身陷恶性竞争泥潭广之旅生存有道

　　“他们用拖拉机生产，10％的利润率并不算高，我们用锄头耕地，5％的利润率就觉得相当可观。”一位小型旅行社老总如此评价当前广州旅行社行业面对价格战时的心态，而定位中高端的广之旅便是他所谓的“拖拉机生产军团”，在价格战中被其他中小型公司树立为争夺客源的靶子。

　　降低成本应对价格战

　　近来广州各大旅行社无一例外地卷入价格战旋涡，广之旅也不例外。广之旅董事长、总经理郑烘昨日接受记者采访时称，虽然身困价格战，但广之旅从成立至今，市场定位非常鲜明，坚持主打中高档消费市场，同时也兼顾个性化旅游、大众化旅游等消费层次。郑烘认为，并非所有游客都对价格如此敏感，对于有相当的购买力的游客，公司可以摈弃价格战缠绕，提供中高端产品应对。

　　为使产品价格更具竞争力，广之旅在大部分线路上进入当地进行直接采购，采取包机包位等方式操盘，甚至取消地接环节，直接采购酒店、使用直踩导游，降低成本应对价格战，吸引对价格非常敏感的游客，薄利多销取得市场人气。不过业内人士分析，此举如同双刃剑，旅行社在获取优惠的酒店和机票同时，也承接了航空公司和酒店业的部分市场风险，使旅行社操盘受到更大制肘，旅行社必须权衡淡季和旺季市场综合效益。

　　在经营策略上，广之旅负责人称公司尽力远离低价竞争的怪圈，将更多精力集中在提高质量和增加产品附加值上，确保中高端市场品牌形象的一致性。公司高要求产品设计和服务质量。去年广之旅在全国首次提出旅游产品“分类型”的营销概念，首次推出“高品保”产品系列，为游客提供“私家”旅行社、“私家”导游、“私家”司机的顶级旅游服务。将客源目标瞄准白领、金领、VIP小团体等对旅游产品要求较高的人士。

　　争夺商务旅游市场

　　商务旅游是旅行社争夺高端市场的要地，该社重点开拓入境游客中的商旅和会展客源，主要为政府部门，企事业单位出国考察、访问提供系列配套服务，先后成功运作多起大型政府、企业访问、考察团。2004年该社接待公商务出团人数将近6000人，操作线路包括新马泰、印尼、日本、韩国、南非、中东、欧洲、美国、巴西、智利、阿根廷等国家和地区，已涵盖亚、非、欧、美等范围，每年收入都以50％—80％的速度增长，现在商旅、会展经营收入已经达到4000多万，占广之旅总营业收入的10％强。

　　据悉，目前港澳自由行开放后，公司仍然保持每月2万人游客量，今年东南亚市场走出海啸阴影，广之旅在东南亚市场上取得了120％至150％的增长。目前在公司营业业绩中，出境游的贡献超过50％，而国内游和省内游占4成多，目前国内游的比例仍然在不断上升中。去年广之旅2004年广之旅营业收入超7亿元，同比增长61.85％，今年7月广之旅的广州地区组团旅游营业收入也历史性的突破1亿元，同比增长31.81％。创下了广东省旅行社单月营业收入的最高纪录，在广东旅行社中遥遥领先。

　　未来布点密集覆盖珠三角

　　令用户满意的能力是企业的核心竞争力，满意度的积累就是客人的积累，赢得用户满意，才能赢得客户，赢得市场，这是广之旅董事长、总经理郑烘最尊崇的格言。以诚信来铸造品牌的“广之旅”，继去年荣获广东唯一“用户满意服务明星企业”称号。

　　最近，广之旅获得中国质量协会、中国质量鼎·用户满意鼎活动组委会授予的“中国用户满意鼎”，这是中国质量协会向中国旅游行业颁发的第一个“满意鼎”，广之旅成为中国旅游行业第一个摘取“满意鼎”桂冠的旅游企业并非机缘巧合，此举是对广之旅长期重视诚信经营，追求高质服务的高度肯定。

　　广之旅今年的目标是开设100个营业网点，未来2至3年，网点达到200至300家，密集占据广州、深圳、珠海以及珠三角重要城市。去年9月27日成立的广之旅汕头分公司，成为全广东同时也是全国的第一家旅行社非法人分社，至今已经成立了第一批7家非法人分社，包括佛山、江门、中山、珠海、东莞、深圳、汕头，覆盖珠三角主要城市。目前，该社通过直营店(全资或控股形式)、加盟店(品牌特许经营)、伙伴店(同行合作)、非法人分社等经营模式，在全省拥有近100个营业网点，郑烘认为，设立非法人分社壁垒的放开，令旅行社的网络更加健全和紧密，有利于旅行社改变散小弱差的状态，建立更加有效的批零体系，将产业做大做强，从而应对入世后国际旅游巨头进入的挑战。但是业内人士认为在旅行社网点超快速扩张过程中，加盟店如何规范经营，不损害母公司的营销策略，应当引起母公司特别关注。

　　本报记者　景小华 通讯员　温前　汤绮婷