第十次创业，38岁的外贸人董纯终于通过阿里国际站，做到了咖啡烘焙机行业的第一。
12月20日，他还将在“数字外贸真牛奖”的舞台上，与其他外贸人讲述自己的数字化外贸创业故事。
卖咖啡烘焙机，意味着他的客户也是创业者。不久前，美国的客户Julie告诉董纯，自己的咖啡豆烘焙厂越做越大，男朋友也加入她，一起创业了。
三年前，Julie在阿里巴巴国际站上找到董纯，想采购他的咖啡烘焙机，开一间咖啡豆烘焙厂，当作兼职收入。但下单没多久，中国就爆发了疫情，Julie每天都给董纯发消息，安慰他，表示订单不着急。好不容易发货了，国外却开始封控，Julie陷入了极度焦虑的状态。这一次，换董纯发消息安慰她了。
图说：董纯给客户演示咖啡烘焙机使用过程一个个订单背后，是一个个创业故事，董纯已经记不清，他给多少怀揣创业梦想的人，提供咖啡烘焙机了。但他知道，这些成功创业的人，也反过来，帮助他走过人生中最艰难的时候。
创业3年多，目前董纯的东亿洋山科技有限公司已经是阿里国际站上，成为咖啡烘焙机行业的第一。他的公司85%的外贸生意，都来自阿里国际站。从出口额增长情况看，今年只用9个月时间，收入就已经超过去年全年出口额的1.8倍。
借助跨境电商：再拼一次
今年38岁的董纯，已经创业加投资了不下十次。
2006年，在新西兰念大一的董纯，想找实习工作挣生活费，但一直被拒绝。后来，他灵机一动，在阿里巴巴国际站开了个买家账号，又在新西兰、澳大利亚当地的电商购物平台 Trademe开了个卖家账号。一边从阿里国际站采购手机、耳机等3C数码产品，一边在新西兰、澳大利亚当地销售。
几年时间，董纯就靠这种模式，在当地贷款买了房和车，还开了间线下实体店。但创业也并不是一帆风顺。
除了阿里国际站，当时董纯也会通过其它渠道在国内进货。有一次，他通过其他渠道从华强北采购了10台iPhone3和iPhone4手机，通过第三方物流邮到澳洲，到手后发现，手机被掉包成了10块砖头。还有一年，他的线下门店，被当地人偷砸了三次。
这些创业路上的阻碍，成了董纯回国的催化剂。2012年，董纯被高中同学劝说了小半年，董纯动了回国的心思。他卖掉了房子和车子，放弃了新西兰稳定的生活，回到国内，准备大干一番事业。
“回来后，短时间内就赚到了不少钱”。但除了公司的主营业务，因投资行业正红火，几位合伙人也在各自领域做投资项目。这些投资项目，让董纯的创业生涯拐了个弯。
先是一位合伙人投资失败后，挪用了公司所有的盈利资金，导致短时间资金断裂，还负债了几百万元。紧接着董纯以另一位合伙人名义融到的一笔钱，却因合伙人意外去世而损失。
那些天，他每天不是在要账，就是在“被要账”。不断往返法院，心绪被债务占满，每个月光是利息，就要支付20多万元。为了还债，董纯抵押了车子和房子，抵掉一部分债务。接下来三四年，他做过网店店主，做过微商，又做过工程项目，都没什么起色，甚至还被骗过十几万元。
迷茫地度过几年后，他发现母亲的白头发越来越多，他也已经34岁了。一次饭桌上，亲戚对他委婉的谴责，让他彻底清醒过来。他觉得，自己必须要转变了，要为家人，再努力一次。
2018年，董纯和他的合伙人洋山到深圳，通过跨境电商重新创业。他们开通阿里国际站平台，销售咖啡烘焙机。不论是跨境电商，还是咖啡烘焙设备，对董纯来说都是陌生的领域，但他的信心犹存，认为自己这次能行。
3年登上行业第一
董纯是咖啡深度爱好者，最艰难的那几年，他常常一个人到咖啡厅，一坐就是一下午。研究下来，他发现，国内的咖啡价格太贵，偶尔也会冒出当时觉得不切实际的梦想——“想把国内的咖啡价格打到10元钱以下。”
遇到合伙人后，董纯真的有机会进入咖啡行业了。合伙人家里的工厂，主要生产炒货机，边缘业务是咖啡烘焙机。但做了多年的传统贸易，遇到瓶颈，亟需新思路。
董纯与合伙人在深圳成立了一家新公司，从阿里国际站入手，准备把国内的咖啡烘焙机，卖到全世界。
图说：董纯的东亿洋山科技有限公司在阿里国际站上的店铺合伙人是技术出身，董纯懂营销、懂管理，二人互补。但是，他们对阿里国际站都不了解。“从研发入手，到把店铺开起来，就花了9个月，团队员工也非常不稳定。”那段时间，他与合伙人没日没夜地工作，“‘咬定’每一个客户”。为了配合国外的时间，一二十个小时不睡觉是常事。
“去看当时在阿里国际站上与客户的对话框，基本每天的聊天记录，都是一篇小作文。”有一个韩国客户，董纯需要每天与对方聊2-4个小时，要从韩语翻译成英语，才能看懂，又要把自己的话，从英语翻译成韩语才能发过去。
谈客户的同时，董纯也在恶补专业知识，他喝咖啡，但是不懂咖啡烘焙设备。他从机器的每一个构件学起，学习设备的电路、配件。又琢磨豆子的烘焙过程，熟悉豆子的分装、研磨、灌装等全过程。为了研究咖啡风味，他们几乎找到了所有能买到的进口牛奶，和咖啡融合，尝试口感。
图说：董纯的咖啡烘焙机工厂咖啡是“舶来品”，国内的咖啡烘焙机起步也较晚，董纯创业的那两年，国内咖啡烘焙机技术，与国外技术相差不少。但国内的优势在于便宜，价格大约是国外机器的三分之一，这是董纯公司最有利的条件。
“当时一个订单大多是2万美金上下，主要卖到美国、沙特阿拉伯，以及欧洲的部分国家。”高性价比的机器让董纯的公司度过冷启动阶段，但他们的志向并不在此。
这几年，技术出身的合伙人，每天一睁眼就一头扎进车间，研究设备，一周5—6天睡在工厂的宿舍。为了升级机器，他也在不断寻找技术人才。最后花了一年多，研发出一台拥有十多项专利的全自动咖啡烘焙机。
“我们平时在外面买的咖啡，豆子很可能是几个月前的。”
但越来越多人，想要喝到新鲜烘焙的咖啡，这对烘焙师的要求非常高。“烘焙过程中，什么时间，该调整什么温度，误差如果太大，就会影响豆子的口感。”
董纯公司研发出来的咖啡豆，能够复制知名烘焙师的操作曲线，实现全自动烘焙，“最终实现和烘焙师几乎一样的风味，技术员硬生生追温控制在±0.1度，已经达到了世界级标准。”
这台全自动咖啡烘焙机上线国际站后，将董纯的公司，提到了新的高度。如今，他已经是阿里国际站咖啡烘焙行业的第一。
通过数字化外贸找到新市场增量
公司走上正轨后，摆在董纯面前的，有两条路。一是深耕咖啡烘焙机行业，将同一个产品，拓展到多个平台。二是拓展多个品类，聚焦阿里国际站一个平台。
深思熟虑后，他选择了后者。“咖啡烘焙设备行业，是一个非常狭窄的赛道。举个例子，美国咖啡厅总量，大概是3-4万家。我们的咖啡烘焙设备，客户大多是买一台，然后使用很多年，复购率不高。”
这就导致，咖啡市场火爆，但咖啡烘焙设备行业难以裂变。“当我们在阿里国际站上，将烘焙设备做到第一，再想增长，就不容易了。”
近两年，董纯开始拓展咖啡机、咖啡器具、咖啡包装袋，几乎覆盖了整个咖啡行业。
尤其是咖啡机行业。中国机电产品进出口商会数据显示，今年1-10月，我国咖啡机出口同比增长22.6%，达到20亿美元。
为了发展这些品类，董纯对阿里国际站平台的数字化工具，几乎使用到了“天花板”的程度。“数据参谋、金品诚企、直通车等等工具，能用的全都加码”。
去年，因为成本上涨，董纯将公司最便宜的一个设备，涨价了300美金。这导致了公司设备类的产品销售额下降了。
他借助数据复盘发现，自己最大的市场仍然在美国，下滑的市场是欧洲、俄罗斯、沙特等国家。但同时，后台的数据参谋显示，亚太东盟10国的流量，近两年又上升得非常快。而这些国家的客户，虽然在关注他的产品，却接受不了涨价，最终导致成交量下滑。
今年，选词参谋又给了董纯新的启发。“我们后台显示，流量排名前五的国家，今年上半年变成了美国、泰国、菲律宾、马来西亚、印尼。”这让他不得不重视亚太地区。
在数据参谋的帮助下，董纯今年调整了整体的运营策略。“继续深耕美国，包括美国本土的品牌化，入驻当地的海外仓。为美国客户开发稍微高端一些的烘焙机。针对亚太地区，开发更具性价比的产品，希望通过亚太市场的发展，将销售额翻几倍。”
当咖啡烘焙设备稳定下来，董纯就逐渐将重心，放在整个公司的贸易上，提升运营能力，从而提升销售、管理人员以及中台的能力。最终实现更多供应链的整合，咖啡烘焙设备是公司重要的产品，但不是唯一重要的产品。
目前，越来越多像董纯这样的数字外贸人，正通过阿里国际站外贸全流程数字化服务，实现一键卖全球。阿里巴巴国际站把“数字化出海口”开在中小企业家门口，已经成为国内外贸企业高质量出海的重要阵地。
(来源：新视线)
