丽莎-麦赫斯特：打败大块头企业的“大块头女人”

　　甘风雷／文

　　在澳大利亚的一部分“特殊人群”中，丽莎·麦赫斯特很受拥戴，就像明星一样。这里的“特殊人群”是指这样的一 群女人：她们肥胖、高大，被称为“大块头女人”。她们

总是在为找不到合适的穿戴而烦恼，而丽莎的工作就是为她们制造合 适的花边内衣、外衣，以及必须用到却不容易买到的其他物品。

　　在丽莎之前，从来没有人想到，世界上竟然还可以有这样一份生意。现在，她公司的年营业额已经超过100万澳大 利亚元(1澳大利亚元约合6元人民币)。

　　从烦恼中

　　寻找创业灵感

　　丽莎现年44岁，从小就被人认为是“不可能成功的”——她高大、肥胖，只有初中文凭。16岁时，丽莎进了一家 银行做下层职员。6年后的一天，她突然对家人宣布，自己从银行辞职了。

　　丽莎的决定差点儿让父母气昏过去。他们认为，以丽莎的条件，不可能找到比现在更好的工作。

　　父母忧心忡忡，丽莎却毫不在乎。她只有一个想法：现在的工作死气沉沉，自己不能就这样度过一生，她要自己当老 板。

　　然而，她一无经验，二无资金，创业谈何容易。在很长一段时间里，丽莎只能靠打短工谋生。郁闷中的丽莎只能从逛 街、购物中寻找乐趣。可逛来逛去，她不但没有开心，反而更加烦恼。丽莎发现，街上的那些漂亮时装好像都是给苗条的女人 准备的，像自己这样的“大块头女人”，想买到一件合适的衣服，简直就是异想天开。

　　不过，这烦恼也让丽莎发现了机会：买不到服装，为什么不能自己做呢？整个

　　因陋就简

　　创办公司

　　一直在寻找机会做老板的丽莎为这个发现欣喜不已。她衡量了一下自己的条件，不禁又有些沮丧：她从来没学过服装 设计，与服装制造行业没有打过交道；她不会缝纫，不会裁剪，就连将自己的想法画出个样子都很困难；她没有足够的资金， 翻箱倒柜，只找出了1500澳元。

　　丽莎只好自己给自己打气：许多人都是白手起家，自己好歹还有1500澳元。丽莎想了很多办法，凑够了10000 澳元，注册了“丽莎花边产品公司”。她想先从女士内衣做起，因为做内衣比较简单，也不需要太多的资金。

　　丽莎因陋就简地开始创业。她的家变成了工厂，

　　机器也是从拍卖会上买来的二手货。丽莎至今都记得自己第一次参加拍卖会的情景。她装成很有经验的样子，东看看 ，西摸摸，瞪大了眼睛看别人怎么买东西，竖起耳朵捕捉别人对拍卖品只语片言的评价。拍卖会开始后，她不敢举牌，直到最 后有两台机器谁都看不上，她才以每台100澳元的价格将它们买下。

　　吃素：

　　逼出来的省钱妙招

　　机器买回来了，丽莎却不会用。她在报纸上打了广告，招聘了6名女工来帮她。丽莎准备从做胸罩开始，那些有经验 的女工却告诉她，做一个胸罩至少需要11台机器。丽莎只好从内裤做起。

　　丽莎做的女式内衣是“时尚”内衣，内衣的面料都是彩色的。在澳大利亚，从来没有哪个商家想过要为“大块头女人 ”专门设计内衣，所以，丽莎生产的这些简单的“时尚”内衣，成了澳大利亚的独一份。即使如此，丽莎仍然遇到了很大困难 ，问的人多，真正购买的人却非常少。

　　那段时间，丽莎的日子过得非常艰难，入不敷出，丽莎不得不节衣缩食，用丽莎的话说就是：“当时，我和我的狗都 成了素食主义者。”

　　后来，丽莎找到一家报纸，讲述了自己的创业故事，以及希望为“大块头女人”解除烦恼的心愿。丽莎的故事很快引 起了许多“大块头女人”的共鸣，一些“大块头女人”开始登门购买她的产品。

　　促销良策：

　　让“大块头”在一起

　　在丽莎创业的头一年，她只销售了100件产品。现在，她每年能销售7000件产品。

　　丽莎非常有经营头脑，她知道自己的顾客非常敏感，甚至因为自己的“与众不同”而有些自卑。所以，她们中的很多 人不愿意到街边的商铺里购买诸如超大内衣这样的东西。丽莎建立了一个“顾客数据库”，每当有新产品推出，她就给顾客们 寄去样品图册。根据图册，顾客们可以直接邮购产品，而不必在一个陌生的场合，当着一大堆人选来选去。对于喜欢现场购物 的顾客，丽莎会将她们直接请到自己的工厂里，顾客们看到大家都是“大块头”，会感到非常愉快。

　　不久前，澳大利亚的一家大型服装生产厂来和丽莎抢市场。丽莎紧张了一阵子，后来她发现了对方的缺点：对方仅仅 是将原有的服装放“大”而已，在为“大块头女人”提供个性化服务方面显得非常迟钝。而丽莎拥有大量“大块头女人”的数 据库，她本人就是一个“大块头女人”，她对“大块头女人”的了解，从心理到生理都拥有那些“大块头企业”不可比拟的优 势。

　　考虑到“大块头女人”的特殊消费心理，丽莎在各地建立了专卖店。为小规模的“特殊人群”和少量需求建立专卖店 ，这同样是“大块头企业”做不到的。

　　丽莎巧妙的竞争策略使那些“大块头企业”深感头痛，难怪有人称丽莎是“打败‘大块头企业’的‘大块头女人’” 。

　　(据《科学投资》杂志，本文有删节)

　　参考资料

　　丽莎的创业经验

　　创业者没有“业余时间”。

　　不要合伙人。

　　节约每一个铜板。

　　创业开始时不要太乐观。

　　不要太相信别人。

　　相关专题：青年参考