厉害女人董明珠

　　本报记者林平

　　36岁南下打工，11年间董明珠从最低层的业务员一直做到珠海格力电器有限公司总经理，十月份还被美国《财富 》杂志评为2004年全球商界女性50强。

　　因为董明珠的"难缠"，竞争对手形容她"走过的路难长草"。

　　在董明珠宽大而明亮的办公室里，她乐呵呵地对《时代人物周报》说："我的爱好就是谈空调，你跟我谈空调我就有 精神，谈其他的东西我就没话可说。我最开心的时候就是谈格力空调。"

　　这个女人走过的地方草都不长

　　"我在读书的时候喜欢想入非非，觉得老师最伟大--老师能够造就人才；觉得医生最伟大--医生能治病救人；还 有就是想当兵--军人有一种气势。我觉得这三种职业是最神圣的。现在在这儿当总经理，可以说这三个理想都实现了。"阳 光下的董明珠，说话的语气颇为轻松。

　　而她在1990年进入格力时，竟连营销是何物都不知道。她凭借坚毅和"难缠"，连续40天追讨前任留下的42 万元债款，成为营销界茶余饭后的经典故事，令当时的格力电器总经理朱江洪刮目相看。靠着勤奋和真诚，那年她的销售额竟 达到1600万元，打开了格力在安徽省的销售局面。

　　随后，她被调往几乎没有一丝市场裂缝的南京。隆冬季节，她神话般签下了一张200万元的空调单子。一年内，她 的销售额上蹿至3650万元。

　　正当南京市场蒸蒸日上之时，格力内部却出现了一次严重危机，部分骨干业务员突然"集体辞职"。作为业绩最好的 业务员，董明珠经受住了诱惑，坚持留在格力，被全票推选为公司经营部部长，可谓受命于危难之时。

　　上任伊始，她整顿经营部，并公开向公司讨要财权，原因是1995年格力销售急速膨胀，财务却出现很多漏洞。生 气之下，她跑到朱江洪面前："经营部所有招待费一支笔，必须经我签字才能报销。"

　　本来，开口要权是部下的大忌，董明珠可不管。幸而她遇到了一个理解她、支持她的朱江洪，才为备战翌年的空调大 战做好了准备。

　　1996年，空调业凉夏血战。各个品牌竞相降价，有的甚至零售价低于批发价、批发价低于出厂价，价格战打得惊 心动魄，惨烈异常。已升为销售经理的董明珠宁可让出市场也不降价，她带领23名营销业务员奋力迎战国内一些厂家成百上 千人的营销队伍。8月31日，她宣布拿出l亿元利润的2%按销售额比例补贴给每个经销商，促使该年格力销售增长17% ，首次超过春兰。

　　此一役，助她迅速登上格力副总经理之位。

　　1997年，她的举动更大胆，拿出2.5亿元返还经销商。"只有经销格力赚钱，才能长治久安。"抱着这种思想 ，她不仅将紧俏空调品种平均分配，避免大经销商垄断货源扰乱市场，而且推出了"空调机身份证"，使每台空调在经营部备 案。

　　她规定，23名业务员每人负责一个省份，只负责协调，不负责发展网络，剥夺了业务员手中的某些特殊权力，杜绝 了权钱交易。这种营销模式与商家组建以资产为纽带，以品牌为旗帜的区域性销售公司，二者之间达成利益联盟。

　　在她的导演下，格力的营销网络迅速在市场上铺开。这其中，重要的一环就是武汉市场。

　　董明珠回忆道，武汉当时有"航天"、"中南航运"、"国防科工委"和"省五金"四大家族，都是国有企业，每家 做格力的销售额都超过1亿元。1995年市场形势好，做格力特别赚钱；1996年竞争白热化，凉夏加上低价倾销，四家 都没赚到什么钱。1997年虽没出现凉夏，内部争斗却令"航天"濒临倒闭，"国防"面临危机。董明珠前去考察，发现这 两家企业管理不善，经营品牌虽多，却无法运作。另外两家虽然好一点，但连续两年的空调大战也令他们元气大伤，继续打下 去只有死路一条。

　　怎么办？站在厂家的立场上，最简单的办法就是另起炉灶，把他们驱逐出格力经销商门槛。董明珠却没有这么做，苦 思冥想之后，她说："为什么不把四家捆在一起、以入股的形式组建一家销售公司呢"？她的想法再次得到朱江洪的首肯，" 四大家族"雀跃呼应。

　　1997年11月28日，全国第一家格力股份制销售公司在武汉成立。随后，河南、重庆、四川、湖南等地的格力 销售公司雨后春笋般冒出，格力的市场分额稳步提高。有人把这种全国独一无二的营销模式称为"20世纪全新的营销模式" 。

　　一般来说，每年9月到次年3月份是空调淡季，4月到8月份是旺季，淡旺季价格不同，淡季比旺季低2%。一般厂 家都挖空心思，把旺季从4月提前到3月，以获得更大利润。1998年，董明珠却宣布把淡季延长一个月，4月继续实行3 月的淡季价。等其它厂回过神来，众多大经销商已纷纷划款抢买格力空调。

　　"董明珠也忒狠-这么多年，我们从没想到过这一招。"董明珠说当时有厂家如此长叹。

　　拖欠货款本是中国零售批发行业普遍存在的现象，董明珠却在一年之内全部解决了。

　　董明珠说她的做法很简单，也很霸道："先款后货"，凡拖欠货款的经销商一律停止发货。这下捅了马蜂窝--中国 哪有这样做生意的？大大小小的经销商纷纷向朱江洪告状，有的甚至宣称："有她没我。"

　　她针锋相对："有我没他。"

　　朱江洪劝她："是不是可以补完款，先发货再收钱?"

　　她微微一笑说："好啊。"结果款一到账，货却把住不发，并振振有词："就算别人全这样，我格力也偏不。即使1 00次撞墙头破血流，我也要撞10l次。欠款这堵破墙一定要倒。"

　　其结果说出来令人难以置信：自1996年起，格力没有一分钱应收账款在外，也没有一分钱三角债。董明珠说起这 一段经历来，很欣慰。

　　"这个女人太厉害，她走过的地方草都不长。"因她的规则而利益受损的人曾摇头叹息。

　　对"不合作"经销商态度强硬

　　在全国绝大多数经销商相安无事时，国美这边却出了问题，其成都店于今年2月21日大幅降低格力空调价格。

　　当时正准备去北京参加"两会"的董明珠，闻知此事倍感吃惊。她再次表现出强硬态度：格力停止向国美供货。

　　国美不甘示弱，3月9日，国美北京总部向全国销售分支发布了"把格力清场、清库存"的决定。该决定导致双方矛 盾骤然升级，关系急剧恶化。

　　"上半年格力与国美之间发生了不愉快……"

　　缘于这起事件，刚一提及国美，董明珠就脸色严峻，声音突然提高了八度："这不能说是不愉快的事情。你不讲仁义 ，我不跟你合作，那更应该说是一件愉快的事情，怎么能称之为不愉快呢？"

　　"格力空调保持每天2万台的出货量已经证明了消费者对格力空调的喜爱。想要购买格力空调的消费者在国美以外的 很多地方都可以买到。"她伸展双臂，摊开手掌。

　　就在国美清场格力后不久，3月20日，大中电器找上门来，与格力签下一份包销1.8亿元空调的年度协议，预计 总销量在8万台左右，而去年格力在大中的销售额只有1000多万元。

　　"企业需要跟流通领域去沟通、合作，流通领域是否养成了职业道德，很难说。格力和经销商合作的原则是忠诚、友 善、合作、共同致富，但绝不允许一家经销商利润通吃的局面存在。它这是'打我路上过，留下买路钱&apos ;的思想，一天不接受格力的价格原则，格力就坚决不在国美卖场设柜。你无非是占有一个地方，你大部分是租赁的房产，如 果靠这种经营理念，我到哪里都能搞得起来。"

　　她的激动溢于言表。

　　"人们都说国美跟格力闹翻了，我不这样认为。国美只是格力全国1万多经销商中的一个，它对我的营业额连1%都 不到。我跟国美没有合作，已完成了700万台的销售计划，销售额增长了40%。事实证明了这一点。"

　　这让人不由得想起1996年她毫不犹豫地全面封杀格力空调全国第一大经销商的故事。

　　还是武汉。

　　那家年销售额高达1.5亿元的经销商，做了一些有损格力公司和二级经销商的事，却以格力空调经销商的代表自居 ，跑到珠海要挟董明珠，软硬兼施，索讨特殊待遇，否则，就把她搞垮。董明珠非但没有理他，反而狠狠反击--把他从格力 经销网开除。

　　几乎所有经销商都大吃一惊--一个位子还没有坐稳的销售经理，一天之内，竟毫不犹豫地扔掉1.5亿元的年销售 额，而她却说："我绝不允许他们扰乱市场。"

　　对董明珠，朱江洪感慨地说："她是个好人，就是嘴巴不饶人"。

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