请“洋中介”打国际市场

　　■专业市场掀起洋务运动

　　19世纪中国人看到了要保护国家不得不借助西方的火枪大炮，于是掀起了洋务运动。今天佛山的专业市场经营者为了维持市场的竞争力，也悄然掀起了一场洋务运动，“施夷长技以自强”是这场运动的浓缩。

　　借力国际采购商开拓市场

　　单单做一个只会盖房子的市场运营商是不够的，还要做一个好的经营者，如何让漂亮的口号真正成为实质性的内容，是一个质的飞跃过程。

　　有市场经营者选择了引进国际采购商完成飞跃，实现施夷长技以自强。广东南国小商品城董事长叶伟清介绍，他们刚引进第一家国际采购商仙施实业有限公司，现在已经计划引进东南亚、中东、非洲、欧美等地的采购商，借助国际采购商为商户打开国际市场。

　　国内市场竞争激烈是不能回避的现实，国外市场广阔而充满商机是美好的梦想，对于专业市场内的小商户更多倾向选择一个熟悉的环境。

　　国内外贸易比例将改变

　　原广佛塑料城的商户萧老板说起第一次的出口就做了亏本生意还心有余悸，那次以后他就安分地专心做国内生意。他归咎起来，一是自己不熟悉出口的单证业务，二是小商品城内没有成熟的中介机构。

　　事实上，这种国内和国外贸易的比例将因为国际采购商的介入而渐渐改变。据介绍，像仙施公司这类采购商，一般在国内找货源供给国外的批发商或大卖场，并代为国内货主处理报关、货运等业务。对于专业市场的商户来说就少了一道培育市场形成的工序，便可以掌握国外的销售网络。

　　不仅引进中介，自办中介也成为专业市场服务的延伸。隶属于广东陈村花卉世界的陈村花卉世界进出口贸易有限公司成立了3年多，一直致力于为商户提供花卉苗木等进出口业务代理和通关、运输、结汇、购汇等配套服务。

　　洋为中用办专业会展

　　如果说引进国际采购商是打通走出国门的渠道，那么举办会展是直接为招徕外商加了一把薪火。

　　我国会展经济较欧美国家相对起步较晚，借鉴国外经验的方法确实可以使我们少走弯路，但全盘照搬并不是成功的捷径。大多国外的会展比较注重的是专业观众，展会通常只是洽谈与成交的场地。

　　佛山的专业市场经营者，举办了花卉、家电、家具、涂料、机械、服装等多个领域的专业展会，学习国外将展会与市场实际需求挂钩的基本原则。如注重专业观众，也接纳大批普通观众；又如展会大多数具有展销性质，观众在展会上即可洽谈和成交，也可现场采购少量商品或单个商品。

　　依托着专业市场发展起来的会展影响力越来越大，正在举行的第十一届“龙家具”精品展览会和首届“亚洲国际原辅材料及配件采购博览会”预计有10万专业人士到场；每年举办两届的机械装备展览都会吸引大批广交会客商。虽说会展在国内具备相当的影响力，但外商们并不是那么容易走一趟的。如果接待不周，外商对商家的信任度还不够高，要打动他们的心可不容易。

　　据了解，“龙家具展”、“材料展”组委会通过邮寄请柬、发电子邀请函、在国际知名刊物发布广告等形式，吸引海外客商。除了重视广告以外，佛山的专业会展盯准了广交会的客商，会期也安排在广交会期间。

　　“外商往往会担心周边配套服务不足而放弃参加会展。”多次参与筹备机械装备展览的冯景胜对接待外商积累了不少经验。他介绍，机械装备展览会期与广交会对接，为了解决外商的后顾之忧他们安排免费专车不间断穿梭于两个会场。他们还专门制作了商务指南，提供交通、住宿、旅游、餐饮等指引，加上周边衣食住行一应俱全，近几届会展都吸引了大量广交会外商，占参展人数一成以上。

　　李卓华