出“奇”制胜

　　如果您是一个商人，有一天您进入了一个陌生的领域，四周的对手都很强大，和他们相比你很弱小，怎样才能在这场不对等的竞争中脱颖而出呢，今天我们要为您讲述的就是这样一个故事。

　　2007年4月10日，西班牙的奥运之城巴塞罗那，来自中国福田汽车的新款商务车蒙派克在这里举行全球上市仪式，许多欧洲汽车经销商对中国——这个新兴汽车国家的产品充满了好奇，但更吸引他们眼球的是现场一位的老人，萨马兰奇，国际奥委会荣誉主席。

　　萨马兰奇：“我觉得很好，很舒适。”

　　年近九十的萨马兰奇不但写下“相信中国力量”这样的字板，还亲自坐进新车体验了一下，于是，福田汽车的第一款多功能商务车又有一个新的名称——“主席车”。是什么让萨马兰奇对这款来自中国的汽车如此青睐，福田又是怎样和这位奥运名人结缘的呢？

　　福田汽车党委副书记赵景光：“福田汽车跟这个体育活动，可以说也有不解之缘，我们连续举行了四届的卡车大赛。”

　　福田是国内商用车的老大，其旗下的客车、卡车几大品牌始终保持着良好的销售业绩。福田一直把体育作为提升品牌价值的一把利器。

　　福田汽车品牌副总监霍焱：“汽车企业所含有的一些内涵精神，其实和体育是蛮像的，包括对速度，包括对运动，对一些技术方面的追求是蛮契合的，同时我们大多数的用户，他们都是对体育方面很感兴趣的这样一些受众。”

　　2004年，福田开始赞助一年一届的全国卡车比赛，并为全运会和雅典奥运会火炬接力等大型体育活动提供工作车。

　　福田汽车党委副书记赵景光：“我们在国外举行了一些卡车大赛，我们在F1赛道上，跟奔驰和欧曼也搞了一些竞赛。咱们申奥长跑的时候，工作车，转播车就是用的我们的福田欧曼。”

　　赵景光说，福田这几年赞助体育活动也是福田发展最快的几年。目前福田的产销量已突破200万辆，达到了国际汽车巨头要花几十年才能达到的速度。坐稳了商用车老大的位子后，福田又把目标瞄准了多功能商务车市场。在第一款多功能商务车设计中，他们采用了国际

　　福田汽车党委副书记赵景光：“蒙派克这个产品是我们福田的真正意义上，第一款的乘用车产品，那么在这个产品的设计、开发阶段，那么我们就崇尚这种时尚的，运动的，能与国际接轨。”

　　福田要为蒙派克构建国际化品牌形象，首先瞄准了海外市场。尽管对自己的技术充满信心，但即便在国内和瑞风、风行、别克这些已经占据商务车市场多年的竞争对手相比，蒙派克都只能算是个小兄弟，更何况是在高手林立的国际市场。要想先声夺人就必须采取非常规的策略。福田自然还是把切入点选在体育上。

　　福田汽车党委副书记赵景光：“这个产品的设计理念，与奥运精神也是有很强，很强的关联关系。”

　　什么样的人能代表蒙派克的形象走入国际市场，同时又与奥运有着密不可分的联系呢？这时，一个重量级人物走入福田的视线。他就是萨马兰奇。

　　福田汽车党委副书记赵景光：“萨马兰奇，一个是对中国和中国人民一直比较友好，对中国体育不但是关心，也有支持，那么在申奥的，中国申奥，北京申奥也是给予了很大的支持，再一个呢，他是一个国际的奥运名人。”

　　福田在对欧洲市场进行调查中发现，萨马兰奇的家乡西班牙，汽车工业并不十分发达，但其经济实力却很强，从市场的角度这也是进入欧洲最好的选择。作为国际知名的奥运符号，在西班牙，他并不仅仅是一个奥运名人，在政治、经济、文化各个领域都有很强的影响力。2006年11月福田和萨马兰奇基金会取得了联系，希望萨马兰奇能够为蒙派克的上市揭幕。

　　福田汽车品牌副总监霍焱：“萨马兰奇基金会本身它是一个全球性的一个组织，它作为我们欧洲的第一个用户，一定会起到一些示范方面的效应。”

　　让福田担心的是，作为一名政府官员，萨马兰奇参与的企业活动屈指可数，他在这方面非常慎重。这一次能否成功，大家心里也没底。几天过去了，果然，对于中国企业的邀请，萨马兰奇并没有给予及时的回应。

　　福田汽车品牌副总监霍焱：“他其实进行了一个很深入的了解，包括通过一些其他的组织，比如说西班牙当地的一些人员，那么对中国更了解的这些人员来了解福田公司。”

　　接触过程中，福田了解到萨马兰奇特别喜爱网球运动，他的基金会正在筹划成立中国青少年网球发展基金，推广网球运动，为中国培养网球奥运冠军，目前正在多方筹集公益基金，显然这是一个机会。

　　福田汽车党委副书记赵景光：“通过物质的支持，也圆了萨马兰奇一个梦想，那么我们也为中国的奥运事业，特别是网球事业做出了我们的贡献。”

　　福田立即表示，他们愿意提供这项公益资金，并为在2008年奥运会上取得网球奖牌的每个中国运动员赠送一辆蒙派克商务车。

　　福田汽车党委副书记赵景光：“通过替奥运服务，那么实现了企业的公民的这种价值，那同时呢也是替奥运服务，也提升了企业的品牌，我想这是一种双赢，对奥运来说，对企业来说它是一种双赢。”

　　福田的诚意赢得了萨马兰奇的信任。2007年4月10日，蒙派克在巴塞罗那举行了全球上市仪式，年近九旬的萨马兰奇与福田汽车总经理王玉金一同揭开了蒙派克的红幕，并代表萨马兰奇基金会接受了MP-X蒙派克的钥匙，成为了该款车型在欧洲的第一位用户。奥委会荣誉主席的示范作用在当天便起到了效果。

　　欧洲汽车经销商：“我们很看好这款车，近年来中国的汽车销路越来越好……”

　　福田汽车品牌副总监霍焱：“当地有华人组织的一个头，这个华人组织的在经贸领域比较有影响力，看完之后，就非要做我们这个车的西班牙的经销商。”

　　紧随其后，主席车的影响从国外传回了国内，市场陆续接到的订单也让福田汽车对蒙派克充满了信心。

　　福田汽车品牌副总监霍焱：“在北京地区，过一段时间，就会有一个国家的一个政府机关，集团采购了大概100辆，那么我们在上海、广州都有很多，包括将要在国内举行的一些重要的会议，那么这块现在还不方便透露，都要蒙派克为我们的指定车。”

　　经过五年的培育，国内MPV，也就是多功能商务车市场日渐成熟，总容量大约在20万辆左右，今年更是以20%的增长速度在发展，且轿车市场价格战频发，利润普遍下滑，而MPV市场相对于轿车市场而言，利润率比较稳定。目前，蒙派克的新生产线刚刚投入使用，正在进行批量生产。目前，像瑞风、风行、阁瑞斯等占据市场多数份额的中档商务车也都开始进行技术上的更新换代，部分车型还出现价格下调的苗头，而高端MPV市场则仍被别克GL8和本田奥德赛所占据。初出茅庐的蒙派克能否杀出重围，占据一席之地还有待时日。

　　在奥运气氛日益浓厚的背景下，福田请出了萨马兰奇，为它的第一台多功能商务车的登台亮相制造了一种出奇制胜的效果，然而，要真正从亮相的“出奇” 转变为市场的“制胜”还有一段很长的路。帮助福田商务车成功上市的萨马兰奇，6月23日在中国青少年网球发展基金会”上，为中国汽车开出了三个药方，“品质、价格、环保”，这三味药同样也能为刚刚起步的福田商务车提供借鉴和参考。感谢您收看本期节目，欢迎您对我们的节目内容进行点评，关注我们节目的观众将有可能获得由上海大众提供的奥运福娃和精美车模。如果您或您的身边有聪明的奥运商业计划也欢迎您告诉我们。感谢您的收看，下期节目再见。

　　本期主编：于浩

　　编导：张菁

　　《中国财经报道》播出时间：

　　首播：周一22：08

　　重播：周日6：59