作为挖掘机高端液压件的自主化实践者，山东常林中川液压件公司起步早、投入大、支持多，却未取得最后的成功；而江苏恒立液压件公司起步晚、投入不是很大，本来不易成功，却迅速占领市场，获得成功。

机械工程领域知名专家蔡惟慈表示，同类产品，两家企业，在高端基础件的自主化过程中，一成一败，为我们提供了一个非技术因素成败的典型案例。这对整个中国高端基础件、关键零部件的自主化都有借鉴意义，那就是：必须重视对技术的投入和研发，但也不能忽视市场、政策、商业模式等非技术因素，而且后者往往起到非常重要的作用，却更容易被忽视。

对于蔡惟慈的观点，国务院发展研究中心经济技术研究部部长吕薇予以认同。她表示，在工业强基的过程中，非技术因素不可小觑，“工业强基也要重视商业模式，加强技术的经济分析”。

非技术因素也决定成败

近日，在工信部举办的一次关于工业强基会议上，中国机械工业联合会特别顾问蔡惟慈提出：“在推进高端零部件自主化过程中，虽然要重视对技术的投入和研发，但也不能忽视非技术因素。否则，不管我们技术上面如何尽心尽力，有的时候也未必能够确保成功。”

蔡惟慈的观点引起了许多企业家、专家和官员的共鸣。

作为国内机械工程领域的知名专家，蔡惟慈对这一行业十分熟悉。他用恒立和中川这一成一败两家企业的例子，形象地剖析了那些非技术因素对我国关键零部件自主化成功与失败的影响。

液压挖掘机是我国重要装备产品，需求很多，但长期以来一直依赖进口。在我国挖掘机市场异常火爆的时候，用户常常是一机难求。然而，我国挖掘机生产企业面临如此难得的市场机遇，常常只能是“干着急”。

“因为关键的配套件液压件受制于进口，所以挖掘机企业，只能根据能进口多少套液压件来决定生产多少挖掘机，非常被动。”蔡惟慈说。

在这种情况下，攻克液压件的核心技术，并实现自主化成为国内一些企业共同的使命。

民营企业山东常林集团中川液压件公司下决心攻关这一难题，为此投入了巨大的人财物力量进行研发，为此还获得了国家不少项目资金支持，少则几千万元，多则上亿元，共耗资20多亿元。但是多年以后，中川液压件公司虽然在产品和技术上有所突破，无奈未能有效占领市场，最终因资金链断裂，面临破产重组。

“中川液压件公司在技术层面费尽心力，想到了我们能所想到的一切技术细节。但是尽管如此，其研制的液压阀，在我们国内的推广应用一直很不顺利，费了牛劲也没起效果。”蔡惟慈说。

费尽力气研发的产品，得不到市场认可。面对残酷的市场竞争，该企业不得不公告破产重整。2017年7月，法院已受理其破产重整申请。

反观来自江苏的另一家民营企业恒立液压件公司，虽然其研制时间晚，资金投入的强度比中川液压件公司小，但是他们研制的产品现在已成功打进了国内小挖掘机市场，并且为国内挖掘机巨头三一重工、徐工集团等定制供货。

“为他们批量供货说明在这个领域已经得到主机厂的认可、市场的认可。”蔡惟慈说。

重视技术也要重视市场

蔡惟慈认为，两家同行企业境遇如此不同，问题出现在非技术因素的商业模式选择上。其中，市场切入点的选择成为两家企业成败的关键。中川液压件公司的主攻方向选在挖掘机主导产品配套产品上，而恒立则选择在非主导产品小型挖掘机上面。

目前，20吨级的挖掘机是挖掘机行业的主打产品。对于国内挖掘机主机企业来说，这个产品事关企业生死，在国产液压件质量不稳定的背景下，谁也不敢尝试用国产替代进口。因为一旦出了问题，品牌很可能信誉扫地，企业很可能从此一蹶不振。

而恒立的起步产品为6吨级挖掘机的小配套，而且由于小挖掘机的售价本身比较低，其配套在总价的比重反而更高。

“如果能够实现液压件国产化替代，对主机企业效益增加很明显，所以他们对小挖掘机液压件的使用有更大积极性。”蔡惟慈说。

在业内专家看来，中川液压件公司液压件难以推广的另一个原因则是其他挖掘机主机企业不愿意其成功。因为任何一个其他主机企业都不愿意让自己的关键配套主动权掌握在竞争对手那里。

正是这些非技术因素严重影响了中川液压件公司自主产品打开国内市场，而高达20多亿元的巨额投资，长期得不到市场回报，最终导致了其资金链的断裂。

反观恒立液压件公司，其市场定位就是只给主机厂配套，不生产主机，因此它与国内众多挖掘机主机企业一直有良好的配套关系，并与主机厂建立了很深的互信。

在上述背景之下，恒立液压件公司比较顺利实现了批量化供货，推广应用。现在该公司的液压件已经覆盖了国内挖掘机配套市场，而且市场主流产品也已经研制成功，不久就会推出。

两家企业在推进高端液压件自主发展历程中，其成败与技术并没有直接的关联，但是非技术因素却对两家企业的成败影响极大。

为自主化提供了经验教训

液压件只是一个例子，中国的装备制造正处于爬坡的关键时期，一些关键零部件和基础件依然是有待突破的瓶颈，为此国家加大了对这一领域的投入。各种项目、资金、政策均向此倾斜，企业也在努力取得突破。但在取得一定成绩的同时，也存在中川公司所面临的问题：相关企业要么不敢用要么不愿用，即便相关部门出台了许多激励政策，也效果不佳。这已经成为困扰我国高端装备自主化的一个普遍问题。

两家液压件生产企业的成败或者能提供一些借鉴，由此，蔡惟慈总结了高端基础件自主化成功的三个非技术因素。

首先，初始突破口如何选择很重要。基础件不管多高端，在主机总价的比重总是有限，主机企业为规避风险，不愿意因小失大的心理完全正常。生产配套液压件或者基础件的企业要理解，基础件选择高端产品初始突破口要顾及和考虑到风险，自主化进程最好由浅入深，由易到难，逐步升级。

其次，高端基础件必须坚持走专业化之路，如果想成为一个领域有影响力的供应商，就必须避免同时也生产同类主机产品，否则很难获得信任。

最后，只有基础件企业和主机企业双赢，高端基础件的自主化才能够走得更快。