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EC SCRM:直面新常态,教培机构重启增长的三大关键点

EC SCRM:直面新常态,教培机构重启增长的三大关键点
2022年09月19日 11:04

  步入2022年,新冠疫情带来的影响还在蔓延,尤其在教培行业,各地又相继出台线下教培机构的停课通知,使其再次面临生存挑战。

  对于教培行业来说,近两年来,在“双减”政策和新冠疫情的双重夹击之下,可谓是遭到了毁灭级打击,甚至不少行业龙头都纷纷倒塌。教培机构在变与不变之间经历着行业洗牌的考验。转型,成为今年教培行业反复提起的关键词之一。那么,教培机构的转型之路怎么走?成功转型的关键因素是什么?转型到哪个赛道对教培机构来说能走得更容易?复杂环境下,企业做哪些动作才能够保证业绩不掉线?

  在EC SCRM特别策划的《大咖说增长》栏目中,【里畔商研】创始人/CEO、拥有20年创业及企业顾问实战经验的王虎江/Frank进行了深入解读。

  ● 中小企业转型难,表面缺生意,实际陷在心态

  对很多教培机构的投资人和校长来说,转型是一个充满了诱惑和悬念的概念。大家一方面幻想着转型成功带来的好处,另一方面又担心转型不可控,不知道会发生什么问题。转型的过程实质上是一种变革。变革很痛苦,可一旦转型成功,面临的就是新生、就是蓝海。

  但转型或者变革之所以难,往往不是因为表面上政策或疫情的影响而缺失机会。深层原因是在于:组织内形成的长期思维方式,或者叫思维定势,很难被改变,老板的思路打不开,就难以迎合市场做企业转型。

  尤其是在原先所在的行业里做得越好,实际上会对这个行业的信息了解得就越深,然后路径依赖也就越强。人的思维会陷在一个舒适区,形成习惯性的管理思维,而对新兴事物很难采纳。所以企业管理者在这个过程当中怎么去破圈,包括心态的突破、知识结构的突破和思维突破就变得尤为重要。

  ● 成功转型的核心关键在于,厘清和复用核心能力及资源

  虽说隔行如隔山,但还有一句话是隔行不隔理,企业转型也并非是要把原来所有的业务放弃,如果把原本所有的业务都放弃,叫转行,而不是转型。合理的转型是在原来的基础上做新的尝试、创新或延申,才有可能实现低成本、快速率的让企业成功转型。

  每个行业有不同的内容,需要不同的操作方法,是术的层面,隔行如隔山,术业有专攻;隔行不隔理,则是因为很多行业底层的逻辑都是相似的。比如说对于做线下生意的人来讲,核心都是对流量转化率、复购率的把控,底层的本质都是这些。从一个创业者的角度来讲,术业有专攻,术的部分需要找一个有丰富行业经验的人来做。但是作为一个创业者,作为一个操盘手,自身对生意的理解,对商业模式或者盈利模式的理解,能力是相通的。

  因此,在转型过程中,很重要的是找到企业的核心资源和核心能力是什么,在转的过程当中,一定是要能够找到一个行业,把过去的核心资源和核心能力能够复用在当中,这样来进行转型,成功的概率才会大幅增加。

  具体放在教培行业上,可以有几个发展路径:

  1)延伸式转型,复用核心能力进行延伸

  基于本来擅长的运营模式去做市场延伸。比如原先做K12的,现在可以做老年的培训。实际上做老年大学的培训,首先业务模式与K12很类似,原先的课程体系从招生到校区管理,校区不用变甚至老师可能都不用变,或者说至少有部分是可以复用的。

  特别是素质类教培机构,哪怕是再招老师,因为这套运营都非常熟悉,这就是一个沿着自己原先的业务模式和核心能力去做转型,可以复用核心的业务模式,做自己熟悉的领域,竞争力很凸显。尤其是未来银发经济的市场存在着非常大的空间,这个方向对于教培行业来说是值得探索的方向之一。

  2)跨界式转型,复用核心客群激活更多价值

  基于本来的核心资源去做转型。比如,进军眼镜零售行业。近视功能眼镜市场在中国非常大,尤其是学生的近视率很高,在这种状况下,教培机构原先的客户群体,也同样是眼睛零售的客户群体。而且眼镜零售业是个低频的生意,一年甚至几年可能才换配一次眼镜,其实通过在教培行业里面培育出来的沟通服务能力,能够把保护眼睛的理念持续传输到客群中,原先低频的零售加上这种高频的服务,客户的粘度会更高,客单价也会更高。

  除了眼镜零售,在休闲零食、儿童综合性文具书店等领域也都能沿着这个思路去运作。复用的客群资源+复用的运营服务能力,在跨界转型中就相当于降维打击,自然能够吃到更多生意。

  总体来说,中小企业做转型的核心是:

  要不维持业务模式不变,

  要不维持客户群体不变,

  要不维持渠道和资源都不变,

  找到一个主线,在转型的过程当中才相对可控,并且成功概率更高。

  ● 拥抱线上,打造第二增长引擎和新的核心竞争力

  企业在转型过程中,不能仅仅着眼于方向上的调整,也必须推出新的运营增长战略,即“第二曲线”来夯实经营。在场景、服务驱动业务的时代,移动互联网已经渗透到我们生活工作的方方面面。目前来说,拥抱互联网,加速数字化升级,完成线上线下双运营的模式,不再是企业还在思考要不要做的问题,而是必须做和怎么做的问题。注重线上带来的增长,才是教培企业在当下突破困境、持续发展的机会。这里面也需要EC SCRM这类能够打通线上获客、成交、复购全场景的数字化平台来辅助。

  // 线上全渠道获客,掌握从分发到回流的每一环节

  数字化时代,线上招生离不开在社交化渠道中去做营销。借助EC SCRM这类工具的招生工具包,包括H5微表单、海报、文章、名片等营销素材,可以直接分享到微信,在潜在客户中灵活传播,高效实现用户连接与内容分发。

  而对于分享出去的素材,课程顾问能够实时了解到谁点击、访问版块是哪些、停留频率数据等,通过追踪客户行为轨迹,准确捕捉学员兴趣点,及时跟进,掌握从分发到回流的每一环节,高效提升转化率。

  此外,也能够通过EC公费电话、短信营销、渠道员工码等多元获客形式,全面覆盖线上线下用户高频使用场景,帮助企业实现拉新引流的最大化。

  // 客户分层,智能化步步推进,直至成交

  流量获取更容易了,但不进行精细化经营,也将导致流量流失。通过EC SCRM无论在流量平台自主投放广告获取到的线索(腾讯/百度/抖音/头条等)、线下活动的线索,都能够直接导入后端CRM系统,建立统一客户池,并完成对客户的分层分类,完善标签,让每一条线索的画像都更加清晰。再结合系统配备的丰富任务模板、销售计划设定等功能,实现自动推进和提醒销售每天完成拓客/跟进任务,有序推进生源转化。用商机入库-跟进转化的全过程线上化、自动化,来推动销售成交效能的提升。

  // 全维度数据分析,科学协同多校区运营

  无论是还从事教培行业,还是转向其他涉及到连锁经营的行业。发展必然伴随着校区/门店的扩张,如何进行多校区/门店的商机统一管理,保证服务质量标准,多部门协同办公等都成为在管理上所面临的挑战。

  通过EC SCRM能够实现商机统一管理与分配,无论校区/门店拓张到多少家,都能够保持健康运营。资源共享、转让、掉单机制,也促进了客户资源高效盘活,避免销售资源的浪费和客户的重复沟通所带来的成本损耗。

  此外,高层通过EC SCRM智能报表,总部的管理团队可以实时查看每个阶段的客户情况、校区/门店情况、投入产出比,真正实现可视化、数字化的管理,制定出科学的区域管理决策,稳步实现业绩增长。

  在数字化发展的当下,企业转型升级都是必然。传统线下企业更应该加强自身的发展,寻找各种方法实现成功转型,这样才能在这个风起云涌的的时代中更好的生存下去。

  (来源:新视线)

责任编辑:曹蕊

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