开藏品连锁店夺收藏市场蛋糕

　　创富人物林伟雄

　　创富经历

　　1998年从香港回广州创业，在购书中心创办了他进军广州后的第一家藏品店——广天藏品；1999年，把广天藏品店开进广州天河城，开创了国内藏品店连锁经营的先河；随后

　　藏品连锁经营，他喝了“头啖汤”

　　在天河城、广百、正佳和中华广场开设的连锁店，你一定以为它是经营品牌服装、特色饮食或者家电卖场一类的日常生活消费品。但却有一家名为广天收藏的藏品企业，在广州连开了17家连锁店，店面几乎覆盖了整个羊城所有的繁华商业区，再加上他们在深圳的几个店，一共多达22家。

　　在以往的印象里，收藏品不是在街头巷尾摆摊设点，就是集中在邮票一条街、古玩一条街，像“广天”这种专门把连锁店开到租金高昂的繁华商业区的，还真不多见。据了解，“广天”应该算是国内第一家藏品连锁企业。不过，经过10多年的发展，目前市面上很多藏品企业都借鉴了这种连锁店形式拓展业务。而“广天”“走高端路线”的经营模式甚至一定程度上引领了国内收藏行业的发展趋势，这也正是记者探密广天藏品、追寻其总经理林伟雄创富之路的诱因。

　　从集邮爱好者到藏品店老板

　　刚过而立之年的林伟雄有着少见的内敛与涵养，给人第一印象就是谦虚、儒雅。他说话稍慢，又很有条理。其实说话慢是因为他是香港人，讲普通话有点吃力，但仍力求每个字都发音标准；有条理则是思维缜密、儒商特有的谨慎。

　　林伟雄年纪虽不大，“邮龄”却已经有了20多年了。从小爱好收藏的他，小学三年级就开始收集香港本地和外国的邮票。上世纪80年代初以后，中国内地改革开放逐步推进，内地与香港联系越来越紧密，很多内地的邮票也逐渐流通到了香港。这些邮品品种繁多、文化底蕴深厚，林伟雄爱不释手。于是他把更多的眼光投在了内地邮票上，这也为他日后进军中国内地邮市埋下了伏笔。

　　在英国读完大学后，林伟雄回到香港开始了自己的创业生涯。林的父母在香港经营着一些房地产和服务业，本来他可以按部就班，帮家人打理生意及至日后接手，但为了自己的兴趣爱好，他毅然选择自己创业这条路。

　　虽然不太满意林伟雄的决定，但他的父母最后还是尊重他的选择，资助了他几十万港元的创业经费。于是，用这笔钱作为启动资金，林伟雄在香港开了一家仅有十几平米的收藏品专卖店，小小年纪当上了被人称为“老到玩收藏”的老板。

　　从香港到广州是个转折点

　　对于林伟雄来说，在香港开店可谓地利人和。但是由于经济、人文积淀等原因，港岛真正爱好收藏的人不是很多，整个收藏业不太景气。林伟雄认为，要把店面做大，成就一番事业，这里并不是理想的淘金地。当时正逢1997香港回归，许多港民到大陆投资创业，林伟雄也随即北上，广州成了他的首选地。

　　1998年，林伟雄在购书中心创办了他进军广州后的第一家藏品店——广天藏品。他坦言当时看中的就是国内的文化氛围和巨大市场，从开第一家店起，他就誓言要以广州为起点，在收藏这个行业里做出特色来。

　　在创业初期，林伟雄采用了一种特别的营销方式，把玩收藏的目标客户定位在中小学生群体。他选择与广州市团委等一些机构合作，在多所学校开设展览，以此吸引学生顾客。其实这一招与林的亲身经历有很大关系，由于从小学起就一直集邮收藏，他深谙学生群体是一个很大的市场，因此他选择从自己最熟悉的学校切入。虽然学生购买力相对较低，但正是这个定位，为他占领了部分市场，积累了一定人气。广天藏品也从此慢慢为收藏爱好者所知。

　　进驻购物中心高端定位打造品牌

　　在广州天河购书中心店经历近1年平稳发展、逐渐赢利的时候，林伟雄做出了一个惊人的决定:把第二家店开到天河城里。当时身边很多朋友、员工都极力反对:购书中心店铺租金是几千元，而天河城稍有规模的铺位，其租金每月要高达两三万元，这对于当时销售额不大、利润空间相对较低的邮票、钱币收藏经营店来说，岂不是要做赔本买卖？

　　虽然很多人建议还是把店面开到租金相对便宜的地方，但林伟雄仍然坚持自己的决定。他有自己的想法，并且在一开始创业时心里就有了谱。

　　在自己多年的收藏经历中，林伟雄深有感触:藏品的交易总是集中在小摊小点以及一些偏僻街头的小店，购物环境很不理想。但实际上，能玩起收藏的多数是中高端收入以上的人群，他们追求品位的消费习惯与收藏店的偏僻简陋显得很不对称。而更重要的是，搞收藏最怕的就是藏品质量不过关，高价买了假货。而在小摊小店买收藏品，很多玩家都是抱着赌一把的心态，除非你是行家或者你带了专业人士去鉴定。

　　基于上边两个现实，林伟雄决定反其道而行之，他要在市中心最繁华的商业区逐个开店，积聚人气，吸引高端收藏群体；打造品牌，用质量保证来塑造形象。他坚信，“盛世收藏”。随着我国经济的快速发展，人民生活水平的提高和人均收入的增加，收藏队伍便会越来越大，真正玩得起收藏的人也趋向于中产人群，而“购物环境和品质保证”便是经营好这一行业的两大前提。

　　广天藏品天河城店在1999年如期开业，经历一年多的转型阵痛之后，天河城店也开始保本并走上赢利之路。随后，广天收藏北京路店、广百店、丽柏店、正佳店、中华广场店等多家店面相继开业。到目前为止，广天在广州已有17家店，深圳也有5家店，都集中在市中心的繁华商业区，广天藏品也逐渐成了收藏家们淘宝的首选之地。

　　发展会员:从学生到中产人群

　　吸引人气固然重要，但是保持客户忠诚度才是立命之本。林伟雄不否认，在繁华商业区开连锁店其实是为了做形象，真正的赢利模式主要还是会员制。

　　在创业初期开始在学校营销的时候，林伟雄就在学生中发展了自己的第一批会员。学生群体购买力相对较小，于是林伟雄规定累计在“广天”购买500元以上藏品的学生，就能成为“广天”收藏的会员，享受一些购买优惠。

　　随着“广天”的定位向高端收藏群体的转移，在吸收会员方面他们也做了调整:凡是在“广天”各连锁店购买1000元以上藏品的顾客，就自动成为会员。在成年人收藏家中，1000元只是一个小数目，因此绝大多数在“广天”购买过东西的人都成了他的会员，到目前为止会员已经发展到50000多名。

　　“广天”的会员分为钻石、金卡、银卡三种，购买藏品越多，级别越高，享受到的优惠也就越多，尤其是一些货源比较稀有的藏品，只有级别较高的会员才得以保证。“广天”在为会员提供购物打折优惠的同时，还通过其他方式来保持他们的忠诚度。通过电话、短信、邮寄等方式经常和会员保持联系，向会员赠送免费藏品资料，在节日和会员生日时向他们赠送礼物……这些人性化的举措让会员们的忠诚度更高，不少人认定“广天”这块牌子，非“广天”的东西不买。也因此，广天收藏在广州已造就了一批收藏家，其中一些已成长为收藏小老板。

　　“自己有好东西也要舍得卖”

　　广天藏品另一个赢利的秘诀就在于立足广州，拓展全国甚至国际市场，不断推陈出新，用新产品来丰富收藏种类，吸引顾客。

　　为了及时接受记者的采访，林伟雄是匆忙从景德镇赶回来的——他刚在那里参加了一个陶瓷展览会。从一开始只做邮票收藏到现在，“广天”所经营的产品已经涵盖了多个收藏大系，包括邮票、钱币、金银币、专题册、陶瓷还有金条、银条。

　　为了推出更多的新产品，林伟雄通过各种渠道来保证货源。到北京、上海等地与一些藏品发行单位合作挂钩，直接拿货；参加各种藏品展览会结识同行，补充货源；从民间渠道回收，吸收一些稀有藏品……

　　在拓展新产品的同时，林伟雄也遇到了另一个麻烦。本就是收藏家的他，看见一件宝贝就想藏一件，尤其一些稀有的东西总是想着自己先收藏，不舍得卖。好在他的太太及时规劝他:好东西不卖那是收藏，做生意就要舍得卖，生意与收藏两者不可兼得。于是林伟雄逐渐放松了自己的这一爱好，坚持“好东西也要舍得卖”。

　　如今，有300多员工的广天藏品，已经从国内收藏市场中分到了自己的一份蛋糕；而30出头的林伟雄，也在国内收藏业中打开了一片天。

　　对话

　　收藏品的利润不一定都很高

　　记者:开一家藏品连锁店大概需要多少启动资金，可以加盟吗？林伟雄:现在的情况，要在繁华地段开一家店大概要100万左右。目前还没考虑过要补充加盟店，另外我的公司也是独资的。

　　记者:店面的利润怎么样？有没有想过到市区周边的番禺等地开店？

　　林伟雄:一个连锁店发展成熟后，每个月赚几万块还是没问题的。广州城区内的各大商业区我们已经基本覆盖了，正在考虑周边地带，番禺也在考察中。

　　记者:藏品这一行的利润怎么样？算不算暴利？

　　林伟雄:这个很难讲，不能一概而论。新发行的藏品利润非常小，像近期发行的奥运纪念币，我们利润很低。但是一些旧版的、稀有货源的藏品，利润就很高，比如第一、二版人民币，品相好的全套藏品现在市价很高。

　　记者:那你们公司现在赢利怎么样？是不是处于最好的阶段？

　　林伟雄:目前的赢利空间肯定是大了，但是有个很奇怪的现象，营业额在增长，毛利率却保持平稳。

　　记者:你们的连锁店收购藏品吗？你们买卖藏品怎么定价？比如说金条。

　　林伟雄:收，我们既卖也收，至于价钱方面，这就要按需求双方来定了。我们经营的金条主要是一些有纪念意义的，它本身具有黄金价值，同时又有收藏价值，我们结合两者来定价。像邮票的话就由我们自己根据市场来定价。当然有些藏品国家对定价有限度，我们也要遵循。

　　记者:在藏品的买卖中你们怎么保证质量？怎么做到让消费者放心呢？

　　林伟雄:首先我们有一个鉴定中心，有一些经验很丰富的专家，由他们来把关藏品的质量。其次就是万一出错了，万一我们销售的藏品质量有问题，我们将负责到底。人总是免不了要犯错误的，更不要说是在收藏这一行了，关键是对待错误的态度。只要是我们的藏品有质量问题，不管是赔钱还是换货，我们都保证让客户满意。

　　本报记者朱桂芳

　　实习生刘泉

　　图:

　　绘图:喻焰