小器男人梁伯强

　　本报记者孙毅

　　梁伯强是那种扔到人堆里就找不着的人，他这种长相的南方小老板几乎满大街都是。

　　他聚龙集团下的中山圣雅伦有限公司卖的东西也属于扔到抽屉里就找不着的东西-- 指甲刀，并且只有指甲刀。

　　他的指甲刀还有个动听的名字，叫"非常小器"，他要当一个给全世界剪指甲的"小器鬼"。

　　就是这个"小器鬼"，现在已经成为全国指甲刀行业的领军人物，在全球指甲刀业中位居第三。

　　他就是典型的"隐形冠军"。

　　华南理工大学工商管理学院院长蓝海林说，在绝大多数国人眼中，我们最优秀的企业是联想、海尔、TCL。而事实 上，一批土生土长的中国"隐形冠军"企业正踩着中国民营经济二十多年来健康的轨迹前进，他们周围没有光环和喧嚣，但他 们高度专注于某一领域，产品创新遥遥领先于同行，甚至占据了某个市场一半以上的全国或全球份额，他们才是中国经济的脊 梁。就中国中小企业的发展来说，应该不在乎小，在乎集中程度高，做大规模，不如做市场占有率高。

　　卖小器的梁伯强，在某种程度上说，是个执拗的狂人。

　　梁伯强并不是一开始就是个"小器鬼"，六年前，他的"聚龙集团"是排行全国第一位的人造首饰生产集团，梁伯强 靠卖人造首饰和旅游纪念品，身家已经数千万，产品行销六十多个国家和地区，产值最多时年逾六千万。

　　如果是你，18岁就出来打拼，36岁已经有几千万身家，会有什么感觉？

　　梁伯强的唯一感觉就是，"累心"。

　　梁伯强说，自己做聚龙的时候，老恨不得早点退休，回家养老。"旅游纪念品这种东西很难做成一个品牌，消费群体 比较窄，集中在旅游区域，而且它的进入门槛太低，消费市场基本是谁便宜买谁的，完全没有品牌的认同，每天跟同行打打杀 杀的，公司里也有很多人学了一点技术拉了几个客人就自己跑去单干。这么做下去我觉得没意思。"

　　一张报纸改变了这个男人后半生的命运。

　　没有这张报纸，他只能埋没在千千万万做小商品的小老板中，充其量只是个生意做得大的暴发户而已。

　　那是一张包过东西，还被人用铅笔在上面画得乱七八糟的旧报纸。上面刊登了一篇文章，《话说指甲钳》，在文章中 ，当时的总理朱基在一个关于轻工业的会上说了一句话："我从来没用过一个好的指甲钳子。"

　　一个跑轻工业口的老记者回忆说，当时朱基总理拿着一个剪指甲时不会让指甲乱飞的韩国指甲刀为例，要求轻工企业 努力提高产品的质量，开发新产品。

　　就是这篇文章让梁伯强看到了全新的商业机会。

　　见过梁伯强的人都说他有点疯疯癫癫--为了这句话，他跑遍了当时全国仅有的五家指甲刀生产企业，具有讽刺意味 的是，他在这个过程中目送了中国指甲刀产业一个时代的结束--五家企业全部死气沉沉，而其中一家制订第一部指甲刀产品 规范的老企业甚至在他的注目下被贴上了封条。

　　但是他就是不死心。

　　梁伯强认定了这个行业。他开始了一次指甲刀全球大搜寻。

　　8个月，他跑了20多个国家，光韩国就去了30多趟，每个礼拜都去。他扮成进货商，前前后后从韩国777进口 了一千多万的产品，买回来就低价抛售掉，为的就是能有机会打入"敌人"内部，得到最先进的技术。在这次"长征"的过程 中，梁伯强还出了一次车祸，一瘸一拐地，他走完了漫漫征途。

　　而命运给他的回报是全套最先进的生产技术和超过韩国质量的样品报告。

　　这个当时36岁的广东商人就这样一脚深一脚浅地走上了全球争霸之路，去建造他的指甲刀王国。

　　梁伯强去年发现了一条新的生财之道：做名片指甲刀。

　　他算了一笔帐：如果指甲刀只是一个个人护理工具，那要是想卖出10万个指甲刀，即使是放在北京王府井生意最好 的商场里，十万人排队没日没夜地买，到卖完最后一个，也需要整整十天。

　　他又算了一笔帐，每个人平均四天剪一次指甲，也就是说至少每四天就要看到一次自己的指甲刀。

　　接下来他总结了一个事实：一个人每天可能会收到大量名片，也会发出大量名片，但这其中很少有会被拿出来看第二 次的。

　　所以他得出了两个结论：

　　第一、把指甲刀当成个人护理用品卖的市场是十分有限的。

　　第二、指甲刀是一种虽然不起眼，但能适时让人们"想起"的东西。

　　于是他决定把名片这种需要被人"想起"而且没人嫌多的东西，和指甲刀这种容易被"想起"但每人只需要一个的东 西嫁接在一起--一个小小的薄片指甲刀，上面刻着赠送人的名字、头衔和电话号码。

　　在这个想法诞生之前，全球指甲刀行业最大的一笔订单是2000万元人民币，为了得到这张订单，梁伯强用尽浑身 解数，历时三个月，几经周折。这个想法诞生一年之后，梁伯强只站在羊城晚报财富论坛上动动嘴皮子讲了讲他的名片指甲刀 营销理念，招商银行的行长就上门找他订了3000万个，按照每个三块五毛钱的出货价算，仅这一张单子就价值1亿人民币 。

　　梁伯强得意于自己的创意："让你自己买指甲刀，你一辈子也不一定会买几个，但现在我改变了指甲刀的功能，改变 了产品的基因，让它变成了名片，所以你可能一年收到一百个都不止，可是因为是名片，你也不会丢掉，这样单一产品重复消 费的几率就成百倍地上升了。"

　　〉〉〉"这个东西的好处不止在于它容易让人保留且记住你，更重要的是你和一个陌生人初次相识，不知道如何打开 话题，这时如果你送出一个这样特别的东西，你们之间立刻就有了开始谈话的题目。我有信心，只要你用过这个当名片，就再 也不想单独派发公司给你印的纸质名片了。"

　　凭着这种信心，对于第一次使用这种特殊名片的人，梁伯强几乎都是免费奉送。"第一批我们做了10万个，全部免 费赠送了出去。你可以算算，即使我免费送你一千个，才3500块，但比如现在你是一个财经记者，见的人都是那些有权拍 板的大老板，第一，你送这个给人家会留下更深印象，对你自己有好处；第二，我相信你派送完我这1000个指甲刀，起码 能直接间接地给我带来200笔新生意"--这就是梁伯强的"全民推销员"战略。

　　圣雅伦从来不做广告，因为他们所有的用户都是他们的推销员。最早的时候，梁伯强给广东中山周边所有的保险业务 员、政府官员免费定做了一大批名片指甲刀，选择他们的原因很简单--这些人每天见人多，交游广阔，他们递出名片的几率 最高，也最有"被人记住"的需要，而他们交往的这些人，往往又都是经济地位比较高的人，这些人收到名片指甲刀后，有很 大的几率会眼前一亮，也决定给自己公司的业务员定制这种产品，

　　"这种做法比广告成本低很多，效果也好，完全颠覆了传统的经营渠道。"梁伯强的这个想法的确令人惊叹，"不管 你有多高身份，你在某种意义上就是我的推销员，你得自己花钱跟我买产品，还在不知不觉之间就为我拉了生意，我不付钱给 你，你还要买我的东西给我钱赚。"

　　为了让更多的人更有目的性地加入到他的奇妙营销网络里来，梁伯强一点都不吝惜把钱拿给别人赚。他为每个订购他 指甲刀的保险业务员建立档案，把他们的客户资料进行整理，只要是他们的客户因为他们的启发而向圣雅伦订购了产品的，梁 伯强都给这个保险业务员10％的提成--把客户的客户变成自己的客户，同时还要让客户有钱赚，这就是"全民营销网络" 的核心精髓。

　　"所以你在批发市场看到的永远是777，而看不到圣雅伦，因为大家的营销思路不一样，别人都把它当作工具卖， 但我们完全把它当作礼品卖，这是一种销售渠道的创新。"

　　在圣雅伦，"本末倒置"是一个十分正常的现象，现在他们作为个人护理用品出现的传统产品反而成为了销售额中很 小的一部分，而名片指甲刀的生产能力即使再翻两倍，仍然是供不应求。

　　"个人护理市场永远也追不上团购。"梁伯强十分确定这一点，"现在广东的新闻媒体都骂我，因为每次开会主办方 都会送我们的产品给他们，每次都是指甲刀。"他说这话时十分得意。

　　去年8月名片指甲刀投产之前，圣雅伦的年销售额是8000多万，去年开始生产名片指甲刀4个月，就使年销售额 达到了一亿五千万元，从接到订单的第一天起，每天工厂就要生产5万个名片指甲刀，而现在，仅这一个产品，每天圣雅伦要 做20万个。按照梁伯强算的那笔帐，圣雅伦一天卖出的指甲刀，比其他生产企业在北京王府井没日没夜卖二十天卖出的还要 多。

　　梁伯强第一次"下海"是1980年，那年他才18岁，不过那可能是他一生中最刻骨铭心的"下海"经历--他在 真的"海"里游了整整11个小时，跌跌撞撞从广东小榄游到了澳门。

　　那年梁伯强做了偷渡客。

　　"现在想起来，那时候是年少气盛，不懂事，工作不顺心，就忽然想要改变自己的生活。"24年之后再回头看，那 次"下海"是梁伯强一生中最明智的举动之一。几乎从没出过小榄的他从产生想法到跳入大海，只用了两天时间。

　　凭着自己学过国画，跟大部分偷渡客一样在服装厂里当廉价劳动力的梁伯强很快找到了新工作：给仿古家具画画。他 真的发了财。短短一年时间，梁伯强攒了3万葡币，这在当时对于他来说绝对是个天文数字。老板让他在外面又开了个小作坊 ，19岁的少年开始了"包工头"生涯。

　　可是他好像注定不能走一条顺畅的打工仔衣锦还乡之路，不久之后在一次警察夜查中，梁伯强怕被抓起来坐牢，丢下 全部身家，跌跌撞撞逃回了小榄，他的第一次创业之梦就这么在一个月黑风高的夜晚毫无预兆地嘎然而止。

　　回到小榄后，他陷入了没有工作的更深的困境。然而这一年多的风云突变，让一个少年看到了真正的世界。

　　1984年，政策开始变化，梁伯强又回到澳门，这次他领到了正式身份证，堂堂正正开始在澳门做生意了：这回他 凭着小时候拆母亲的铜脸盆打耳环的手艺，居然当上了一家首饰加工厂的"厂长"，老板让他回小榄开加工厂，月薪在当时是 不可思议的5000元。梁伯强一下子摇身一变，成了第一代"金领"，风风光光的职业经理人。

　　可是很快他又倒霉了。

　　老板涉嫌走私被捉，梁伯强也被关了几天，后来放是放了，可是他又啥都没有了。

　　不过，这次的经历，让梁伯强找到了自己安身立命的行当。他跟一个老哥们儿靠着两台手动冲压机床，开起了首饰厂 --后来年产值几千万的"聚龙"，就这么灰头土脸地诞生了。

　　十来年下来，"农村土小伙"梁伯强成了千万富翁，但他还是一个"农村土小伙"，什么是管理，什么是品牌，梁伯 强还是一窍不通。他糊里糊涂成了大富翁，但其实还是一个顶着"港商"头衔的"农民企业主"。

　　上世纪80年代到90年代初期，人造首饰和旅游纪念品处在卖方市场，机遇让梁伯强发了财，努力让他甚至成了全 国第一位的首饰加工大厂，但"聚龙"，一直只是一个工厂，他的产品没有品牌。

　　"聚龙那时候做的其实主要是作为旅游纪念品的人造首饰，这种东西进入的门槛太低，每天跟一堆家庭作坊一起打打 杀杀，客户是谁便宜就买谁的，完全没有品牌认同，而且消费群体比较窄，都集中在旅游区域。企业里面跑掉的人也越来越多 ，公司很多人学了一点技术，拉了几个客人就自己跑了。"

　　没有品牌，继续发展很难。于是在看似一帆风顺中，梁伯强第一次主动掉头，"这么做下去太累了"，这是他当时最 简单的想法。就是这么一掉，一个指甲刀王国诞生了。

　　梁伯强生活里最奢侈的享受就是喝咖啡。

　　这个"农村土小伙"现在也爱起了洋玩意儿。聊天、喝咖啡、抽烟，号称他生活的三大爱好。

　　除此之外，梁伯强好像没什么需求。

　　满街奔驰宝马跑着，可他就是跟不上潮流，现在还开着一辆开了7年多的丰田佳美。"汽车就是个交通工具而已，我 觉得真不能说是什么身份象征，它再怎么贵也就是一两百万，可是你有这一两百万的车能代表什么东西呢？"这种话从他嘴里 说出来，一点儿也不像是显摆。

　　他说："我就是一个傻瓜蛋"。

　　这个傻瓜蛋现在正忙着帮别人赚钱。

　　梁伯强搞了个"老板孵化器"，他准备在三年以内孵化出500个老板，现在他已经成功"孵出"了50多个每月净 赚十万元以上的老板。

　　他找来有销售潜力的人，不收加盟费，还给人家发工资，一个月给800元钱工资，1800元差旅费和300元交 通费，在公司养他们三个月，培训结束后各奔东西，干与不干全看个人。想干的，就先去当地建立一个办事处，一边进行周边 超市的零售，一边发展保险从业人员给自己当"不发薪水的业务员"，当这部分业务已经发展到基本饱和后，就转为地上的形 象店，集中展示、物流、零售为一体。他现在在全国有五十多个这种专卖店，它实际上主要是一个展示平台，更像一个分公司 而并不刻意看重零售--"这比开分公司好多了，我一分钱都不用投入。"他得意地说。

　　所以，真正需要他发薪水养活的，整个公司只有60人。

　　"我才不怕承认自己是一个傻瓜，我就是什么也不懂，既然你有头脑，我就掏钞票给你做，你做好了，我就每天吃吃 饭聊聊天，轻轻松松等着收钱，相比之下，每天拼拼杀杀有什么意思。"

　　普通指甲刀一个只有两三分钱利润，算下来只有不到5％的毛利率，但梁伯强的指甲刀有40％的毛利率，平均一个 能赚一块钱，他给代理商30％的利润，自己只拿10％。

　　现在他的"老板孵化器"已经有一千多人报名，但是一期培训只能容纳30人，一年只搞四期，梁伯强一下子成了" 香饽饽"。

　　但是他一点也不着急扩大规模。"急不来，因为得培养，每个人都要读懂公司理念，留得青山在不怕没柴烧，着急企 业就会乱，管理就会出问题。多了一个人，就跟多了一个新企业一样麻烦。"梁伯强已经有自己的一套生意经。

　　梁伯强最像傻瓜蛋的地方是，他有一套冥顽不化的商业伦理观念。

　　"我的原则是，绝对不跟客户直接谈生意，要谈，请找我的代理商们。"

　　招商银行一亿元的大单，行长找上门来，他不做生意，推给自己的代理，送上门来的钱还要分给人家30％。

　　"我们公司打死也不直接面对终端客户，这是一个绝对不能违反的游戏规则，我孵化出来的老板，我就要给他们钱赚 ，这是一个商业伦理关系，就像我再找不到老婆也不能让我妹当老婆一样。"梁伯强打着大白话的比方。"我就像是街头耍把 式卖药的，师傅耍了一套拳，擦擦汗走了，然后徒弟上去敲锣卖药收钱。"

　　他的原则是帮助弱者，如果一个地方有几个代理商，他在当地拉到订单，会把单给最弱的人做。

　　"我得保证他们每个人都挣到钱，因为他们挣不到我就挣不到。他们不活我怎么活？做生意就是舍得的关系，不舍不 得，就跟养孩子一样嘛，20岁以前统统都是舍，以后我要等你养老的嘛。"梁伯强把钱拱手让人，让得轻松愉快。

　　"舍得"让他的公司疯狂发展。"现在我都不知道怎么形容，我都有点不能控制它的发展了。"梁伯强就像一个写书 写得走火入魔的作家，他的"作品"几乎已经是在自行发展。

　　"前年一年我们的销售额是9000万，去年是1.5个亿，今年1-6月我们就卖出了9000多万，下半年刚开 始不久又来了招行这笔一亿的大单。"

　　飞速发展的指甲刀王国却很能把握自己的位置。"我们只在发展中国家努力发展自己的品牌。在发达国家，我们是全 球最优秀的指甲刀行业打工仔，我们不会去和那些国际大牌企业争，实话讲争也争不过。所以我们就给他们打工，你拥有品牌 我拥有生产力，合作愉快。"

　　他说，不要跟他谈经营，因为辛辛苦苦挣钱没意思，他只想玩儿。

　　梁伯强目前的主要任务就是"跟社会玩游戏"。

　　他说在聚龙时代，他每天想得最多的就是啥时候能退休，但现在，他玩得正高兴。

　　梁伯强现在正忙着玩儿写故事，这个故事说有个叫圣雅伦的出身法国贵族的女子，从小就喜欢中国文化，看《红楼梦 》、《西厢记》，梦想长大以后嫁给一个中国大侠。长大以后她来到中国，众里寻他千百度，蓦然回首，遇到一个绰号叫"非 常小器"的男人，一见钟情，就开始耕耘他们的新生活。

　　梁伯强可不是闲得没事打算下半生卖童话为生，这是一个有关"品牌"的征文活动。他出钱征集有关"圣雅伦"和" 非常小器"悲欢离合的种种故事，然后让迪斯尼给画成卡通，他甚至打算以后每年把这些卡通故事集中起来装订成一本，然后 去车站机场派发，寻找品牌认知度。梁伯强想通过这种玩法，打造一个属于自己的梦幻指甲刀品牌。

　　他一直在说："我们卖的不是指甲刀，我们卖的是文化。"

　　"从传统观念讲，指甲刀就是一个剪指甲的工具，但如果单纯定位为个人护理工具，那就减少了重复消费的几率，局 限了市场。而且个人对这种产品的消费更习惯于走批发市场，并不那么追求品质。但我们把它定位为彰显文化的载体后就不一 样了，它就不止是一种工具--这就像衣服一样，如果你只把衣服定位于御寒和遮羞的工具，那现在庞大的服装市场就是痴人 说梦而已。"

　　玩过卡通之后，梁伯强又打算玩"爱情"和"亲情"。

　　"我现在是先孵化老板再孵化爱情。"梁伯强俨然自己就是一个孵化器。

　　他现在的专卖店不叫指甲刀专卖店，叫"情的驿站"。

　　"男生想追女生不好开口，我们替你选个漂亮指甲刀刻上字转赠，要是你因为这个最后成功结婚啦，那你结婚时我们 免费派花车接送新娘。欧洲孩子十岁时家长要送一套指甲刀，寓意是你应该自立了，我们就把这个概念引进来，编几个伟人童 年获赠指甲刀的故事，让家长买来送给自己的孩子。我就是要在各个城市跟市民玩游戏，我要让这个东西成为一种信物。"玩 得正开心的梁伯强自己也承认，实际上这些产品创新对于他利润额的增长影响并不大，只是单纯地增加品牌形象度，但是他说 这个叫创造氛围。

　　"你不要认为我们是一个指甲刀工厂。"他又拼命强调，"我们是一个礼品工厂，是一个经营文化、经营人性的工厂 ，指甲刀只是一个载体而已。"

　　梁伯强说自己很懒，就想一边玩儿一边挣钱："让我们跑着去挣钱实在太累，现在我是让钱追着我跑"。

　　哈佛商学院访问教授赫尔曼·西蒙说："梁先生意识到即使像指甲钳这样普通的日用品也有机会进行成功的营销。和 这样的企业家在一起，我信奉一条乐观主义的法则：点石可以成金。正是这样一种乐观主义成就了那些伟大的创业者和全球市 场领袖们。"

　　蓝海林教授说："与其做世界500强，不如做足500年。"

　　蚍蜉撼大树，并非不自量。

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