“买椟还珠”（絮语）

　　有个成语叫“买椟还珠”，说有个楚国人到郑国去卖珍珠，用好木料木兰做盒，以桂椒熏制，挂上玉珠、玫瑰和翡翠。郑国人买了盒子，退还珍珠。初读这个成语，以为那郑国人傻，放着珍贵的珍珠不要，却要了个木头盒子！不少人使用这成语，也是把这意思当作词的本义。那郑国人真的傻吗？日前看到一篇报道，引起我的另一种思考。

　　那报道说：一位留德的中国学生，为解决生计问题，开了家时装小店。开张多时，来观光者多，来买衣者少。她发现，来者感兴趣的，是店里的装饰物———绣织品。一位女客赞美其中的人物肖像双面绣《蒙娜丽莎》，并以2000马克（约合8000元人民币）的高价把它买下。接着，《黄山》、《熊猫》等类似织品，也都被德国人以高价买了去。此地人爱苏绣却不爱时装，此现象让她从中悟到一种商机。她于是给在国内的母亲打电话，组织了2万多元苏绣货源。让她振奋的是，进货不到一个月，又都销售一空。生意做大了，一位收藏家向她预订一幅《清明上河图》，见货后付给她50万元人民币酬金。她得发了，便开了个专营苏绣的公司……

　　那中国留学生，我看她开始时有点像那楚人，为了招徕顾客，使那些时装早日卖出去，就用心装饰那小店，把从国内带来的若干件苏绣织品，统统挂在了墙上。她此时的心态，与那卖珠的楚人几无二致。而那德国人，没有看上店里的时装，却看中包装小店的苏绣。当顾客提出要买这织品时，她还说这是非卖品，是亲友所送之物。只因顾客诚心要买，并出以高价，她才改了主意。事实证明，这主意改得好！

　　还有改得更好的，那就是她改变了经营思路。她从顾客的购物眼光中，看到了苏绣的市场前景，并当机立断，改经营时装为经营苏绣。那德国人不傻，这中国人更不傻。不妨设想，如果她脑子“一根筋”，看这时装没人光顾，便换另一批时装，再没人光顾再换，她也许不仅不会发达，甚至会亏得一塌糊涂！那也是没准儿的事。善于把握商机，正是那位中国留学生的聪明所在！她比那卖珠的楚国人强多了，那楚人一笔生意做了就完了，假如他继续做木头盒子，甚至也搞一个专营木盒子的“公司”之类，说不定他也发了。郑人不傻楚人傻，结论应如此。

　　我由此还想到又一面。苏绣在德国如此吃香，让那留学生大感意外。读完这真实的故事，我也感到十分惊讶。这样开阔的市场，怎么此前就没有人去打开它呢？生产苏绣的厂家、经营苏绣的商家，怎么都没有想到德国乃至欧罗巴呢？市场调查都没有做过？苏绣《蒙娜丽莎》其实早已出名，它由当代著名苏绣艺术家姚建萍费时6个月绣成，后来又陆续有人绣制，已成为代表苏绣新成就的典型艺术作品。德国人直到最近才发现它，不是他们迟钝，而是我们此前的工作没做到家，才成就了那位中国留学生，让她无心插柳柳成荫！

　　经商之道，学问多多。那郑国人、楚国人，以及那留德中国学生所做的，都有值得我们借鉴的地方。类似“买椟还珠”故事引发包装的学问，有正面的也有负面的，我看最不值得效仿的，便是如近年恶性发展的月饼包装。

　　《人民日报海外版》(2005年11月07日第八版)