积极式交涉关键９０秒

　　文方雅惠

　　在日本经营管理界有“研修女王”之称的大串亚由美，首度在她的新书《交涉力》中，倾囊相授“积极式”的交涉技 巧，提供应付难搞对手、打造双赢的最佳对策。

　　相较于西方人注重“侵略性”(Aggressive)交涉，日式或中国式的沟通，都讲究含蓄、隐讳的艺术，因 此所谓的“Assertive”(决断的)，在中文里甚至找不到精准的同义词。在日本经营管理顾问界享有盛名的大串亚 由美，在新书《交涉力》中，针对这个沟通文化的弱点对症下药，提出了“积极式”的交涉技巧——

　　1.倾听时找出“关键字”

　　大串认为，“积极式”原则，就是不支吾搪塞，要决定主题优先顺序，分时间段说清楚讲明白。这样的沟通方法，最 能够使对话双方达到“双赢”。大串强调，要先仔细倾听对方说的话，从他的话里去找自己用得着的“关键字”。

　　2.15秒自我介绍、90秒演说

　　15秒是一个人可以集中精神倾听的最长限度。自我介绍应按照寒暄、报姓名、说出自己的卖点、目标，最后说出结 语这样的顺序进行。大串特别提醒，不要多说谦虚的话，这也是“积极式”交涉的态度。并且，打招呼不需要标新立异，切忌 滔滔不绝地说下去，要懂得“停一下，看看对方的反应”。

　　其次，90秒的演说要“前置菜单”。

　　光是15秒自我介绍还不能“让对方心动”，如果有90秒，就可以把话说到对方的心坎里去。90秒，话要说得简 洁、精确、积极，以6个步骤来进行：寒暄→报姓名→暖场话→预告→进入正题→结语。

　　90秒演说同时应当搭配7大原则，即不说借口或谦词、准备有原创性的暖场话、不要谈近况、表现自我而不夸耀、 用“对方的现状”来谈目标、不用“我会努力”结束、演说要有间歇等。

　　3.拒绝对方时，用“三明治”说话法

　　积极式交涉不仅帮助你避开拒绝，也教你如何拒绝别人，对此大串提出“三明治”说话法，依次表明赞成的部分、反 对意见、最后以建设性、具体的改善意见做出结论。反之自己应该注意，对于别人没有说出口的拒绝，应该敏锐地觉察到，避 免对方在关键时刻撤走承诺。

　　书中所说的沟通技巧，充分阐明了“积极式”的交涉技巧并不以击倒对方为目的，而是为了能够让对方爽快答应，进 而最终缔造一个有发展性、和谐的关系。

　　书名：《交涉力》

　　作者：［日］大串亚由美

　　译者：许晓平

　　出版社：台湾天下杂志出版社

　　出版日期：2007年5月

　　定价：280元