赢在口才

　　■眭达明

　　感情是沟通的桥梁。要想说服别人，征服别人，攻破对方的心理堡垒，就必须跨越情感这一座桥梁。

　　面对公众：

　　贝拉文蒂的说服力

　　1963年，秘鲁总统贝拉文蒂上台不久，就遇到了一场严重的政治危机——罢工，所有银行均拒绝与新政府合作，继而商店也加入这一行列。不满的情绪在全国蔓延，尤其是在断了经费来源的大学校园里蔓延，整个秘鲁就要成为一个火药桶。“进军利马！进军利马！”各大学校园不约而同地发出一个声音。

　　次年2月末，来自全国各地的万余名大学生聚集在秘鲁首都利马，举行抗议示威活动。广场上口号声此起彼伏，大有一触即发之势。贝拉文蒂总统出来与学生见面并发表演讲。他说：“你们穿过平原，越过大山，忍饥受冻，历经艰辛来到这里。在表明我的立场之前，首先，作为一个热爱秘鲁的公民，我要从心底感谢聚集在这里的每一个人的忧国之情。在你们的热情面前，我无法替自己辩解，只是希望把所有的事实真相毫无保留地告诉你们，与你们一道来考虑解决的办法。”接着，贝拉文蒂总统把自己所想到的问题一桩桩、一件件讲了出来。最后，他在结束讲话时说：“你们今天的行动和诚意，将会载入秘鲁的史册。”贝拉文蒂的演讲，就像对亲人谈话一样，既亲切又动人，博得了刚刚知道事情真相的大学生的同情和理解。演讲结束后，怒吼声与鼓掌声的比例骤然倒转过来。

　　贝拉文蒂总统的演讲化解了一场政治危机。他的演讲不是靠技巧，而是凭真情。有了这样的真情，又有很好的口头表达能力，把事实摆出来，将道理说清楚，许多危机就能化解。

　　【点评】

　　古人云：感人心者，莫先乎情，莫大于理。做说服人的工作，在很大程度上，可以说是情感的征服和真理的服从。只有善于运用情感技巧，动之以情，以情感人，才能打动人心。感情是沟通的桥梁。要想说服别人，征服别人，攻破对方的心理堡垒，就必须跨越情感这一座桥梁。

　　唐宪宗元和四年(809年)，白居易为左拾遗时，曾写过这样两句诗：“功成理定何神速，速在推心置人腹。”今虽非古，但情同此理。

　　面对上级：

　　张造的解释力

　　凭口才打动人并影响决策的事例，在我国古代官场上也屡见不鲜。

　　唐德宗贞元年间，朝廷掌管财政收支的部门——户部的度支司打算砍伐两京官道旁边的参天古槐用来制作车辆，然后重新栽上小树。他们下了一道公文给渭南县尉张造，要他派人执行砍伐任务。张造接到公文后，感到十分为难。他认为：两京官道上的古槐是风景树，历史久远，不应当砍伐。于是，他把自己的意见和想法如实向上级作了汇报，并形成书面意见送达朝廷。唐德宗觉得张造说得很有道理，下令度支司收回成命。

　　张造只是一个小小的县尉，他究竟说了和写了什么话，竟使高层完全站在自己一边呢？据唐朝李肇《唐国史补》所记，这段话的大意是：

　　最近接到度支司的文件，要我们砍伐两京官道上的槐树用来造车。想造车，难道就没有其他好木材吗？如果要称赞和颂扬这些树的历史，那真是非常久远了。上古神尧皇帝入关的时候，就在这些树下休息过；玄宗皇帝去泰山祭祀的时候，看到这些雄伟挺拔的大树，也曾赞叹不已，特意立碑以资纪念。如今几百上千年过去了，名山大川依然如故，大地原野颜色未改。召公曾经休息过的地方，尚且要进行重点保护；先皇游览观赏过的古树，怎么可以想砍伐就砍伐呢？我们既要思念故人，也要爱护树木，这是《诗经》上说过的话，也是大家都懂得的道理，现在要我派人拿起斧头砍伐这些树木，实在于心不忍，无论如何下不了手！

　　很显然，张造是从两京官道上古槐的历史说起的，为了让度支司的官员们能够理解和懂得保护这些古槐的意义，张造还故意把历史上的几位名人与这些古槐联系起来，以便突出它们的特殊历史价值和纪念意义。

　　张造的据理力争，终于使皇帝受到感动，站出来为他说话。经过这件事后，唐德宗发现张造是个敢说真话且很有口才的人，没过多久，就把他调到御史台工作，让他担任谏官，专事言职。

　　【点评】

　　对于上级的正确指示，下级当然要不折不扣地贯彻执行；对于那些不正确甚至错误的指示，下级也应该如实反映情况，说明原因，不能盲目执行。在此方面，渭南县尉张造就做得非常好。正因为有了他的据理力争，又表达得十分动情和得体，这才使得两京官道上的古槐树得以保存下来。

　　面对刁难：

　　祝瀚的机变力

　　朱宸濠是朱元璋第十七子朱权的后代，为第五代宁王，封地在南昌。宁王上则贿结朝廷权贵，下则私招江湖响马，在地方上无恶不作。南昌知府祝瀚对宁王的所作所为十分反感，上任后一直不去拜见他。宁王十分气愤，总想找机会刁难祝瀚。

　　一天早晨，祝瀚漱洗完毕，只见一个衙役急急忙忙跑进来禀告：“宁王府的家人送来一封帖子，不待我们通报，就擅自闯进公堂来了，拦也拦不住！”祝瀚一听，知道来者不善，哪敢怠慢？就快步来到公堂，只见一个家奴打扮的人，两手叉腰，横眉怒目，气势汹汹地站在大堂中央。祝瀚虽然知道来人身份，但还是明知故问：“来人是谁？有何公干？”那人神情倨傲地说：“嘿嘿，我是宁王府的，王爷命我递个帖子给你。喏，帖子在这儿，你自己看去吧！”

　　原来宁王府养有一只珍贵的鹤，脖子上挂了块字牌，被老汉张五家的狗咬死了，要祝瀚严办狗的主人，否则，就要治知府一个“纵民作恶，治理不严”的失职罪。祝瀚看完，既感到好笑，又左右为难：不照宁王的帖子办吧，失去前程事小，恐怕还要祸及身家性命；依照宁王的帖子办吧，就得将张五治罪。这样畏惧权势，冤枉无辜，自己怎么面对当地百姓，又怎能治理地方？若想保住张五，又要让宁王钻不到空子，千万不可强行，唯一的办法就是智取。

　　祝瀚也不是等闲之辈，他是成化进士，被任命为南昌知府前在刑部做主事，既足智善谋，又有极佳的口头表达能力。他心想：王府高墙大院，戒备森严，张五家的狗怎么能够进去咬死宁王的鹤？其中必有缘故。

　　通过盘问调查，祝瀚弄清了事情真相：原来张五家的狗没有到王府去，而是宁王的鹤飞出了王府，在街上被狗咬死的，而张五并不知情。祝瀚于是问王府的家人：“鹤是在街上被狗咬死的，你怎么知道就是张五家的狗？”

　　王府的家人回答：“是我亲眼所见！”

　　祝瀚又说：“你既然身在现场，为什么见死不救？”

　　王府的家人被问得支支吾吾，答不上话来。

　　祝瀚紧追不放，说：“你纵鹤惹祸而又见死不救，岂能无罪？本该重责五十大板，念你是王府的家人，不予究治。鹤虽然是被张五家的狗咬死的，但张五并不知情，而且是在街上咬死的，与张五无关。狗咬死了鹤，理当抵命。来人，去把张五家的狗打死，给王爷的鹤抵命！”

　　王府的家人急了，说：“狗早被打死了！王爷要我送帖子是要你抓捕张五抵罪。你要放明白些。还是赶快按王爷帖子上的话办吧！”

　　说着，祝瀚提起笔来，在宁王的帖子上飞快地批道：“鹤虽带牌，犬不识字；禽兽相争，何与人事。”写完，就把帖子掷还给王府的家奴，对衙役说：“退堂”。

　　【点评】

　　在当今社会中，事物发展变化速度非常之快，作为领导来说，每天都要遇到许多新情况和新问题，如果没有灵活应变的聪明才智和与之相适应的口头表达能力，在处理某些突发事件时，就有可能使自己陷入尴尬境地，并给工作带来被动和造成损失。

　　试想一下，讲话要靠秘书写好来念，工作都要靠部下安排妥当来做，头脑不灵活，反应不敏捷，表达不利索，没有良好的灵活应变和口头表达能力，那就很难胜任领导工作。

　　(作者单位：江西省粮食局)

　　“说”出领导魅力

　　■华  勇

　　领导者是否拥有魅力，并不在于权力有多大，地位有多高，关键在与是否赢得人心。而赢得人心的一个重要方面，是领导者的口才。

　　魅力是一名领导者特有的素质与能力。一名领导者是否拥有魅力，并不在于权力有多大，地位有多高，关键在于是否赢得人心。而领导者赢得人心的一个重要方面，是领导者的口才。

　　机智是魅力的源泉

　　机智是领导者最能产生魅力的源泉。语言的机智，是指领导者在交际中，自己或他人的语言出现意外情况时，能够灵活、迅速、机敏又不失风度地用口才来进行处理，尽量避免或减少意外情况带来的损失，从而进一步增强领导者的魅力。

　　周恩来总理全身上下都透着魅力之光，而他的讲话折射出的魅力，更是让人惊羡不已。

　　20世纪50年代，一位美国记者在采访时看到周总理的桌上有一支美国派克钢笔。他以带有几分讽刺的口吻问道：“请问总理阁下，你们堂堂中国人，为什么还要用我国的钢笔呢？”

　　周总理听了，机智地说：“谈起这支钢笔，话就长了。这是一位朝鲜朋友的抗美战利品，作为礼物赠送给我的。我无功受禄，就拒收。朋友说，留下做个纪念吧。我觉得有意义，就留下了这支贵国的钢笔。”

　　那位美国记者听了，无言以对。

　　有一次，周恩来设宴招待外宾，正当宾主围着工艺品般的佳肴赞叹不已时，突然，刻成 “卍”图案的笋片，在汤里一翻身变成了法西斯标志。来宾大吃一惊，面面相觑。

　　这时，周恩来神态自若，随即解释道：“这不是法西斯标志，这是我们中国传统的一种图案叫‘万’字，象征福寿绵长的意思，是对客人的良好祝愿。”转而他又爽朗地说：“就算是法西斯标志也没关系嘛，我们大家一起来消灭法西斯，把它吃掉。”

　　顿时，宾主哈哈大笑，一会儿就把这道菜吃个精光。

　　1972年2月，尼克松访华，掀开了中美关系史上崭新的一页。

　　当时尼克松下榻在钓鱼台国宾馆，尼克松与基辛格及白宫工作人员被安排在18号楼，而国务卿罗杰斯等人住在不远的6号楼。尼克松从住处的安排就觉察出周恩来十分熟悉美国国情，知道美国行政机构内部所谓的“三权分立，权力制衡”。

　　到达宾馆后，大家在会客厅摆成大圆圈的沙发上落座，周恩来和美国客人一一打过招呼，寒暄中不时开几次小小的玩笑，以活跃气氛。

　　鉴于当时的中美关系，很多问题的表达都让人感到棘手。如何才能既维护自己的尊严，又不令对方难堪，成了外交活动的理想境界。此时，周恩来机智灵活的外交风采就充分展现出来。

　　晚上，在欢迎尼克松总统一行的酒会上，周恩来说：“由于大家都知道的原因，两国人民之间的来往中断了20多年……”

　　这一“大家都知道的原因”真是绝妙，它既使在座的人们知道造成这一事实的原因，是美国对新中国侵略和干涉的结果，又不伤美国人的面子。听到这一“原因”，在场的美国人和中国人都不由地相对一笑，大家心照不宣。

　　成熟稳定产生魅力

　　古人说，泰山崩于前而面不改色。讲的是一个人所具备的成熟稳定的能力，这也是一名成功领导者不可或缺的能力之一。

　　普京就是非常成熟稳定的政治家。在普京担任总理100天后，俄罗斯关于他的流言开始流传。而当时并不是普京干得不好的时候，恰恰是他的支持力扶摇直上的时候。在普京之前的几年间，俄罗斯的总理像走马灯似地换了几任，有的任期只有短短几个月。

　　俄罗斯《今日报》刊登了一篇文章，题目就是《普京将被解职》。《劳动报》则从4个方面，分析了普京被解职的可能性。《独立报》总编辑也发表文章认为，普京执政头百天虽然平安度过，但下一个百天仍将危机重重。即使不考虑总统的“变幻无常，后者在总理的路上也会出现各种问题。”其他媒体也纷纷对普京的未来表示担忧。

　　当流言充斥各大报纸时，普京坦然面对。

　　他对采访他的俄罗斯《生意人报》说：“怕就别做，做了就别怕。如果老想着会不会下台，就没时间工作了。我是俄罗斯政府的第29任总理，这就意味着，不管我在位时间多长，我之后都将是第30任、第31任……至于本届政府能存在多久，我个人认为，如果能在一个月里向好转方向迈出哪怕小小的重要一步，那么这一个月的存在时间已算是很多了。换言之，如果我们人民的生活在一个月里都没有出现好转，没有变得更加稳定，没有享受到更多的保障，那么即使存在一年也没有什么意义。”

　　当流言纷传时，普京根本不因流言而紧张，或者放松工作，或者频频发表谈话。他的精力一点也没有分散，一如既往推进自己制定的计划。

　　在俄罗斯人民的印象中，普京不是一个夸夸其谈的政客，而是一个寡言少语的实干家，一个相当成熟稳重的政治家。在执政仅仅100天时间里，工资发放情况正在好转，拖欠的军饷数额在减少……不仅俄罗斯人民认可他，当时的叶利钦总统也从内心赞叹他。

　　普京不仅没有被解除职务，在不到两个月后，反而被叶利钦宣布为代总统。在迈向总统的途中，迈出了关键性的一步。

　　由此可见，遇大事件时不慌不乱，从容不迫，沉着冷静，才思敏捷，应对自如，可以产生磨灭不掉的魅力。

　　幽默风趣散发魅力

　　在讲话中适当增强语言的幽默感，不但会提高语言的艺术魅力，而且也会为领导者的风度增添异彩。

　　朱镕基总理之所以很快在人民群众心目中树立起良好的威信和形象，除了他敢说、敢干，工作有力度外，很重要的一点就是他的风度气质好，讲话风趣幽默且不照本宣科，声音优美纯朴，没有一点矫揉造作，非常自然，落落大方。特别是当选总理后的几次答记者问和到欧美的成功出访，无论是气质风度还是讲话水平，都给中外人士留下了深刻的印象，充分展示了大国总理的风采。

　　1999年4月，朱镕基总理到美国访问期间，在与克林顿总统举行的联合记者招待会上，以其出色的表现，征服了在场的所有记者。香港《文汇报》记者首先发问：“朱总理，为什么会在美中关系出现诸多新矛盾之际仍然如期访美？”朱总理开门见山地说：“我是不想来的！是江主席让我一定要来，江主席是中国的NO.1，我当然要服从江主席的命令。”

　　一位美国记者请朱总理就所谓“中国窃取美核机密一事”作出评论。朱总理说，克林顿先生讲中国有20枚导弹，而美国有6000枚，我都不知道中国有多少导弹，不知克林顿先生是从何种途径得到的消息。全场大笑。

　　当美国记者提出有关“中国威胁论的问题”时，朱总理说，你们美国是世界上最大的发达国家，你们拥有的核武器数量是中国的几百倍，武器装备是世界上最精良的，高科技是世界上最发达的，手段也是最先进的，你们还担心什么？

　　话至此时，麦克风突然出了点小毛病，喜欢幽默的朱总理开了个玩笑，他说：“可是你们美国的麦克风不是最先进的。”此言一出，台下哄然大笑，原本紧张的气氛一下子就轻松起来。

　　朱镕基总理常巧妙利用幽默来调动听众情绪，传达自己观点。有一次他向国际金融界知名人士发表演讲：“我们将进一步开放(银行业)，也就是说，你们愿意到中国来开银行，我们表示欢迎，但是你们不要来得太快。来得快，赚不到钱，你们不要埋怨我。”既风趣幽默，又颇有人情味。引起台下一片掌声和笑声。

　　在全国的经济工作会议上，朱镕基说：“地方的同志来北京一趟不容易，有关部门要热情接待。你们可以点名找人，直接找我也可以。要钱的事可别找我，找我也解决不了问题，要钱找财政部长。”话音刚落，台下笑声一片。

　　形成幽默的关键，就是要打破常规的思维方法，思维要极具发散性和跳跃性，善于跨越时间和空间的束缚，在“奇”中产生幽默。另外，经常阅读一些小笑话、幽默小故事，留心身边一些有意思、有情趣的事情，天长日久，幽默自生。