超越平价　引领专业

　　

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　　益丰大药房董事长高毅先生在南京汉中路店开业庆典致辞

　　

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　　益丰大药房上海人民路店开业盛况

　　

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　　中南五省首家平价药品超市益丰常德滨湖店开业盛况

　　张立辉 邓寒思

　　什么是成功企业？

　　成功企业不外乎三个层次：赚钱或者说取得利润，这是企业的本能；形成自己的品牌，这意味着企业获得持久发展能力，并能在竞争格局中占据有利地位，算是更高的层次；而最高境界，则莫过于能以自己的创造力，为行业的发展开创新天地，或以高度的社会责任感，对社会的健康发展作出有益贡献。

　　有这么一家企业，由于它的成立，带动了全省乃至全国药品零售业的发展，使“药品平价超市”这一药品零售方式在全国抽枝发芽开花，揭开了医药行业的暴利空间，使药品零售价格普遍下调45％，对解决老百姓吃高价药问题作出了巨大的贡献；还是这家企业，潜心“修炼内功”，独创了成功的管理模式，6年时间将企业扩展到全国多个省市，拥有大中型药品平价超市达69家，每一家都生意火爆，影响巨大。

　　有权威机构统计：该公司6年来累计直接为老百姓节省药费10亿元，同时，带动全省零售企业降价，每年为全省老百姓带来更多的实惠。

　　6年来，它悄悄扩展，毫不张扬。即便如此，它的品牌依然深深地扎下了根，高高地长成了参天大树：它的根扎在老百姓心中，它高高举起的平价大旗，成了百姓利益的标牌；它的树干伸展在行业的天空，因为它的管理、它的经营模式，已经成为行业争相效法的楷模。

　　这个企业就是“湖南益丰大药房连锁有限公司”。走进益丰大药房，你能感受成功企业高境界的魅力。

　　平价战略树起百姓品牌

　　高高的柜台，爱理不理的面孔，伴随着高得让人发慌的价格———这是2001年之前，留在人们心中的药店印象。

　　短短几年之后，人们虽然仍对医疗价格居高不下颇有非议，可是遍布街巷的药品平价超市，已经能够让人轻松地喘上一口气了。

　　提起湖南的药品平价超市，我们不能忘记一个年轻人：高毅。这位1968年出生的工商管理硕士，现在已是湖南益丰大药房连锁有限公司、上海益丰大药房有限公司、江苏益丰大药房有限公司、湖南德源医药有限公司等几家公司的董事长。他的公司年经营规模达8亿元，大药房连锁店遍布湖南、湖北、上海、江苏等省，在全国拥有大中型平价药品超市69家，在湖南拥有3家药品配送中心，年上缴税收2500万元以上，解决了3000多人的就业问题。

　　2001年初夏，来到深圳的高毅，被一种药品零售方式触动：超市自选、平价销售。这是中南五省闻所未闻的新的业态。这也给一直在探求平价药店道路的高毅一个极大的启发。

　　于是，同年6月9日，益丰大药房常德滨湖店隆重开张，不仅首开中南五省药品零售开架自选先河，更是公开向社会承诺“较国家零售价平均下降45%%”。此举一出，振荡药品销售行业。

　　6年之后，坐在我们面前的高毅仍然感叹不已：平价药品，来之不易！

　　他告诉我们：第一家大药房开业时，新闻媒体如此形容：“药店开了锅，买药像抢药”。优惠的价格、自选的方式、舒适的环境、热情的服务，使得生意火爆到自己都吓一跳的地步。开了十台收银机，每台前面队伍排成长龙。群众的欢迎程度可想而知。

　　“木秀于林，风必摧之”。压力随之而来。一些药品商请求将他们的药品下架；高董事长一天接到三个恐吓电话：“我看你益丰开得几天！”同行鼓动职能部门找麻烦，三个月内每天要接待二到三家职能部门的检查；某医院召集工商、药检、卫生、物价部门开会：益丰合不合法？让顾客自选合不合法？低价合不合法？还是一位省药监局负责人一锤定音：“老百姓赞成的，就值得提倡！”

　　临澧店开业，县领导刚致辞结束，同行带了几十人打伤了两名店员，将药品、器械、电脑扫在地上；湘潭开首家店子，开业前的晚上门被砸得稀烂；进上海时，首家店子开业之日迎来2万多顾客，当日营业额达60多万元。紧跟来的，又有供应商要求下柜，他们带来同行联合抵制的理由：“益丰卖得太低，如果益丰不下柜，我们就联合下柜!”一个当地经销商进入卖场将自己的药品强行抢走，同行们每天派一个代表常驻药店，专门举报问题……

　　药品降价，损了同行利益，所以招致猛烈的反对和攻击；平价销售，好了百姓，所以益丰大药房能抵住攻击之时也赢得了迅猛的发展。

　　2002年，益丰进军湘北，先后分别在常德、益阳、张家界、岳阳等地开了30多家连锁店；2004年8月，益丰进军湘中、湘南地区，先后分别又在长沙、株洲、湘潭、邵阳等地开了20多家连锁店。

　　同时，在“巩固湖南，拓展全国”的战略思想指导下，益丰于2004年10月进驻上海中心城区，首开近2000平方米的药品平价超市，以“彻底撼动中心城区虚高药价，让中心城区也吃上平价药”的口号在上海黄浦区中心商圈隆重登场，开业当天以60万销售额让业界震憾和不安。之后分别在黄浦区、闸北区、卢湾区、虹口区、普陀区、杨浦等区开了11家大中型连锁店。2006年5月，益丰又成功进驻江苏南京，并刷新南京诸多大药房日销售纪录，日突破30万元，以“真平价”的实际行动，受到南京老百姓的广泛认可与青睐……

　　历经六年，益丰大药房从一家单体店发展成规模达69家门店的现代化医药零售连锁企业，随着企业的成熟与发展，益丰一家又一家的“平价超市”正在全国各地不停地播种、繁育、成长……

　　益丰的成功，也惊醒了同行业：以百姓利益为重，百姓才会给你利益。

　　益丰开业几个月后，长沙医药经营公司老板慕名前来认真学习，并完全借鉴依照益丰模式在省城长沙开设起第一家平价大药房，在长沙药界又掀起了一股引人瞩目的“药品超市风暴”。后来，这种模式又北引北京、安徽，东进江西、浙江，西至贵州、云南，南到福建、广西……这种崭新的药品零售模式，从此开枝散叶，影响几乎遍及全国。而溯其根源，仍在益丰。

　　有业界权威评价说，如果说药品平价超市的“种子”在深圳，而“栽种”之功，在益丰大药房。

　　 专业精神打造百年益丰

　　6岁的“益丰”，做成了一家“精品”企业。

　　悄然而迅速地扩展、壮大。连锁店开到哪里哪里就响起一片叫好声；69家店子，家家火爆。董事长高毅的哲学是：先做强，再做大。

　　所以，益丰这棵大树，虽然枝繁叶茂，可是风雨无惧，因为它的根，伸得广、扎得深。

　　要探究其平价而能盈利的奥妙，探究其在同行业竞争如此激烈的态势下却能取得如此迅猛发展的奥妙，我们都无法绕开这家公司上上下下津津乐道的一个概念：专业精神。如果说，平价是它的生命基因，那么专业精神，则是促使它茁壮成长的源源不断的养分。

　　很少见到一家企业能将“降低成本”做得如此专业。他们有一个理念：“为顾客节省每一分钱。”第一，用较大的采购规模来降低采购成本，高毅旗下总共形成了近十亿元的采购规模。第二，建立庞大的供应商网络，在全国拥有三千多个供应商，以此保证低价格的市场供应；第三，缩短管理环节，实行扁平式的管理，降低管理成本。如上海市近2亿元的的年经营规模，但只设了两个老总进行管理，既提高效率，又大大地节省了开支。又如他们实行混合上班的“穿插班”模式，分出一部分员工专门上高峰期班，节省闲置成本。他们还实行非常精细的资产管理，特别是对低质易耗品的管理，如办公成品、货架，都进入电脑，视同于商品一样管理。即使一支铅笔，用完之后，也必须拿最后一点点去兑换新的。

　　益丰人是这么算账的：他们每节省一分钱，也就是为顾客增加了一分钱的低价空间。

　　他们对服务质量的管理同样是如此专业。

　　他们的理念是：顾客满意是益丰一切工作的出发点。他们的原则是：门店以顾客为导向，总部以门店为导向。益丰用评估系统来将之进行量化。组织一个专门的客户问卷调查的队伍，从价格、品种、质量、亲情服务、疗效等等各个方面去各门店抽样调查；并聘用部分“隐形顾客”进行现场服务情景调查；建立投诉系统，对投诉分等级拉入评估系统。通过这几个方面得出一个客户满意度指数，作为一个绩效考核指标，所有人的工资都必须乘以这个系数。这就将每个员工的利益与顾客的满意度紧密联系起来。

　　他们对员工素质专业化的要求近乎苛刻：二千多名一线零售员工全部是医药专业毕业；公司专门设立了人才培育基地———益德商校。采取内训和外训相结合，入职培训、在职培训和专项培训相结合，内聘兼职讲师和外聘专业讲师相结合的策略。另外，公司每年投入的培训经费达到了销售额的1％。

　　门店营运管理专业化更让人赞叹：他们通过实践经验摸索及对门店创新、执行成果的整理，编撰了一套《门店标准作业手册》。此手册的出台，为公司众多门店经营及员工的工作规范，提供了切实可行的参考依据和标准，对于公司经营和管理具有很强的指导性、复制性和可继承性；他们还针对门店营运分析，专门建立了一套科学的数字化经营分析系统。通过自身研发的经营分析工具，对公司及门店的销售额、客单价、商品满足率、价格竞争指数、联合用药指数、毛利率诸多影响要素进行整理和剖析，能及时找出门店经营管理存在的不足与弊端，为改善门店经营起到了较好的促进作用；门店促销企划也是非常专业化。在品牌宣传、营销与策划等方面，益丰不仅学习国内外一些知名企业成功经验，并通过实战经验、学习与摸索，总结了不同的商业环境下的促销企划模式，并将之编辑成一套达5万多字的《营销案例宝典》，为每一个新店成功开业及提升企业品牌知名度都打下了坚实的基础。上海、南京益丰大药房的成功案例便是一个很好的说明。

　　众多的经济学界权威早就在对中国企业提出忠告：品牌比效益更重要，品质比速度更重要。

　　细细品味益丰大药房———这么一家并不经常见诸媒体的企业，却是品牌和效益共有，品质和速度同在，你听一听它坚实的足音，是不是令人振奋，令人舒爽？