有到香港的内地客户订立保险合同。持有通过这种方式制造出来的保单，客户权益根本难以获得法律的保障。

　　专家指出，随着金融保险业的国际化，来自欧美的真正的洋保险将在中国出现，当然洋保单也会成为许多人的生财之道。

　　第六节 空头支票

　　对于投资类保险来说，投资者应该关注的是：保险公司现实的投资渠道及市场大势、该保险公司过去的投资收益业绩。可是，一些保险公司由于过去的资产收益率并不理想，在卖保险时常常顾左右而言他；一些公司设立专门机构，收集对自己有利的资料向客户展示，而对它们自己不利的东西避而远之；有的公司收益公告甚至屡屡出现“失误”。其次，按规定代理人不能在推销中承诺预期收益，但是一些代理人却根据保险公司的某一时段的收益率夸大和误导，以吸引消费者购买。从营销学角度讲，自夸本也无可非议。然而，由于它的误导作用，有可能影响我们的判断、减少我们的预期收益！

　　刘女士购买一种投资类保险前，保险代理人拿出了相关的“回报一览表”，并向其承诺肯定会盈利，回报率可达到百分之多少。一年后，收益与当初的预期出入很大，刘女士找到保险公司，却因保险条款中并没有这些内容，保险公司说对此不负任何责任。

　　保险与其他商品最大的不同在于，它其实是一纸期货合同，你的保险买得好不好是若干年后才能检验的，因此，保险的原则是最大诚信原则，特别是投资类保险，最忌误导。

　　一位保险公司的保险代理人找到李小姐，向她极力推荐一份缴保费第3年就可以领钱的保险产品，缴费时间为20年。这位保险代理人向李小姐这样介绍该产品：如果您每年缴1000元保费，3年共缴保费3000元，但从第3年开始每3年可领取1000元，每3年的回报率为33．33％，那么每年的回报率是11．11％，比银行存款划算多了。

　　然而专家一语道破，虽然这种说法一听之下很有道理，但完全不是那么一回事，这纯粹是对投保人的误导。

　　保险代理人的说法基于这样一种计算模式：投保人每年缴1000元保费，3年共缴3000元，到第3年领取1000元，则回报率为1000÷3000×100％＝33．33％，平均到每年就是11．11％。

　　其实，这只是前3年的情况，而保险缴费期为20年，以后的每个3年就不是这种情况了。

　　以第2个3年为例：投保人领取的金额还是1000元，但此时缴纳的保费已经累计达到6000元，这个3年的回报率为1000÷6000×100％＝16．67％，平均每年为5．56％。这个回报率远低于第1个3年的回报率。而且依次类推，今后每个3年的回报率逐渐降低，第3个3年的年回报率为3．7％，第4个3年年回报率为2．78％……

　　可见，这种保险的回报率是时间越长，回报率越低，保险代理人不说明这一点，而只用第1个3年的回报率来劝说投保人购买这一保险是不对的。

　　第七节 违规操作

　　广东某保险公司代理人李某为争取业绩，在续保期间，私自冒充多名投保人签名续保，致使银行成功划账续缴保费，其后，李某又多次冒充投保人签名退保、取消银行自动转账等。最终李某被保险公司开除，永不录用。

　　段先生说，前年为其31岁的女儿投保人寿保险，交了一年保费，并代女儿签了名，后来与朋友讲起才知这个保险合同是无效的，因为《保险法》规定18岁以上的被保险人必须亲笔签名。他找到保险公司，后来经市消协调解，才将9790元保费退回。

　　专家指出，首先，在选择代理人时，对其人品及业务素质应有一定的了解。其次，选定险种后不要急于签单，可以打电话到保险公司或通过其他专业人士对险种作进一步的咨询，在该险种上尽量消除与卖方的信息不对称。

　　第七节 简单问题复杂化

　　对于可以简单明了说清的问题做复杂化表述，使保险合同条款让许多人觉得不知所云、不知所以。有时甚至让人产生种种错觉。这也是许多代理人的招数。

　　例如，某保险公司的一种健康险。该险种保险责任的第一条为：“自本合同生效（或复效）之日起，被保险人在免责期后发生《病种目录表》所列疾病或手术，本公司按照《病种目录表》列明的该种疾病或手术所对应的给付限额在有效保额内给付疾病保险金”。而该《病种目录表》所列疾病有好几百种！那么，是不是一般疾病保险公司都管了呢？仔细看，我们会发现，仅癌症就有数百种，如舌恶性肿瘤、唇恶性肿瘤、口底恶性肿瘤、牙龈恶性肿瘤、颊粘膜恶性肿瘤、硬腭恶性肿瘤、扁桃体恶性肿瘤等，罗列一大堆。人们不免要问：有这个必要吗？而某些业务员在销售这一险种时，对其保障范围，总是吹成保治百病，其实大错特错。浏览整个《病种目录表》后，可以说没有一种是“小病”。

　　第八节 我们是什么人呐

　　以上所列举的只是保险行当中的一些皮毛，行内人士故作高深地对我说，这一行，水深。

　　一位保险公司的经理私下对我说，我们是什么人呐，我们的精算师的年薪百万，我们设计出来的产品，如果让老百姓一眼识破，那不如把保险公司改馄饨摊得了。

　　不过，他也承认，不能象过去似地不讲技术含量了，毕竟象你这样的人越来越多了。队伍不好带啊。

　　作者：吴明