房产商纷纷“会”聚客户

　　记者程旭辉

　　宁波晚报讯××会、××俱乐部……近段时间，冠以房产开发企业名号的客户联谊组织不断涌现，“会”聚老业主、新客户蔚然成风。在楼市因宏观调控步入低谷期的时候，前几年一直是弱势群体的购房者，忽然间受到了房产商们的特别关照。

　　据了解，本地和外来的一些知名房地产企业近期都在筹备或已经成立了自己的客户联谊组织。上周末，银亿房产邀请了一大批新老业主，在老外滩摆下声势浩大的酒会，宣布成立“银亿会”；而此前，大连万达已经在甬组建了“万达城市俱乐部”，杭州绿城则有“绿城会”，杭州坤和的“坤和会”也正在筹划当中……

　　某房产公司经理认为，房产商之所以纷纷成立客户联谊组织，“和现在的市场形势大有关系”，其首要目的当是为了联络客户感情，诱发客户直接或间接的购房行为，以在楼市低谷期拉动销售。按照营销学上著名的销售数字法则“1：8：25：1”，即直接影响一名客户，可以间接地影响8名客户，并使25名客户产生购买意向，1名客户产生购买行为。

　　据悉，房产商组建的这些客户联谊组织，都对其会员开出了诱人的优惠条件。除了联系本地一些餐饮店、宾馆、商店、装修企业等商家，为会员消费活动提供一定的优惠、折扣外，房产商还承诺会员在购买其开发的楼盘时可以享受一定的房价折扣或实物返利。如“万达城市俱乐部”会员购房原则上可打9.8折；“银亿会”会员首次购房、再次购房或者推荐亲友购房，都能获得不同的积分，如会员本人或直系亲属再次购房，这些积分就可享受到实物奖励。

　　不过，有业内人士认为，虽然通过这种方式吸引客户不失为一种好的营销手段，但购房者是否决定购买你的房子，关键因素还是房价。房价定得太高，超出了购房者的购买能力，再打折、再优惠，也不会有人下单。如果把促进销售作为成立客户会的惟一目的，这事实上是本末倒置的行为。客户会的正道，应该是通过组织各种形式的客户联谊活动，让自己的新老业主更加了解自己，进而塑造、提升自己的企业品牌。客户联谊活动应该为业主们提供房子的售后服务，把客户意见应用到新项目当中，以不断提高自己所开发楼盘的品质。