换了一种说法

　　我友小周新近到一家房地产营销公司上班，负责在售房大厅接待客户，底薪800元，绩效工资按售房总金额的2％提成。

　　按理说，以目前的房市状况以及分分钟不停的涨价传说，这业务应该是无本万利的好买卖。很多售楼小姐，都是凭着三寸不烂之舌，在楼市里掘到第一桶金，从无到有，成为有房子有车的白领丽人。

　　但是，万事都有例外。小周遇上的，就是这样一个例外，上班一个多月，一套房子都没卖出去。领着800元的基本生活费，有点吃糠咽菜盼望解放的味道。

　　小周检讨自己，论长相，比别公司的售楼小姐只好不差。论嘴才，虽不说能把天上的麻雀哄下来，但把一个要买房的客户说得找不到东南西北，却是一点都没问题。但为什么卖不出去房子呢？显然，问题不是出在自己身上，而是出在房子上。

　　小周发现，很多客户对她所卖的房子最不满意的地方，是房子的形状不规则，它不是传统意义上的长方形或正方形，而是不规则的多边形，甚至棱形。这让大多数习惯坐在四四方方房子里的人们非常不习惯，他们称之为异形房。

　　因为听多了客户的埋怨和遗憾，小周将异形房对本楼盘销售的影响，如实向经理做了汇报。经理正为销售业绩上不去而有可能下课的局面焦头烂额，于是破例听了下属的话，将这个问题，作为一个问题来研究。

　　他请来了房地产营销策划人为异形房开药方。策划人把鹰眼一瞪，诡异地一笑说：这世界上没有不好的货物，只有不合适的营销方式。这所谓的异形房也不例外！只需要换一种说法，它就完全有新的卖点。比如，将它说成国际流行的钻石形房形结构，然后再找几本香港杂志上的广告图谱拿来放大，做成广告，大加推广，效果绝对不大一样！

　　经理半信半疑，策划人又给他打气说：要知道！商业文化就是没有贬义词的文化，即使有缺陷，换一种说法就会变成特色，胖是丰满瘦是精干，没有找不出来表扬的。现在的顾客，就是怕自己赶不上时代的潮流，你越说你的货物时尚，越好卖，不信可以试。

　　经理决定死马当成活马医地试一把。事实证明，房地产策划人比他更懂市场。他那一堆“异形房”变成“国际流行钻石户型”之后，销势大涨，很快便销售一空。小周也沾光卖了不少房子，提了不少佣金，前几天还请我吃了一顿牛排，并认真地和我探讨了一晚的商业心理学。

　　《江南时报》 (2005年10月06日 第十五版)

　　作者：曾颖