医药代表公关记

医药代表公关记
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医药代表公关记

　　央视《新闻会客厅》播出了节目《医药代表公关记》，以下是节目实录：

　　沈冰：观众朋友您好，欢迎收看《新闻会客厅》。我今天手上拿了一盒药，这盒药是在医院里面医生专门用来治疗小儿退烧的中成药，在医院里面它的价格24.8元，但是我们了解了一下它的出厂价，也就在4块钱左右，像这样一盒药怎么就能从出厂价的4块钱，一下跳到24.8元呢？这其中就离不开一个非常重要的人物，医药代表，最近有一位曾经做过医药 代表的年轻人公开站了出来，今天我们就要一起听他说一说这其中的内幕。

　　短片：

　　有啥别有病，没啥别没钱。现在许多老百姓都说没钱可真是不敢生病，因为药价实在是太高了。

　　[同期]

　　记者：大爷您买这些要花了多少钱？

　　大爷：将近一千块钱，真贵。

　　5月21日一早，记者在某医院遇到了来开药的陈大爷。陈大爷得冠心病已经5年了，每个月他都会到医院来开一次药。

　　[同期]现在反正去医院看病也要好多钱，一副中药也要一百块钱。

　　刚才我还跟老头子说呢，以后要用一个人的工资来吃药。我半个月的要钱就要四百块钱。像我们一个月退休工资才八百块钱。

　　可不仅仅是陈大爷一个人觉得药贵，记者在医院门口采访了几位病人，大家都觉得药贵。

　　从1999年起，国家就开始采取药品招标的措施来压低药价，可为什么药价还是贵得让人接受不了呢？这位医生一语道破天机。

　　[同期]

　　他只有吧药价定的高，他才有余地干不正常的事，这是很明白的。从能拿回扣的角度来说，那药是肯定能拿回扣的。

　　这位医生所讲的回扣就是药厂给医生的好处费，为了让自己的药品进入医院销售，药厂会派医药代表到医院进行公关，所谓公关其实也就是给医生提供回扣。这早已经是医药行业公开的秘密了

　　[同期]

　　一个药厂的要想进入这家医院销售，他就要花钱打点各个紧要的环节，有的时候这笔钱要占到药品的90%。

　　百分之九十，真的有这么高吗？牛正乾拿出了一份他们公司的药品批发价格单，一盒乳酸左氧氟沙星注射液在医院里的价格是42块2毛钱，而在他们这里是多少钱呢？

　　[同期]

　　这个药在我们这的批发价是两块六毛钱，所以这中间存在着很大的利益空间。

　　一盒几块钱的药，怎么能一转眼就卖到几十块钱呢？制造这个价格魔术的就是一直在公众视线之外的医药代表。

　　在一家医院里，记者看到在内科的门上贴了这样一张告示。可就在这个告示的旁边，记者也看到了一些医药代表进进出出，找医生卖药。

　　这个医药代表正在指点医生开药。

　　小华今年26岁，曾经做过半年的医药代表，他代理的是哈尔滨某药厂生产的一种小儿退烧药，负责该药品在北京地区12家二级甲等医院的药品推销工作。不久前，小华辞掉了这份工作，并站出来向媒体公开了他做医药代表期间，贿赂医生的内幕。

　　那么小华究竟是怎样给医生塞回扣的？他又为什么要站出来揭这个黑幕呢？

　　沈冰：今天来到会客厅的就是这一位小华，坐在我对面，大家看到他也是戴着帽子和墨镜，还是希望能够保护一下小华。

　　沈冰：到底为什么要站出来，来揭这些黑幕呢？

　　小华：其实我只是想让大家都知道，为什么药品从出厂以后那个价格到市场以后这个价格为什么这么贵，一些具体的情况是哪些。

　　沈冰：像你自己做医药代表时候卖的这种小儿的退烧药，从4块钱，大概出厂价4块钱的样子，到市场上价格变成24.8元，像这样的幅度正常吗？就是说普遍吗？

　　小华：那很正常，在药品上很正常。

　　沈冰：有更高的吗？

　　小华：有那样，有很多，有几块钱卖到几百块钱那样的，就是说中间的回扣多一些能拿到几百块钱。

　　沈冰：几块钱的药能卖到几百块钱。

　　小华：对。

　　沈冰：我们如果说从一个比较客观的角度来看，医药代表代表药厂向医院推荐一些他们认为是好药给患者，如果说非常客观地从这个角度来看，对患者应该说不是一件坏事，就是说我们厂生产的一些好的药，我们认为不错的有效的药，然后我们通过推荐给院方，希望医院推荐给患者来使用，问题在哪儿？

　　小华：您刚才说这个其实在国外就是医药代表的工作，而且是很受人尊敬的，但是国内这种情况变化了，扭曲了，医药代表的工作不仅仅是向患者，向医生提供我们这个药的一些治疗的功效等等，他就是等于加上自己的销售策略以后，成为一个厂家或者药批，它能够作为市场的一个工具，整个就变了，在国外刚才说正好是国外一些医药代表的工作，在那个行业是很受人尊敬的，所有的活动可以说他的工作都是很光明正大的，可以说在人面前可以展示的，但是在国内一些医药代表，这些就没有了，像我是学机械的，对药理肯定是不知道，我一开始是背它的成分，主要是背熟了主要成分就可以了，知道功效就可以了，然后可以向医生解释，它治什么什么病。

　　沈冰：其实你不太懂。

　　小华：我不懂，我肯定不懂，学机械的，对药理这方面肯定不懂，而且跨行业做医药代表的很多，而且很多药厂很喜欢招这种刚刚毕业的大学生。

　　沈冰：为什么呢？

　　小华：因为他们一开始像我这样，不知道医药代表是做什么的，就我而言，进药厂以后，培训的第一天我就开始抵触这个工作，因为我知道它是做什么的，它一些操纵手段我知道以后很抵触。

　　沈冰：其实我知道你后来在不做医药代表之后，你还去做了别的销售工作，做了一个什么环保产品的销售工作，同样是销售工作，干吗不去销售这个，而觉得另外一个是可做的，都是销售工作？

　　小华：它的销售群体是一种弱势群体，它没有选择，它没有选择余地，没有大的选择余地，医生给你开这种药，你没有办法，只有去买，而我不是了，如果你觉得我这个产品很贵，厂家可以不买我，买别的也可以，有选择性的，但是患者是没有的，我是患者，感冒了，医生开这个药，我说不行这个药治不了，我没有选择，因为我对自己得这种病不了解，对药理也不了解，我一开始说了，患者进入医院就是审判长和囚犯之间的关系，等待审判，所以我觉得药品是一种商品，但是它面对的消费群体不一样，它是一种弱势群体，没有选择的机会。

　　沈冰：今天你就再次地给大家说一说这当中的门道，像这样一盒药，出厂价才4块钱一盒退烧的口服液，怎么就能够卖到24.8元，并且大家还觉得，现在已经是一个普遍能够接受的一个价格了。能不能跟我们用图示的方法来稍微解释解释，你这个药怎么从厂家通过你这个医药代表就进入了医院，到了患者的手中，就拿这个做例子好吗？

　　小华：好的。

　　沈冰：来，画给我看一看，首先第一步是做什么？

　　小华：首先肯定是要进入市场，这是第一个，进入市场。一个药厂，这是厂的话，它首先比如进入北京市场，它必须要经过药批，就是医药公司，这部分是医药公司，然后由医药公司进入医院。

　　沈冰：这是一个正规的流程。

　　小华：对。

　　沈冰：它这边是肯定能进。

　　小华：这边肯定能进的，一个大医药公司有很多药，进一个少一个，都无所谓，而且这个药的品种已经允许在北京上市了，它可以进，很容易做。

　　沈冰：所以你的意思是直接打通医院环节，这样由医院可以直接来跟医药公司来讲，我们要这个药、那个药。

　　小华：对，这就很容易，我们医药代表的工作就是说替厂家做医院。

　　沈冰：你们怎么进入医院呢？

　　小华：我们医药代表的工作流程，也是药，这是厂，这是医院。药品想要进入医院的话。药厂的药进入医院，它经过什么手续呢？这是第一，一般情况下是经过科室的同意，比如这是儿科药，首先必须经过儿科科室同意，他们允许这个药可以。

　　沈冰：等于你要先去跟儿科医生去打交道，你怎么去跟人家打交道呢，人家都在上班，每次你如果去那边，要么就是在看病，要么就是在写东西，你怎么跟他们打交道？

　　小华：这个就很容易了，一般来说到那块选择一个恰当的时机，比如患者少了，或者没有患者了，或者中间午休的时候找医药谈，一般会告诉你科室主任。

　　沈冰：你试试跟我谈谈，我就是那个儿科科室主任，我现在正在没病人，你怎么跟我谈。

　　小华：我说你好，我是某某厂家的医药代表。

　　沈冰：你的孩子呢？

　　小华：我不是患者，我是一个医药代表。

　　沈冰：医药代表我们这儿不接受，我们这儿都是走正规途径，我们这儿不接受医药代表，会是这样的情况吗？

　　小华：对，第一次见面肯定是这样的。

　　沈冰：肯定是这样，你遭遇这样的？

　　小华：太多了，你要进医院第一次肯定是这样。

　　沈冰：一鼻子灰。

　　小华：对，这是没有问题，第一次你知道我是医药代表就行了，我的目的达到了，第二次、第三次、第四次，我就轮着来，你要是不同意的话我就天天来，一个月、两个月、半年我都要来。

　　沈冰：你烦不烦人哪？

　　小华：但是这就是我工作，这就是我的工作。

　　沈冰：你就天天在人家诊室那边这么泡着？

　　小华：是，泡着。而且进药以后我还要泡着，这是必需的工作。

　　沈冰：首先，比方说你泡了一个月，最终人家答应跟你说两句话了，你怎么跟人家谈？

　　小华：那我就说了，我说我的药品想进这家医院，您看怎么走，他要是同意，就告诉你，先找谁，比如出主任同意，你先找药剂科主任，这个医院他说了算，他只要同意就没问题。

　　沈冰：首先第一个是儿科科室主任。然后他就把你推荐到第二个，说是药剂科，因为是管药的，要到药剂科去。你跟他们在谈这些的时候，只是说希望你们来进我这个药，还是还得谈点别的？

　　小华：肯定是的，一般情况，首先是这样，科室主任同意了的话。

　　沈冰：科室主任什么样情况下一般才会同意，因为我相信儿科药不止你这一种，他可能每天得见很多医药代表，凭什么就选你这种？

　　小华：当他推荐了药剂科的时候，那药剂科会说，还是一个过程，可能经过一个月来回走那样的话，拜访，如果药剂科主任说可以了，他就会说你上科室那儿找科室主任给我提个单子，我才可以进货，他提一个要求进货的单子，他提单子的时候我就可以夹着好处费给人家了。

　　沈冰：凭什么人家科室主任见那么多医药代表，就把这个进药的渠道就留给你呢？你这儿你得付出点什么吧？

　　小华：对，肯定有一个酬金的问题。

　　沈冰：叫酬金，这个酬金，医生我想不会这么直接来说吧，他们会用什么样的词呢？你这个叫什么名目呢？

　　小华：我们对科室主任，药厂就是开发费，这是科室主任那块，开发费。

　　沈冰：这个很普遍吗？都会有吗？

　　小华：都会有的，而且这个费是我们上药厂去申请的，这个费用。

　　沈冰：开发费一般是什么？

　　小华：像科室主任一般是500块钱，小医院，就可以了。

　　沈冰：500块钱，大医院呢？

　　小华：大医院肯定就上千了。

　　沈冰：上千块钱，就是说这个科室主任说，行，你到药剂科去，就这一句话，就值500到一千块钱。

　　小华：还有就是提单子的费用也是这些，他肯定要提单子的。

　　沈冰：科室主任提单子以后怎么办呢？他就有进药的权利了，他提单子可以进药。进药一样，有开发费。

　　沈冰：给药剂科的。

　　小华：对，如果是二级医院一般是2500，我们药厂是2500。这是二甲级，如果是大一点的医院更多了，五千、一万都有可能。

　　沈冰：这是给药剂科的。为什么要给他们那么多钱？

　　小华：如果他不进药的话我们还是进不去，即使儿科科室说了算也没用。

　　沈冰：还得得到他们的同意。

　　小华：对，他最终决定是否进药。二甲级医院一般这样。可以进药以后，如果他同意进药了，二甲级医院是完成了。

　　沈冰：这样你算不算刚才卖的药就算进了这医院？

　　小华：进了，进一盒他也算进了。

　　沈冰：整个等于是你主要的，一般你打通这两个环节，你这药就肯定能进了吗？

　　小华：可以，这边如果他同意的话就可以进了。

　　沈冰：所以药剂科这边是掌握着非常大的，比院长还管用吗。

　　小华：有的医院药剂科不管用的话就找院长，还是他说了算，你就找院长，主管院长。

　　沈冰：主管院长也要给开发费吗？

　　小华：它是一样的。

　　沈冰：一样的，开发费照药剂科的给。

　　小华：这个也是一样的。

　　沈冰：一般来说是不是进药你就主要是看这三个环节？

　　小华：对。有的就不是这样，有的是说院长也得说了算，药剂科也得说了算，那么双方都得给了。

　　沈冰：所以像这么一个流程，你有这个药，完了你想打通到这个医院环节的话，一般来说需要花多长时间？

　　小华：一般是一个月到两个月，二甲级医院一个月到两个月没问题。

　　沈冰：一个月到两个月的时间，然后总共你大概需要花费的费用是多少？

　　小华：进药大概就是2500到3000块钱左右，二甲级医院。

　　沈冰：就是像你那个水准的医院2500到3000的样子打点两块？

　　小华：对，轮回拜访，主要是拜访那个层次。频率多一些，当然也可能拜访会加一个小礼品，平时去有些小礼品，因为药厂提供小礼品，自己买一些小礼物，那就不计了，无法计算了。

　　沈冰：以前见医生的时候是作为一个患者，现在见医生是作为一个医药代表，有什么不一样的感觉？

　　小华：怎么说呢，作为一个患者，我觉得就是一个审判长和一个囚犯的感觉，医生可能判断你得什么病，开什么药，你没有权利反驳他，作为患者不太明白，也不懂药理，只有听之任之，只能这么做。作为医药代表去就不是这样了，而且肯定是要比患者位置要低，站得低，医药代表的位置。

　　沈冰：比患者的位置还要站得低？

　　小华：你不仅要听之任之，你还得给人家一定的好处费，患者如果说我得病，我觉得这个医生不怎么样，我可以不看了，可以换一家医院，但是医药代表不行，如果厂给你任务，必须开发这家医院，即使他打你骂你你也得赔笑脸，然后你也得去拜访人家。

　　沈冰：这么说对咱们医生的形象是不是公平，因为毕竟咱们现在很多人提到医生，提到医院毕竟还是一个救死扶伤的地方，医生给人感觉应该还是很崇高的这么一个职业，今天被你这么一听，怎么也都是被钱围绕着，这么说你觉得公平吗？

　　小华：我觉得很正常的一件事情，作为医药代表，这样也是很正常的事情。我进一家医院，比如我举个例子，我进了一家医院，我第一次进的时候，根本连门都不开，一看我是医药代表，你走吧，我们不需要进药。第二次也是这样，经过一个礼拜、两个礼拜，好容易有一次进去了。说对不起，只能说这个药已经有了，同类品种很多，不进了，这怎么办呢？再去，最终后来他说了一句话，我们看看吧，这就有转机了，就可以递好处费，递礼品就可以了，这样可能就可以进药。但是有的药剂科主任，我们说这个人很哏，很难接触，怎么办？那就更费劲，有的时候他把我们哄出来的，很正常。

　　沈冰：有断然拒绝，从头都拒绝到尾的这样的医生吗？

　　小华：这样的肯定是有，但是我们没遇见过。有的时候工作两年、三年才进药，但是最终还是进了。我知道以前有一个很大的医院，它的患者很多，我们也是进这种医院，因为当时竞品比较多，也就是同类产品比较多，后来由于厂方出人，总经理出人拜访，经过两年时间还是进货了

　　沈冰：一般来说中小医院花两三个月的时间，更大的医院可能要个几年时间，花几千块钱或者上万块钱。在你这个药进去之后，他们同意进药之后，你的工作是不是就完成了？

　　小华：没有，我的工作才刚刚开始。

　　沈冰：刚刚开始，你接下来还要干吗呢？这还是刚刚开始，接下来是什么？

　　小华：第三步就是最最重要的一步了，它只是前奏，后面工作，一旦进药以后怎么办？药厂该说，上量的问题，你进了量。

　　沈冰：这个对你们药厂来说是不是更重要的？

　　小华：对，进药不是目的，目的还是卖货，既然是一种商品的话，肯定有量的问题，做量，怎么办？已经进药了，然后再回到科室。

　　沈冰：还要回到科室，干吗呢？

　　小华：然后培训医生。

　　沈冰：你不懂，你去培训医生，你培训他什么？

　　小华：但是我对这个药很了解，我知道治什么病就行了，我告诉医生，李老师，它治什么病，你见了患者以后开就行了，这是培训医生。

　　沈冰：我凭什么听你的呀，我是医生，你凭什么告诉我？

　　小华：既然你已经同意进我的药了，已经卖了的话，一般情况下是没问题的，当然医院也一样有个薪金的问题，我们称为临床观察费。

　　沈冰：你的意思就是说，如果我是做医生的，我开了你推荐的药的话，我能够得到相应的临床观察费。

　　小华：对，观察费。就是说这个科室进药以后开药，一盒我给你多少钱。

　　沈冰：一盒给你多少钱？像你这个24.8元？

　　小华：一开始是2.5元一盒，但是现在是6块钱一盒，医生开一盒药给你6块钱。

　　沈冰：24.8的一盒药，医生开给我，医生能得四分之一的钱。

　　小华：对，6块钱。所以这种模式医生也很愿意开了。

　　沈冰：你们就直说吗？还是说比较含蓄一点。

　　小华：有的直说，有含蓄一点，他说这样，一盒多少钱，我说这样就可以了。

　　沈冰：医生就跟你笔划一下，你就看得懂，一般都是这个意思吗？

　　小华：对，这是一盒，那我就说6块钱。

　　沈冰：或者两块钱就可以了。不会误解为20块钱吗？

　　小华：没有，太高了，一般情况是这样。

　　沈冰：还会讨价还价吗？比方说你一开始说4块钱，他会觉得太低。

　　小华：这种情况少，没有遇到过，这是我在培训的时候，我的培训讲师说过这个问题，他说当时我们这个药是5毛钱一盒，他说你这个药5毛钱太少了，我们的培训老师说，那没问题，你多开点几盒不就有了吗。

　　沈冰：这么来培训医生。

　　小华：对，你多开几盒什么都有了。

　　沈冰：一般来说还是你们定的。但你们定的够高的，25%。

　　小华：但是都这样，没有办法，你要低了也不开你的药了。

　　沈冰：普通的行情都是25%？

　　小华：一般行情都是这样的，都看涨。

　　沈冰：还看涨？

　　小华：对，看涨。

　　沈冰：药剂科那边还会再有费用吗？

　　小华：他那儿就是平时维护了，平时拜访一下，拿点小礼品，然后逢年过节送点礼品，当然也可以送点好处费就这样。

　　沈冰：主要就在这一块？

　　小华：对，如果他是有可能不高兴，把你的药就不进，去掉了。

　　沈冰：所以这边得维护着。

　　小华：还得维护，对，这面也得维持。

　　沈冰：这样的话你就不用每天再去了吧？

　　小华：不，医药刚进是天天要去的，因为医生开药，因为同类产品很多，你得使医生记住你这个药名，开着顺手，这需要一个过程。我一开始进一家医院就是天天去、天天去，而且一天一般是早晨去，比医生去得要早，等他去，然后跟他说，谈话，不叫谈话，就是聊天吧，就建立关系。然后一坐一上午等着他，看着他，你这个药品哪个厂家的，我肯定开你的药了。

　　沈冰：有没有相同的，比方说你是甲厂，我是乙厂，还有丙厂，有没有三四个医药代表一块哄在那儿？

　　小华：有的，有碰在一起的，有碰在一起看谁先来的。

　　沈冰：打架吗你们？不会是真的打架。

　　小华：我们会问一些进品的问题，他的量怎么样，提供一些信息，我们一样相互交流，也会交流，说哪个医生患者比较多，主攻那个医生就可以了。

　　沈冰：像你这样每天都到儿科科室里面去呆着，在你的所谓督促、指导、培训之下，医生一天大概能开出去多少你的药？

　　小华：这还是看患者，一开始我一个月只能卖一箱，一箱60盒，经过两个月以后、三个月以后，一个月卖三四箱、五六箱，就上来了。

　　沈冰：如果一箱60盒的话，医生能够总共是赚多少大概？

　　小华：赚360，我50。

　　沈冰：你是50，所以医生比你赚的……

　　小华：肯定要多。

　　沈冰：多得多。

　　小华：有的医药代表说，医生买房买车谁挣钱，都是我们给的。我们这个药厂这种药给这个钱不是最多的，有的可能30块钱一盒，50块钱一盒，都有可能。

　　00：30：33：03

　　沈冰：好，现在我就比较清楚了，到现在是不是你的一个主要工作差不多。

　　小华：对，差不多。

　　沈冰：什么时候，多久跟他们结一次钱？

　　小华：这边一般一个月一结。

　　小华：月结主要是临床观察费。

　　沈冰：临床观察费就是按照那个……

　　小华：卖的量。看他卖多少计算。

　　沈冰：这个就是按6块钱一盒。

　　小华：对，6块钱一盒。

　　沈冰：你现在就来告诉我，你卖的那种药，24.8，从出厂价原先是4块钱，我们说出厂，怎么到最终就变成了最终的应该叫市场价？24.8元。这个是怎么，这边是一个什么样的过程？哪些费用加进去了？

　　小华：你看，这是出厂价是4元，经过医药公司给他一个利润。

　　沈冰：医药公司，等于是加号。

　　小华：医药公司的利润。

　　沈冰：这块占多少？

　　小华：这是百分比。

　　沈冰：这儿是一个百分比，还有谁要来分？

　　小华：医院的一个利润。

　　沈冰：这个医院是给谁的，就是给医院本身的。

　　小华：对，医院本身的。

　　沈冰：这个也是按百分比来算的。

　　小华：按百分比来算的。再加上一些开发费，然后再加上维护费，市场的维护费。再加上临床观察费，到最后就是市场价，其实还有一些广告费等等很多了。

　　沈冰：还有广告费。这儿有的是按百分比来算，有的就是按钱来算。

　　沈冰：所以这块是两个百分比，下面的临床观察费我们知道，你的药是6块钱一盒，占25%，另外还有广告费等等，最终加起来是这么多。我能不能做一个预测，大胆的一个推论，就是说事实上，你这盒药里面真正是算药的，对病人有效有用的，小于4块钱。

　　小华：肯定小于4块钱，因为定这个价格以后，肯定还有其它的东西要加在里边，出厂之前这4块钱，包括一些出药费等等可能也加在里边了，远远低于4块钱。为什么价格这么高。而且我觉得这个价格还可以接受，有的同类产品的价格就无法接受了，价格比这还要高。

　　沈冰：好，我们先坐下来看。

　　短片：

　　医药代表这个职业最早出现在1998年的上海，职责是向临床医生讲解药品的功效和使用方法。可是到了90年代中期，这个职业却变了味儿，“医药代表”成了专门卖药给医生、并给医生提供“回扣”的代名词。

　　医院进一种新药，正规途径是：相关科室先提出药品试用申请，而后必须经过药剂科同意，才能试用新药。试用合格之后，医院的药事委员还必须进行讨论，最后决定是否进这种药。

　　面对这样一个层层把关、组织严密的进药流程，小华究竟是怎样进行攻关的呢？

　　沈冰：所以这么算下来的话，我们就大概知道你这个4块钱是怎么变成24.8的了，平常还需要请这些医生们吃饭吗？

　　小华：这很正常，吃饭是很正常的，建立关系嘛，很正常。

　　沈冰：多正常？

　　小华：跟朋友一样，那就是没有数了，这是没有规定的，看如果医生有兴趣的话，吃一顿饭无所谓。

　　沈冰：一般吃什么呢？

　　小华：如果说大医院吃的好一点了，山珍海味肯定都要吃，小医院就上那种中型餐馆吃也可以。

　　沈冰：一般消费得多少钱吃一顿饭？

　　小华：这个不好说，我记得一次比较奢侈的一次就是，当时我们请的是院长，一次就是5000块钱消费，光吃饭5000块钱，别的都不算。

　　沈冰：一般吃完饭你们还会安排别的活动吗？

　　小华：有的，肯定要出去玩了等等。

　　沈冰：玩什么呢？

　　小华：唱唱歌，跳跳舞，洗洗桑那了，这很正常。

　　沈冰：这些要多少钱？

　　小华：这些都没有办法计算了。

　　沈冰：都没办法计算？

　　小华：对，不一样，有的这个人就是比较厉害了，这个医院比较大，比较厉害，可能就花得更多一些，小医院有的时候很少一些，像请一些高级的人员更多一些。

　　沈冰：这些钱都是你们药厂出。

　　小华：对，药厂出。

　　沈冰：如果不这么做，药厂能活下去吗？

　　小华：它如果想进入市场，因为同行都这样做，当然这样做也是最有效的，别的方法也没有办法，也无法去做，也只能跟着这样去做。

　　沈冰：那你能不能理解这是一种市场的选择行为呢？

　　小华：我觉得这不是市场的选择行为，是人的选择行为，如果当时没有人接受的话，你就不选择这样，但是既然有第一人可以接受的话，那就后来跟着。但是有的医生也这样说过，我不喜欢这样收钱，他说我不喜欢这样开药收钱，但是大家都这样，那也没有办法。

　　沈冰：那你觉得背后的一种动力是什么呢，为什么大家都不喜欢做事情，但大家都在做？

　　小华：现在也就是默认的，也是一种默认，好像如果说我开你的药你不给我钱已经不正戳了。

　　沈冰：是因为钱吗？

　　小华：我觉得钱是占主导部分。

　　沈冰：为什么这个钱对你来说，你又觉得不重要了呢？

　　小华：我觉得我还是蛮有良知的，我看了很多事情，比如有一次我去拜访医生，在这家医院里头，我亲眼看到一个小孩发高烧，治不了，就当场死亡了。

　　沈冰：当时就死亡了？

　　小华：死亡了，治不了，没办法了，晚了，进医院的时间晚了。为什么？一开始来过医院，后来医生就开了一些药品，但是没有起作用，两天以后、三天以后再来已经来不及了。当时我在场，这样我觉得，作为医药代表导致这种结果，我觉得很难受。

　　沈冰：为什么你会觉得这是医药代表导致的呢？

　　小华：就是说这种药，同样是感冒的药，但是主攻方向不一样，有的是由于本身的发热，比如按中医说是肺热引起的药，如果说和这个孩子得的是着凉感冒，你如果开这种药，同样都是治感冒，但是主攻方向不一样，而且还加剧他的病情。

　　沈冰：所以你对当时那件事情，就是说那个孩子应该有更对症下药的一些药下下去，但因为是开了某些医药代表推荐的那些药。

　　小华：导致的结果。

　　沈冰：是这么一个真实的情况吗？

　　小华：绝对是这样，而且我看一个小孩的父亲，他的儿子得的是骨癌，当时也是在车上，家里把房子什么都卖了，为儿子治病。什么原因？那个药价格很贵，药品价格总体上价格很高，导致了父亲为了儿子要卖地，卖房子，为他看病。如果我们当时把所有的什么费用都拿掉，我觉得也不至于这样，而且我当时也说了，你有医保都没有问题，但是中国大部分是没有医保的，看起病很费劲，很麻烦，应该说开销蛮大的。但导致这种结果是什么？中间那些没有必要的东西，使得药品的价格很高很高，这是医药代表要面临的问题。

　　沈冰：这几年其实我们也看到国家一些相关的部门在采取很多的措施来控制药价，甚至强制地压低药价，就像你讲，为什么老百姓觉得看病还是觉得贵，看病还是觉得贵，你在内行你看到什么原因？

　　小华：总体药的价格下不来，但我记得一个事情，比如举个例子，有次也是报纸上登的，也是一个城市，他家里也是物价部门要求降价，他说这盒药当时市场卖20块钱，这个药品监督局物价部门让他卖十几块钱，当时药厂一听这个，拍拍屁股就走了，他说了一句话，我这个出厂价是两块钱，就走人了，没问题，就是这样，那你怎么办？其实政府抓个东西，有很多东西，其实内部的不知道，你使劲压价，你压也无所谓，我里面的东西搁着呢，它有其它东西，很多事情有时政府出的当然也有限。比如说我知道一瓶药，但是是山东产的药监部门的负责人，他说四环素当时是几毛钱一袋，后来因为四环素从玉米中提炼出来的多，这个玉米的价格涨，整个成本就亏了，运营不了，怎么办，他把四环素的名字一改，从几毛钱就成了几十块钱，这不利润就来了吗？什么都有。而且临观费什么都有了。

　　沈冰：听完你讲的整个过程之后，我心里头凉嗖嗖的，以后去看病总感觉旁边全是医药代表，根本不是医生在给我开药，完全是医药代表在给我抓药。

　　小华：有，当时我们培训的时候，你有本事让你的医生，你替医生开药，就这样说的。

　　沈冰：这是你们的奋斗目标吗？

　　小华：当然我们也希望这样，证明你和医生的关系很好了。

　　沈冰：就没人管你们吗？

　　小华：有，现在也抓得很厉害。听说现在，虽然我不在这个行业了，上一次看到几个同事，他说医药代表抓得很厉害。

　　沈冰：怎么个抓法？

　　小华：医院抓，院方出人抓，抓住你，然后收你的包，里面很多东西。

　　沈冰：虽然你今天讲了一些比较让人感到有一点耸人听闻的事情，虽然很多事情其实我们这几年在媒体当中也见到一些，但今天听你这么具体地讲，还是有一种震撼，但你公平地说一句，医生毕竟他还是一个应该是要以救死扶伤为自己的使命的这么一个职业，医生的实际的状况是什么样的？他们对待医药代表。

　　小华：其实有一些医生他是蛮反感医药代表的，他知道这些东西很多东西是拿不出台面的，他也是很反感，但是临观费也好，他收取临观费也好，也不是因为医生，医药代表去送临观费也好，也不是因为医药代表，所以这种它既然已经是一种销售模式，经过这种环境、时间的验证，导致这种结果。

　　沈冰：你觉得医药代表是最该被谴责的吗？

　　小华：我觉得医药代表这个过错不应该加在医药代表身上。

　　沈冰：你觉得是谁？

　　小华：我觉得是这种体制导致一种结果，也不能怨医生来收钱，也不能怨医药代表去送钱，也不能怨厂家利用医药代表这么做，但是市场环境，大的环境是这样，你导致药厂不得不去做，其实药厂也不愿意这样去做，如果把产品价格降得很低，那市场也蛮好做的，但是我降低药品价格以后，我怎么办，现在的市场可能就卖不了药了。

　　沈冰：价格低一点也是一种优势。

　　小华：但是你这些临观费哪里出？你没有临观费，医生还是不好开药。

　　沈冰：你没有临观费你根本进不了医院是吧？

　　小华：对，也进不了医院，医生也开不了药，所以说这种销售模式大家也不愿意接受，但是也不的不去不接受的这样一种现象。

　　沈冰：那你有什么样的建议呢？

　　小华：我的建议现在也不好说，但我希望大家，希望医生不要接受这些东西，我希望医药代表也不要再这样去做，也希望药厂不要产生这种模式，但是我也没拿出更好的模式去做。

　　沈冰：所以你只能选择自己先不做。

　　小华：对，当时我离开的时候，我的经理也说，说你不做别人也会做，我说是，别人我控制不了，但是我可以控制自己，所以我就离开了，换到别的公司，做别的行业。目前但是我走完以后，肯定还有其他人跟着我去做，接替我的市场。

　　沈冰：所以你是跳出来了，可能我们需要一个更大的一个力量，全社会的力量让整个行业能够有更好的规范，或许将来大家就真可以。

　　小华：对，整个行业去规范，我不是说了，其实国外的医药代表是很受人尊敬的，我也希望经过规范以后，我们的医药代表也很受别人尊敬。

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