150万元打开国内外市场

　　连年产品销售高居国内同行业前列的南昌梅氏食品有限责任公司，其产品“梅氏”、“一担鲜”，已进入全国80%的超市，并销往美国等10多个国家和地区。2004年以来，该公司年均实现销售收入1亿多元，创汇100多万美元，基地的3600多养鸭户年均从饲养蛋鸭中增收6000多元。

　　探寻梅氏食品有限责任公司做大品牌的轨迹，不能不关注该公司投入150万元打开国内外市场的特色经营策略。

　　产品定位——抓住市场空当

　　1998年，南昌市青云谱区司马村农民梅长霞，在经历了几年“提篮小卖”的鲜蛋贩卖生涯和制作加工松花蛋、咸鸭蛋后办起了蛋品加工厂。然而，市场调查显示，同行业生产的松花皮蛋、咸鸭蛋已占领国内市场。

　　为了让产品找到恰当的市场位置，梅长霞花150万元，请来了一家国内有名的市场营销策划公司为产品开“处方”。凭借在蛋品市场的丰富经验和敏锐的市场直觉，梅长霞吸纳了策划公司的产品市场定位战略后果断决策：抓住市场绿色禽蛋少的空当，开发区别于竞争对手，满足消费者需要和偏爱的无公害、绿色禽蛋品牌。

　　梅长霞以我国最大的淡水湖——鄱阳湖为依托，建立了“梅氏”绿色养殖基地，指导养鸭户饲养无公害、绿色环保蛋鸭。在从源头上把好产品绿色环保关后，他按照生产无公害、绿色蛋品的要求，投入200多万元，添置先进设备，兴建绿色环保厂房，健全和完善了10多个关键质量控制点，推行产品“零”缺陷管理，产品合格率和优质品率均达到98%以上，产品先后通过ISO9001、QS、HACCP国际质量体系认证，并在国内率先开发了“无铅皮蛋稳定剂（H·S·B）”技术项目，为企业开发无公害、绿色蛋品添入了“倍增器”。

　　近年来，“梅氏”系列禽蛋产品先后获得中国国际农业博览会名牌产品、中国专利技术博览会金奖、全国绿色食品、江西省名牌产品等荣誉。

　　“梅氏”系列禽蛋产品在消费者心目中铸造了“金牌”形象，获得了进入市场的“通行证”。

　　经营品牌——产品与消费者“结缘”

　　“有了品牌不等于有了生存的法宝，重要的是如何经营品牌，做活市场营销。”梅长霞按照策划公司制定的营销策略——梯度推进，以北京作为产品打入全国大中型超市“根据地”，占领全国大中型超市。

　　梅长霞不惜重金，在北京进行多形式的广告策划活动，提高品牌的知名度，多家超市纷纷将“梅氏”系列禽蛋产品“请”进超市，产品还覆盖天津、山西等省市的多家大中型超市。

　　然而，产品进入超市不久，产品占有率却出现下降的势头。面对这一严峻的现实，梅长霞高薪聘请100多名大中专毕业生在各大超市展开规模市场调研。在充分分析产品占有率下降的原因后，他采取以品牌为核心，按价值、供应、竞争规律驾驭超市的经营策略，产品占有率急速回升，并大批量进入沃尔玛、欧尚、佳士客、翠丰、家乐福、麦德龙等全球著名跨国零售集团在国内的超市。

　　为使品牌在更广阔的市场中迅速走入消费者的心中，梅长霞又推出市场营销梯度的策略：将全国划为五大产品销售区，在各大销售区设立一级销售网点、二级、三级和四级批发点，并引进国际先进的管理系统，以信息化为突破口提高产品市场占有率，降低了运营成本，销售网络覆盖全国30个省、市、自治区的上千家超市和大型集贸市场。

　　产品在国内市场扩大占有率后，梅长霞从“目光向内”转到“目光向外”：近年来，松花皮蛋、咸鸭蛋随着华人的足迹遍及世界各地。他稳步推进全球化战略，产品进入美国、韩国、东南亚等国家和地区，成为全国同行业出口量最大的厂家。

　　本报记者宋海峰