盯上八爪鱼之后

　　CCTV《致富经》7月11日播出《盯上八爪鱼之后》，以下为节目实录：

　　章鱼属于软体动物，因为长有八只脚，也叫八爪鱼。甲壳类和贝壳类动物是章鱼的美餐，在我国很多海域都分布着这 种动物。

　　章鱼是人们的盘中美餐，现在人们食用的章鱼大多都以野生捕捞为主。

　　这位叫毕克畏的人，从大连来到福建收购章鱼。他是大连市金州区一家海产品加工厂的经理。他每年要从福建和浙江 两地收购1500多吨的章鱼原料，用来加工出口。

　　毕克畏：“这条章鱼估计有130、140克吧，相对来讲因为它这个腿粗细呀，比较均匀，切出来的这个都是我们 客户喜欢的那种小号产品。”

　　一个星期以后，章鱼通过冷冻就运到了毕克畏的工厂。经过清洗、切块，再蒸煮为成品，通过中间商出口到日本。2 007年，仅此一项毕克畏就赚到100多万元的利润。

　　章鱼是毕克畏工厂里海产品加工中的一项，也是工厂中主要的利润来源。然而就在两年前，毕克畏却差点与章鱼这个 加工项目失之交臂。

　　在日本学习工作了6年的毕克畏，2004年因为父母身体不好回到大连，接手父母创建的企业。毕克畏不到30岁 就掌管着一家年销售额2000多万元的海产品加工企业。

　　毕克畏母亲曹立明：“从今天开始，你就签字吧，妈妈就不签字了，什么都不管你了，你自己就整吧。”

　　毕克畏接手后的两年中，因为原料及生产成本不断涨价，工厂靠加工鱼类、贝类和虾类等产品出口，利润越来越薄。 为了寻求更多的加工订单，毕克畏在大连的公交车上打了招商广告，寻找更多的赚钱机会。

　　2006年9月的一天，一位驻大连的日本客户代表，正好通过大连公交车上的招商广告知道了毕克畏的联系方式， 并且来到他的加工厂，商谈能否加工一批章鱼产品。

　　日本客户代表于洋：“我在水产博览会上，找了好几家公司，有的公司加工条件不太符合，有一天，我在公交车上看 到公司的车载广告，他闪过的工厂画面我觉得比较合适。”

　　因为日本的海域可食用的章鱼数量稀少，所以，日本的章鱼成品主要依靠从中国、越南以及东南亚等地进口满足需求 。

　　日本客户代表于洋：“日本是一个非常紧张的这样一个国家，大家每天都很忙，那么在车站还有地铁站，到处都有这 样的章鱼丸子这样的店，买来以后大家一边拿着一边走一边吃。”

　　大连是一个港口城市，出口便利，很多国外客商都会选择在大连，寻找合作伙伴加工出口产品。于洋看到毕克畏工厂 里有闲置的生产线，如果有了原料就可以马上开工生产。于洋愿意以成品章鱼每吨6000美元的价格，与毕克畏签一份50 万美元的订单。

　　日本客户代表于洋：“他工厂的硬件，因为它是一个单独的一个车间，专门用来加工的生产线。”

　　于洋送上门的这份订单，对正在寻找出路的毕克畏来说具有很大的诱惑力，可细想过后，毕克畏却犹豫了。

　　毕克畏：“你想想，一个人带了一个包来，就要跟你定50万美金的合同你敢相信吗。要采购原料要花好几百万呢。 ”

　　大连本地的章鱼八条腿长短不均匀，肉质厚，不是日本市场需要的品种。符合加工要求的章鱼主要在福建和浙江。如 果从外地购进原料，就增加了章鱼加工的风险。做过十几年生意的母亲，给儿子发出了警告。

　　母亲曹立明：“这个章鱼原料也贵，一吨都一万七八，一旦不行的话，一个柜赔上去咱爬都爬不起来。”

　　因为原材料价格不菲，再加上对南方市场的陌生，是去还是不去，毕克畏有点胆怯了。

　　日本客户代表于洋：“找到一个合适的加工工厂，的确很不容易。因为产季马上就要过去了，如果还不定下来，赶快 定下来的话，今年真的就来不及了。”

　　每年的10到11月份，是国内捕捞章鱼的旺季，如果等捕捞期一过，这一年的合作协议就会泡汤，一个月以后日本 客户代表于洋开始着急了，再次找到了毕克畏，并且送上了一张50万美元的信用证，催促他尽快寻找原料加工产品。

　　毕克畏：“对于加工厂来说，看到信用证，审过信用证之后基本上就是没有问题了，因为信用证就是等于客户把钱放 到你这儿了。”

　　信用证是在国际贸易付款中，买方通过国内银行开出的有条件付款承诺书。这张信用证，给毕克畏增加了胆量和信心 。

　　毕克畏想到，这一单生意如果能做下来，不仅是能赚到一笔可观的利润，还会为厂里又增加一个稳定的出口客户，他 决定要尝试一次。

　　2006年11月，毕克畏南下福建，来到章鱼捕捞量比较大的东山岛，几经周折找到了一位叫曾炳东的人。曾炳东 是东山岛的章鱼收购商，每年专门收购章鱼，卖给国内的章鱼加工厂，收购量可以达到2000多吨。

　　曾炳东：“因为他们也是第一次从南方这边采购吗，所以说本身也比较慎重，我们工厂也在积极的配合他们。”

　　章鱼含水量大，一斤鲜章鱼加工出4两以上的成品，才有利润。为了防止收购商从中做手脚，将章鱼泡水加重，毕克 畏要对原料做出成率的试验。在试验之前他和一起过来的生产厂长高晶商量了一个对策。

　　毕克畏：“不是很懂，但是来了呢，你要说，跟人说是门外汉吧，又怕被别人忽悠，咋整呢，我又跟我厂长商量，咱 俩先装一下，就当作我们加工过，我就跟他们这么说，来了以后我们就直接做试验，叫他们感觉我们像很专业似的。”

　　毕克畏和生产厂长高晶只是听于洋说过一次出口的加工工艺，但并没有亲自加工过。在两人用盐揉搓章鱼的时候，站 在一旁观看的曾炳东显得非常焦急。

　　曾炳东：“如果加工程序方法不对的话，会影响它的出成率，出成率会降低。”

　　毕克畏和高静两人通过用盐揉搓章鱼除水，再分割称重，反复多次，章鱼成品重量始终不够加工要求。曾经在章鱼加 工厂工作过曾炳东，知道其中的原由。

　　曾炳东担心他们的外行失去这笔生意，无奈之下，亲自帮助毕克畏和高静做章鱼的出成率试验。

　　工厂厂长高静：“我们没有接触这个产品，在做的时候呢，盐也加多了，时间也揉短了，当时曾总在跟前，他马上给 我指出来，说你这个做法是错误的。”

　　曾炳东减少了揉搓章鱼时的盐度比例，达到了加工后的水分要求。这一次毕克畏顺利在福建收购了150吨的章鱼原 料，运回大连，按照日本客户的要求进行加工。这一单生意，不仅让毕克畏赚到了4万多美元，更重要的是以后每月都有20 万美元的订单。其它的海产品加工还照常生产，一下子工厂的产值就翻了一倍。

　　出口到日本的是章鱼头和章鱼爪，剩下的章鱼脖子和爪尖成了规格外的产品，丢了可惜又卖不出去，只好积压在仓库 里，造成了极大的浪费。

　　毕克畏：“随着不断的生产，会越积越多，因为我们跟日本定的是长期的订单，如果合作几年之后，也许我的仓库被 这种东西堆满。”

　　2007年4月的一天，毕克畏在逛街时，发现了当地也有人在卖章鱼丸子。他买了两盒品尝，却发现这种名叫章鱼 丸子的食品却是用鱿鱼爪子做的。

　　毕克畏：“这时候我突然就想起来，是不是他们没有地方买这种东西呀？正好他那儿有电话号码，我当时就给记下来 了。”

　　章鱼丸子是从日本传过来的一种将章鱼肉包在丸子里的休闲食品。毕克畏通过这家章鱼丸子商铺的加盟电话，联系上 了大连代理商彭斌睿。结果印证了毕克畏的猜想。

　　章鱼丸子代理商彭斌睿：“那个章鱼比较难找，我觉得这个东西的话，也比较适合我们这个产品，所以我当时看了这 个的话，第二天就拿过来就合作，就开始先试用了。”

　　毕克畏将规格外产品卖给章鱼丸子销售商，每年又给他增加了20多万元的利润。同时毕克畏还发现彭斌睿的章鱼丸 子，一盒四个卖3元钱，而章鱼成本却不到3角钱。这给了毕克畏一个很大的触动。

　　毕克畏：“随着原料的不断涨价，人工成本的不断涨价，如果老是这样当人家加工厂的话那么路子会越走越狭。”

　　毕克畏要摆脱这种单纯靠加工产品，挣加工费的经营方式。他想做自己的产品直接销售，赚更多的利润。

　　2008年春节前夕，针对市民春节采购的需要，毕克畏让工人把鱼虾类产品，装进了一个大的礼品盒子里，组合销 售。在推销礼品盒时，毕克畏认识了一位叫王振东的人，他是大连的海参经销商。

　　毕克畏有了与王振东合作的想法。

　　毕克畏：“这个销售渠道上，我们属于比较弱的，那么对于他来说，他做了十年的国内贸易，这个销售渠道，他现在 已经初具规模，有很多的店面。”

　　2008年初，毕克畏将章鱼、扇贝和虾仁做成了开袋即食的休闲类产品。想通过王振东的销售网络销售自己的产品 。经过一番利益的协商，毕克畏以销售利润的百分之四十作回报，进入王振东在大连的10家海参专卖店销售。

　　王振东：“现在这个很多人的话，毕竟都是工薪阶层，有很多人消费海参消费不了了，但是你要是说让他买一些即食 休闲食品，最便宜的我们一斤是50元钱，每一个中产阶级都能消费得起的这种产品，正好和这个高档的海参和鲍鱼互补。”

　　这是王振东新开业的海参专卖店。毕克畏的海鲜休闲食品，在这里不到一个月销售额就突破了10万元。

　　王振东卖他的海参鲍鱼，毕克畏销售他的休闲食品，一小袋卖价两元钱，利润在20%左右。与王振东的海参产品互 相弥补，使店里的产品变得更丰富。

　　售货员：“像到大连旅游的人，外地的顾客，买回去携带方便吗，在他们那边又没有，都买一点回去带给亲戚朋友尝 尝，这样的比较多。”

　　顾客男：“这个就是大连人爱喝酒，这个非常好这个，非常方便。”

　　顾客女：“因为我女儿在国外，我经常买一些邮到国外去，给女儿，完了做汤做菜都可以。”

　　以前，毕克畏父母的企业只是为别人做代加工的活，但是现在毕克畏要做自己的牌子。接手企业不到四年，年产值从 2000万增加到了3000万，但毕克畏仍不满足。

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