保险中介退市多

　　今年7月份，保监会网站上公布了厦门一保险中介代理公司退市的消息，这家公司是去年新设的。

　　从去年年初到现在，包括保险代理、保险公估机构在内，厦门已经有数家保险中介机构退出市场。截至今年6月底，上半年全国已有79家专业保险中介机构退出市场。而去年同期，全国也有118家保险专业中介机构停止经营。

　　虽然进入和退出机制的完善是中介市场成熟的标志，但每年、每季有这么多企业退出，从另外一个角度反映出中介机构的生存不易。

　　“保险中介的业务越来越难做，每个月看到那么多中介退市，挺心寒的。设身处地想一想：这些人退出也是无奈之举啊。”厦门一家保险代理公司经理这样说。

　　“挂单”——违规行为救不了保险中介

　　一家保险代理公司的负责人告诉记者，一些代理公司不得已实行的一些违规行为，使得整个中介市场更加混乱，这其中，比较典型的做法是充当“挂单”渠道。

　　什么叫“挂单”呢？记者了解到，通过中介渠道销售出去的保单，按规定，保险公司应该支付手续费给渠道中介商。一位不愿透露姓名的中介公司经理跟记者说，现在，很多保险公司的车险业务人员为了私自截留一部分手续费，明明没有通过中介渠道来销售，却找正式的保险代理公司“挂单”，把业务量全部都记在代理公司名下。

　　这样做有什么好处呢？这位中介公司经理告诉记者，很多中介公司为了短期内扩大业务量，采取的就是这种办法。由于保险公司要给保险中介一部分手续费，很多中介公司就拿出这部分手续费中的一部分付给业务员。而且，在中介公司挂单，业务员拿到佣金的时间要比在保险公司快。

　　将手续费返还给业务员已经是圈里的规矩了。几家代理公司的经理说：“如果这个钱交给保险公司，那算是商业贿赂，而给业务员，无非是损失一些利润，没有什么。”

　　上述保险代理公司负责人透露，由于不少代理公司至今仍处在亏损状态，因此愿意充当业务员“报销”通道的不在少数，一般代理公司可以因此也拿到2%～3%的佣金，但是这样的佣金实在是“杯水车薪”。很多保险代理公司依靠这样的佣金也难以为继。一家保险中介公司经理说：“别看某某保险代理的保费规模很大，但是其中有很大一部分是“挂单”的。”

　　寿险业务难做，中介多数只有车险“一条腿”

　　“现在多数单子是财险也就是车险业务。”厦门一规模较大的保险中介商说，他们公司一年的保费里，来自寿险业务的只占不到5%，另几家记者采访的企业也是同样的情况，记者采访到的几家企业里，寿险占比最高的也不过10%。

　　业内有消息称，一家专门做寿险业务的保险代理公司，目前有退出的可能。一位保险代理公司的经理说，这家公司颇看不惯车险营销中的返佣现象，坚持做寿险业务。

　　一些业内人士认为，人寿保险公司之所以不愿把业务交给保险中介来做，是因为许多保险公司没有建立分渠道的营销策略，直销渠道与中介渠道存在相互竞争，“这还不是关键，关键是目前保险代理机构开展的业务与其他渠道相比，并没有明显差异。”

　　保险中介和保险公司合作，要回归保险代理的本质。保险公司要处理各种渠道之间的关系，根据目标客户和产品的特点选择相应的渠道，防止渠道冲突，并建立有效的渠道激励政策，防止同一公司内不同的渠道对同一业务产生不同的报价。

　　不仅如此，人寿保险公司的业务员也不愿把寿险单子挂到中介去，原因是他们在保险公司还能拿到不菲的续佣费用。

　　人才专业化程度低

　　专业程度低也是困扰厦门保险中介的一大顽症。 截至2007年3月底，有关部门的统计数据显示，现在厦门共有保险专业中介机构23家，从业人员322人。

　　目前，厦门各大保险公司代理人的持证率早就达到了100%，保险中介持证率则相对偏低，其中，代理公司的持证率为88%，经纪公司持证率只有37%；公估公司持证率仅34%。这表明，保险中介从业人员的专业化程度不够。

　　“不是我们不想要人才过来，实在是有些困难。”一家保险中介公司的经理说，产险业务员喜欢“挂单”，寿险业务员不愿放弃保险公司肥厚的“续佣奖励”，这些在保险行业混迹多年的“老人们”，都不愿跳到保险中介来。

　　以往，保险中介公司员工的学历也不高，一些大学本科毕业生不想进。好在如今情况有所变化，“今年我们就招收了2个厦门大学保险系的本科生，还有一个北京航空航天大学毕业的学生。”厦门天地安保险代理公司的张经理很满意今年在人才引进上的变化。

　　但是能像天地安保险这样揽才的毕竟还是少数。我市另外一家保险代理公司的经理，既对天地安表示羡慕，又对自己公司找不到高学历人才表示无奈。

　　代理求变，能否有转机还难说

　　一些保险代理公司已经开始了新的尝试。

　　在厦门，不少保险代理机构打出了“车险销售、维护、理赔一条龙服务”的口号。厦门祥安保险代理公司则在今年推出了自己的网上保险超市，市民可在网上挑选自己心仪的保险产品，然后打电话给代理公司购买，这家公司还推出了保险VIP卡，这张卡可以在很多洗车点享受优惠。

　　现在搞得最红火的，还是厦门天地安保险代理公司，这家公司的机构设置完全按保险公司的一套来。这家公司的保费规模在今年有了大幅攀升，上半年的保费为4000万元左右，如果和产险公司一起排名的话，在厦门排第四。最近他们也推出了网上保险业务，“经过几个月的运行，现在每个月在网上收到的保费已经有40万元左右。”

　　这些举措能否带来转机？不少保险中介人士对此都有点悲观。他们说，消费者对保险中介机构的认同感仍然偏低，同时，一些保险公司还在探索像门店式直销、区域拓展销售等销售方式，以此降低人们对保险中介的依赖，这让保险中介备感尴尬。

　　“车险销售、维护、理赔一条龙服务”实际执行时的不到位，也让一些公司担心“做坏了自己的品牌，甚至可能给整个中介机构的形象抹黑”。据了解，售出保单后真正能做好后续服务的公司并不多见，而且，很多后台服务是保险公司完成的，“一旦保险公司理赔做得不好”，就会形成“恶性循环”。

　　记者 张海军