把“付钱”当成“赚钱机会”

　　文朱真友

　　在很多人看来，“付钱”就是花钱。而在为数不多的人眼中，没有什么东西不可以用来赚钱，“付钱”本身也可以成 为带来滚滚财源的摇钱树和聚宝盆。

　　创业

　　源于一次“意外”

　　电子支付应用和服务提供商“易宝支付”的CEO唐彬说，自己的这次创业源于一次“意外”。

　　1987年，14岁的唐彬一路跳级，进入南京大学少年班学习。1991年，他获得南京大学物理学学士学位后， 奔向美国硅谷。1996年，唐彬从斯坦福大学毕业，获得电子工程学硕士学位。“从斯坦福毕业的学生，尤其是电子工程系 的，如果不去创业，大家会觉得有点儿不正常。”为了尽快开始创业，唐彬进了“可以在短时间内了解公司工作流程和运作规 则”的一家小公司。

　　2001年，唐彬创立了“美国硅谷中国无线协会”并出任会长，在很短时间内，协会发展到了3000余人。2002 年，唐彬带领协会的一个考察团到深圳考察，接待机构安排他们住进了一个度假村。

　　“我到深圳后用的是预付费手机。一天晚上，我手机账户内的话费用完了，在度假村里没有买到充值卡。此后我们到 了天津，到了酒店还是买不到充值卡，打车跑了半小时才买到。买一张充值卡这么麻烦，确实让我感到意外，这个经历使我调 整了考察的重点。”唐彬说。

　　通过考察，唐彬发现，在当时的国内，买机票、交水电煤气费都不太方便，往往需要跑很远的路，或在银行排很长时 间的队。那时，电子支付在美国已被大多数人接受。美国电子支付公司的盈利模式是：向商家收取交易手续费，和银行等合作 伙伴分享交易手续费；在此基础上提供一些增值服务，得到更多的增值回报。

　　电子支付公司能提供什么样的服务呢？唐彬举例说，如果你发现手机账户里没钱了，只需拨打一个电话，然后根据语 音提示，通过事先绑定的银行卡轻松为手机缴费、充值，不必四处奔波买充值卡了。

　　此番考察后，唐彬决定回国，创办电子支付公司。他面临的第一个问题就是，如何获得“种子投资”。当时，互联网 泡沫破裂的“后遗症”正在投资领域蔓延，风险投资机构对基于互联网的投资项目相当谨慎。

　　此时，唐彬在硅谷积累的各种资源发挥了作用。“美国硅谷中国无线协会”不仅帮唐彬解决了创业的资金来源问题， 还让他物色到了合伙人余晨。唐彬希望，他和他的团队打造的“易宝支付”这个第三方电子支付服务平台，能够降低用户为完 成交易而付出的各种成本，为人们的生活提供“便”和“利”。

　　“天下没有

　　难买的东西”

　　唐彬说，电子支付的市场很大，关键是要找到市场的切入点，你要在庞大的市场面前清楚地知道，自己能做的事情是 什么。

　　“刚开始创业时，我感觉市场需求特别大，中国每年的GDP(国内生产总值)数以万亿计，每一笔交易都离不开支 付。但是，我要怎么样进入这个市场呢？”

　　要做支付，就要和银行合作。确认这一点后，“易宝支付”在大规模切入市场前，用了近两年的时间研究、建设核心 技术平台，与合作伙伴建立合作关系。2005年4月7日，在IBM的大力支持下，“易宝支付”和工商银行、招商银行、 交通银行等机构合作开通了电子支付，“易宝支付”正式进入电子支付市场。

　　接下来，唐彬面临着一个重要问题。“很多交易的支付，我们当时切入还不是时候，因为交易除了有支付的问题，还 有交易双方的诚信问题。作为提供支付服务的第三方，我们没有办法很好地解决交易双方的诚信问题。所以，我们进入市场的 切入点，是交易双方的诚信能够确保，也没有物流问题的行业商户，比如大的航空企业和机票代理机构。我们从类似的点切入 ，慢慢形成品牌，再转向其他行业。”

　　经过几年的发展，如今，国内电子支付行业已涌现出几家具备相当实力的企业。面对竞争，唐彬说：“这个行业足够 大，当然会有竞争对手。我现在最关注的是，怎样完善我们的团队，怎样能够把支付做得淋漓尽致，最大限度地满足用户的需 求。”

　　唐彬说，支付的本质是让交易以最有效、最安全、最方便的方式实现。然而支付的功能，却不仅仅是交易实现。随着 市场需求的发展和电子支付公司的逐渐成熟，支付环节不但包含便捷的支付工具、账户管理，还有营销层面的数据库挖掘、精 准营销，以及诚信体制建设层面的信用分析等，此时，电子支付的价值将跃升为创造交易。

　　“马云的支付宝，要让天下没有难做的生意；我们希望，‘易宝支付’能让人们觉得，天下没有难买的东西。”

　　(：：《管理与财富》杂志)