受“国补”影响，新能源汽车在2022年迎来爆发式增长。据易车旗下“易·车志”报道，2022年，汽车产销同比分别增长3.4% 和2.1%。
当前，新能源汽车市场仍处于红利期，随着各大品牌不断推出更有竞争力的产品，新能源车市竞争依然呈现激烈态势。那么，新晋新能源品牌入局之后该如何快速打开市场?新产品进入市场之后，门店该如何形成销售转化?虽然不同品牌采取不同的差异化开拓方式，但在不同的成功经验中，仍能探寻到可以尝试的普遍性方法。
渠道铺开，促进销售第一步
在与“易·车志”的沟通中，多地经销商认为，新能源汽车在今年保持高速增长，这背后也蕴藏着“危”与“机”。一方面，新能源汽车市场进入初级“淘汰赛”阶段，造车新势力品牌间的角逐、新晋新能源品牌展开新一轮的较量;另一方面，当今消费者对于新能源汽车的需求也逐渐发生改变，以比亚迪为主的自主品牌新能源汽车崭露头角，随着产品力的提升已有越来越多的消费者更倾向选择自主新能源品牌。整体来看，2023年的新能源汽车市场竞争将进入白热化阶段，当下比拼的不仅仅是更优的产品，还有渠道建设及服务能力。
来自利星行smart城市副总经理李凌告诉“易·车志”，当前汽车销售商业模式可分为传统经销商模式、直营模式和代理模式。smart所采用的是D2C(电商)直销+代理商的模式，这种销售模式既有直营模式下的统一限价和APP定制服务，又能通过全国招募代理商快速建店，对于新品牌来说，渠道铺开是打开市场的关键一环。
在李凌看来，新零售时代下，“商超店+交付中心”的模式是新能源销售的必经之路。一方面，“商超店”既能增加品牌、产品的曝光度，还能为客户快速种草。另一方面，线下展示、体验，再配合新媒体的传播方式，这对新车销售转化、扩大品牌知名度起到了支撑作用，可以说，“商超店”是“获客”的最佳途径。
在连线过程中，来自长安深蓝丹阳店的万军总经理表示，“商超店”展示已成为新能源品牌推广、“获客”的重要突破口。今年4月长安深蓝品牌正式发布，新品牌进驻市场不仅要快速打开品牌口碑，同时，“商超店”覆盖了部分“潜客”资源，新产品仍需要较高的曝光度，因此，这是接近“潜客”的最佳时机。不仅如此，他们还利用长安汽车的二级网点渠道，展示长安深蓝SL03，渠道下沉更有助于快速打开市场。据了解，截至目前，长安深蓝已在全国212个城市开设了532家体验中心，叠加明年品牌将推出全新的产品，将对后期销售形成了有力的支撑。
建立客户购买信心
数字网联时代，消费者购车前在线上提前了解产品的配置、车型售价、车型对比等内容。在经销商看来，如何为消费者提供更多的线下体验机会，让消费者实际感受到产品、加深对产品的理解，以此增加消费者的购买欲望更为重要。
“易·车志”了解到，长安深蓝作为新晋品牌，品牌发布半年时间，其客户群体主要集中在25岁~40岁的白领及创业者群体。万军坦言，新店开业后，长安深蓝丹阳店目前的订单量已达到百余笔，前期他们利用长安汽车1万名燃油车基盘客户做筛选，店内销售顾问致电进行初步筛选，询问老车主是否有意愿置换车辆;其次，车主如果有意愿置换，进一步明确是考虑置换燃油车还是新能源车，并统一做好记录;最后，对于高意愿置换新能源车的客户，销售顾问进行话术引导，优先邀约此类客户完成到店试驾体验。经过初期运营，最终收获了30%置换客户选择购入长安深蓝SL03，效果远超预期。另据笔者了解，长安深蓝重庆汽博店在开店第一个月也如期收到约100笔订单，开店的五个时间里，订单量已超过400笔。
当被问及“促进新能源销售成交的核心要素是什么”时，经销商们却有不一样的看法。李凌觉得，促进成交的核心因素包含两个方面，一是建立客户购买信心，这与以往传统的销售模式略有不同，无差异产品定价策略让客户购买更放心。二是在新零售模式下，产品专家更聚焦在介绍产品和提供优质服务层面，以往传统销售模式更在意客户是否当天下单，形成销售转化，现在我们更注重轻松的客户体验感，当客户疑虑都解决之后，自然而然地会形成订单转化。
如今，新能源汽车消费正在走向主流化，此时还需要营造更具生活化的场景来打动客户。李凌特别提出利用时下流行的露营方式创造用车场景，让客户更清晰的了解电车优势的同时，通过“低使用成本”来打动现有燃油车的客户，促进部分燃油车的客户完成置换。
万军则认为，随着新能源赛道持续扩张，产品力的核心竞争力显得尤为重要。新产品进驻市场，前期不仅需要产品培育期，还需要把握住两类客户：其一是新增客户，他们更看重车辆使用的经济效益，在介绍产品时，需要加强车辆使用成本的分析;其二，远近兼顾的混动车更受增换购客户的青睐，通过对他们的用车需求分析，“对症下药”能极大的提升销售转化率。更重要的是，执行全国统一价格能打消客户心中的价格“顾虑”，也是促进销售的重要因素。
在存量市场环境下，经营新品牌也存在不少挑战。访谈最后，万军还提到了两个难点，第一，潜在客户的购买周期变长，新产品的销量还不够稳定;第二，由于订销模式导致客户等待周期较长，伴随着新车涨价也使得少部分消费者最终放弃购车、或产生持续观望的态度。综合来看，新品牌打造仍需要时间和口碑来沉淀。
(来源：新视线)
