空调要“取暖” 如何度“严寒”

　　一叶知秋。东洋电机的倒下和科龙的无言结局像是空调行业进入冬季的信号，让厂商们于2005年的酷暑里，生出几丝寒意。

　　据国务院发展研究中心市场经济研究所统计：国内空调市场需求总量增长幅度连续三年呈下降趋势，预计2007年国内市场的空调需求将首次出现负增长。今年市场需求总量增长将由去年的8%下滑至6%，而2003年增长幅度是12%。大城市空调市场日渐饱和，已是业内共

　　7月17日上午，山东澳柯玛工贸有限公司在济南正式成立。该公司由澳柯玛集团与省内六家区域经销商共同出资组建，负责澳柯玛空调在除青、烟、威之外的山东市场的销售。变阵进军山东空调市场，澳柯玛的做法与前几年的格力非常相似，均欲以更灵活的市场反应和操作手法来面对激烈的竞争环境。但澳柯玛与格力变阵的时机，却大不相同。现今空调行业变化微妙，整个产业链条的心里承受能力十分脆弱，经销商犹如惊弓之鸟，难以与厂商同心度难关。在这样的情形下变阵，澳柯玛的作为似更易让人理解。就像在价格战中，抓住价值不放一样，在行业危机与乱战中，澳柯玛意识到发力的支点在渠道。

　　在竞争惨烈的空调市场中，算不上一线集团军的澳柯玛空调一直健康地生存着。究其原因，其掌门人刘家新认为这是坚守诚信的回报。他说："从去年以来，行业的信用危机就已爆发。但是，就在这种情况下澳柯玛空调还能应对自如，游刃有余，主要得益于澳柯玛空调平时注意信誉的积累。中国企业需要找到一种真正适合自己的盈利模式，这比任何都重要。"

　　这样的坚守，也为澳柯玛的营销变阵，提供了有利的基矗在行业危急之秋，能获得了伙伴的最坚定支持，还有什么比这个更温暖，更有价值呢？

　　其实，澳柯玛变阵于整个行业来说，也为渠道变革指出了一条新路。细思市场严寒中，一些经销商的"反水"，不能不说是空调渠道痼疾的一种恶化现象。从上世纪90年代中期春兰空调采取大户制和华宝空调实施代理制以来，空调营销一直是采取区域代理的模式进行运作。但是，自乐华、迎燕、万家乐、天元等出局套牢部分代理商后，这种运营模式受到了挑战；2004年，又有公示"八宗罪"的白皮书诞生，将厂家与分销商间的"不平等"大白于众，让渠道改革的呼声甚嚣尘上。

　　当今家电市场，经销商依然是市场行销主力，制造商们似乎不愿意轻易放弃。怎样最好地稳住经销商，获得经销商信任，得到他们的支持，把他们变成"自己人"，共患难，成了制造商营销的一个重要战略。这唤醒了许多企业如何去善待合作伙伴，如何去战略共赢。而变阵澳柯玛，不失为一个好榜样。

　　从"价值理论"到"营销变阵"，澳柯玛并没什么多高明的妙招，但每次似乎都踩到了关键点上。他的招法"土的掉渣"，且好模仿，但这背后的经营理念，却鲜有人深思。这就像树一样，当别人忙着花枝招摇时，你只默默地把根扎深。那一夜风雨骤，立刻就会显出深浅来。古语云：行稳以致远。我们大多数空调厂商，只想着远，从来没像澳柯玛这样想过稳。所以，难怪他们还没到目的地，就已步履踉跄。

　　来源：人民网（责任编辑：张莉）