记者“卧底”三天两夜 揭开保健品亲情销售内幕

　　近段时间来，在一些商场门口和小区内，一些人拿着一些医疗器械，义务为中老年人量血压、查体。经过记者调查发现，一些免费查体的背后可能是昂贵的保健品促销圈套。

　　桓台某小区60岁的林先生的老伴身体一直不好。今年3月底，在晨练时，他因为免费查体认识了一个卖保健品的小姑娘，后来跟她去淄川某宾馆听了一次保健知识讲座，稀里糊涂就拿回了10盒价值共3000多元的保健品。老伴服用后，他发现疗效甚微，他感觉被他们的

花言巧语给骗了。

　　究竟是什么秘密的招数，让本来就不富裕的林先生甘心一下掏出3000多元，买来一大堆对自己老伴病情无用的保健品呢？为了揭开真相，记者通过应聘进入张店一保健品销售公司，三天两夜与某品牌保健品的销售人员同吃同住，发现了平时市民难以见到的“亲情式”销售圈套的内幕。

　　收集资源 晨练老人被锁定

　　第一天记者被安排接受培训，负责培训的刘经理告诉刚来的销售人员，保健品销售的第一步是选择目标客户，他们把目光对准老年人较为集中的场所。先对所在社区的基本情况进行全面摸底，比如博山公园、淄博人民公园、莲池公园、植物园、桓台少海公园等等。

　　这些地点早上经常聚集了一些晨起锻炼的老年人，是收集资源的最佳地点。销售人员早上拿着血压计，以免费测量血压的名义，先跟老人进行接触，记录老人的家庭地址和联系方式。刘经理告诉记者，为了消除老年人的疑虑，公司会配合销售人员打出老年人保健协会的旗号。同时，淄博总公司还会为区县各分公司配发患者送的锦旗， 迷惑老人。

　　他说销售人员登门拜访的时候，一定要先看清老年人的家庭情况如何，如果家境比较贫寒，最好是放弃，因为这种家庭即使重视保健，也没有多少油水可捞。然后，销售人员以拉家常的方式套出其家庭成员的组成情况，从而判断该客户是否具备购买实力。其中还有很重要的一点就是，要避开家里年轻人在家的时间，因为年轻人对保健品都怀有一定的疑问。

　　销售模式 亲情服务对老人

　　第二天，记者被安排去了桓台。白天刚进入销售公司，王经理每天安排记者对老年人心脑血管疾病的病理和症状进行反复背诵，晚饭之前安排一次与之相关的考试。王经理告诉记者，第一关没有任何捷径好走，只有把这些都背熟，并且做到张口即来、灵活应用，才能上门进行点对点的销售。

　　他说，卖保健品秘诀就是与老人建立感情。第一次上门的时候千万不要谈产品，这是最大的忌讳。你要说，只是去看看他老人家，和老人聊聊天。

　　老年人最喜欢老实的农村孩子，你越是诚恳，老年人越是容易对你产生信任感，一定要倾听老年人说，这样最容易博得好感。老年人有一个特点就是怕死，五六十岁时，人们身体的各种功能就减退许多，尤其是心脑血管疾病的各种症状，在他们身上普遍发生。第二次上门的时候就可以跟他们聊聊健康，那时就要充分应用你已经熟练掌握的心脑血管的病理知识进行恐怖诉求。尽量把发病时的症状夸大描述。只谈常见的老年疾病，进而就可以把话题慢慢往自己的产品上引，如果这时候推销产品老年人还有些排斥，比如回答你“看看再说”，“先跟家里人商量商量之类”的话，应该建议老年人到公司进行免费的查体。

　　有的老人喜欢占小便宜，要充分利用他们这种心理。王经理告诉记者，他们销售公司经常召开一些所谓保健知识讲座，销售人员要想方设法请老人到会场，只要老年人能到会，基本上就成功一半了。

　　到了晚上，一些工作人员就向记者传授经验，探讨如何开发市场等。

　　所谓“专家” 经理称是自己人

　　王经理告诉记者，因为人在进入40岁之后，就步入心脑疾病高发期。经过所谓“查体”，很多老年人都或多或少有一些心脑血管类疾病征兆，再加上他们的夸张描绘，有人当时就会买产品，即使不买很多人也会去听保健知识讲座。

　　记者问，难道老年人去参加了保健讲座就会买产品？王经理笑笑，“这个你不用担心，这些‘专家’都是我们自己人。”“专家”以前对医学知识一窍不通，被冠以“专家”的名头后，被吹得神乎其神。老年人哪里知道那么多全国“心脑血管疾病专家”的名字。所谓专家其实就是靠在台上煽情演说，尔后达到卖产品的目的。

　　对销售人员来说，“保健知识讲座”的后半部分是关键时刻，也是卖产品的最佳时机。把握“保健知识讲座”的节奏非常重要，“专家”除现场反复强调心脑血管病的恐怖症状外，还要列举一些名人参观企业，使用产品的情况。

　　当然也有一些老年人会提出疑问，这时陪同的销售人员就需要对这些人多“关注”一下。通常开会的时候每个销售人员会与自己介绍去的老人坐在一起，这时如果有人在下面讨论对保健品不利的话题，销售人员就要出面制止。

　　第三天，记者在淄川一个保健知识讲座现场看到，气氛被烘托得非常热烈。记者注意到配合承诺的“买十赠三”的优惠活动，假扮成消费者的“托儿”分布在会场不同的角落，纷纷向“专家”咨询自己的病症和用药，同时很夸张地掏钱购买。在这种情况下，很多老年人就开始心动了。销售代表们纷纷出击，开始收获“胜利果实”。(A7)（本报记者）