潜规则的力量

　　韩燕

　　无论是出口商品抢占国际市场，还是对外直接投资整合当地资源，我国企业均在努力寻求更大的发展空间。然而，“ 走出去”的道路并不平坦。2005年8月2日，中海油宣布撤回对尤尼科185亿美元的收购报价；2006年5月18日 ，美国国务院修改了对联想电脑的采购流程，所采购的1.6万台价值超过1300万美元的联想电脑将只用于非保密系统， 并对所采购的

电脑系统进行更严格的审查……

　　这些投资行为受挫似乎都有冠冕堂皇的理由——危及东道国“能源安全”或“国家安全”。这种将经济行为政治化的 做法给我国企业的海外发展设置了更高的门槛。联想起联想并购IBMPC业务的坎坷之路以及西班牙埃尔切市的烧鞋事件， 不由得令人深思：我们该怎样看待这些事件？我国企业“走出去”该注意哪些问题？

　　通常，我们更多关注于我国企业在海外遇到的不公正待遇，指责西方国家不平等的游戏规则，并积极寻求政府支持和 法律保护。虽然我们已经开始学会维护自己的合法权益，但这充其量是一种“亡羊补牢”的事后措施(且不论我们修补的“羊 圈”是否足够坚固)。况且，无论这些措施成效如何，我们辛苦培育的“羊群”已经丢失，利益受损已成定局。因此，防患于 未然，努力将此类事件的发生降至最低，才是上策。

　　无论是中海油并购尤尼科，还是联想获得美国政府采购订单，无疑均是再正常不过的商业行为，既合理也合法，但为 什么会受到美国政客和众多利益集团的阻挠呢？其实，企业要在国际市场中生存，除了立足于守法经营、遵守国际市场的正式 规则之外，还需要恪守许多无形的“潜规则”。只有准确把握、运用好这些“潜规则”，才能突破国际市场上的种种壁垒，真 正在东道国生根发芽。

　　潜规则之一：沟通创造商机。关于中海油并购尤尼科事件，美国民意调查公司提供了一组耐人寻味的数据：当受访者 被问到“是否同意将尤尼科出售给中国”时，52％的人表示反对；当继续被问到“如果这项并购将不会造成美国人失业”时 ，反对者降为35％，支持者占41％；而当调查员提出“如果兼并后在美国的石油资源将继续供应美国”后，反对的人只剩 下20％，而支持者高达60％。可见，如果我国企业能够进一步加强沟通，赢得东道国公众和基层政府的支持，那么国外对 “中国溢价”产生的顾虑也将会消除许多。

　　潜规则之二：真情无往不胜。上世纪80年代，日本企业的“真情奉献”为其成功登陆美国本土打下了良好基础。在 美国各地，日本企业采取了各种措施以期被美国社会所接纳，许多公司都在为地方的社区建设贡献力量。从小联盟

　　潜规则之三：品牌魅力无极限。人们看到法国产品想到的是浪漫，看到德国产品想到的是质量，看到英国产品想到的 是尊贵……因此可以说，品牌已成为企业在国际市场上竞争的“先锋”。然而，我国尽管已经在许多制造业领域形成相当大的 优势，皮鞋、

　　潜规则之四：入乡随俗。在东道国经营自然要遵守当地的法律法规，尊重其文化传统和社会风俗。然而，我国有些企 业在跨国经营中却没有把握好这一点。例如，欧洲许多国家规定周六、周日禁止营业，而我国有些企业不仅平日营业时间长， 而且周六、周日还照常营业，这不仅违法，也抢了当地经销商的生意，同样也会引起对手的严重不满。雇佣东道国当地员工、 当地采购零部件、尊重当地文化习俗是跨国公司在我国成功发展的法宝，也必将是我国企业“走出去”的利器。

　　潜规则之五：共存双赢。