疫情前后这几年,汽车圈内圈外不乏有人质疑:4S店销售经理和老板们能学会数字营销吗?经营日益困难的4S店还有保留的必要吗?恰恰就是“一些人在质疑4S店会退出汽车渠道历史舞台”这几年,千城数智却悄悄地干了一件拯救4S店的事,它就是被(主机厂/品牌商)客户称为4S店获客神器——千城数智智能展厅。
“我们研发的智能展厅产品已迭代到3.0,已实现从展厅数字化到数字化展厅的跃迁。”千城数智创始人郭登礼博士告诉记者。
#终极拷问:实体4S店值不值得拯救!?
“让天下没有难卖的车”,早在2017年,致力于打造汽车新零售闭环的千城数智创始人郭登礼就观察到,汽车新零售一样必须为用户提供线下体验场景。在郭博士看来,即使有一天汽车元宇宙时代真的到来,4S店仍有线下场景、接地气营销和售后放心服务等优势。
但是,现实却无法忽视:4S式的传统营销,特别是燃油车营销越来越“卷”。除了车型太多,产能过剩,供大于求的结构性矛盾外,还有一个关键要素:4S店坪效和人效越来越低,获客和转化边际成本越攀越高,已让主机厂-品牌商不堪重负;4S店-这个曾经门庭若市、为汽车销售立下汗马功劳的非它不可的渠道,如今门可罗雀,“逼得”主机厂-品牌商不得不再去谋划开拓其他渠道;4S店-这个曾经让经销商赚得杯满盆满的生意,如今几无利润,“逼得”经销商开门营业也不是(开门大概率亏损),关门歇业也不是(关门或可能被银行或投资人逼债)。
SOS!!!汽车圈内外有识之士都在拷问:谁是4S店走投无路的罪魁祸首?谁能拯救日薄西山的4S店?千城数智洞察到:4S困局,表面上看有产品方(主机厂/品牌商)和经销商的责任,而究其根本的深层原因,却是没有消费者所喜欢的“数字场景”。为此,郭博士的结论是:汽车营销的数字化或数字化营销不能舍弃4S店,而应该在用数字化手段赋能上下功夫。
传统的市场学研究6P,即产品、地点、价格、促销、包装、人——你看,全是物理属性的东西,这些物理属性既没有当下的数字时代的基本特征,更与汽车消费的主力——80后互联网原著民所喜欢的数字场景格格不入。互联网时代、AI时代影响消费购买决策的关键点是“我爱买不买”,是消费者为大,用户说了算;而传统4S店营销逻辑是“谁爱卖不卖”,做坐商,或打个广告等消费者上门,还在把自己当甲方,把消费者当乙方,坐等,消费者不上门就傻眼了,完全束手无策了。
所以,千城数智的拯救路径是:首先,解决认知问题,必须从消费者出发,用传统的话讲就是“买车人是上帝”;然后,用最前沿技术手段颠覆传统的物理场景,重塑以数字为主的场景,一方面,为消费者提供线上线下一站式舒爽体验;另一方面,赋能4S店的销售顾问,甚至引导消费者贡献身边潜客流量(消费者贡献力量获客成本绝对大幅度大降),即,打造物理(硬件)+数字(软件)融合的体验场景(产品)——这才是拯救4S店的王道,让4S店及主机厂(品牌商)“降本增效”的终极方案。
#敢为人先:千城数智打造出“智能展厅“
显然,一家4S店是无力投资来打造“数字孪生”体验场景的?4S店集团、主机厂(品牌商)能吗?答案仍然是NO。
因为这不仅涉及到前沿技术、数字化营销和数字运行组织机制,还涉及到投资的性价比,更重要的是无论是4S集团、品牌商和主机厂都存在数据结构单一、数据规模有限的天生缺陷,这些有限数据很难变为(千人千面)精准数据而被高频使用或变现,也就是说,它为4S集团、品牌商和主机厂等投资人带来的“降本增效”价值非常有限,反倒可能成为他们难以承受的新运营负担。
那谁来研发-打造“数字孪生”体验场景呢?
“这个累活苦活,我们来干!”千城数智(公司)应用数据科技+AI技术打造的“数字化智能展厅”,重构物理场景+数字场景孪生的体验场景,优化和重塑交易流程,突破4S店物理场景的瓶颈,让4S店的营销经理、新型卖车经纪人及消费者中的营销爱好者“1人1店,随时随地营销获客”,从而将极大降低了4S店的获客成本,助力4S实现“降本增效”终极营销目标。
幸运的是,长安欧尚等有数字营销意识的汽车品牌商为千城智能展厅提供了“种子实验场”。从2018年开始和长安欧尚等品牌商合作以来,智能展厅经历了3次迭代:
2018年的1.0版本是将“360球机+AI摄像机+探针”集成在自己研发的DARMS系统上,帮助4S店做展厅的数字化改造,实现客流在线化,赋能主机厂实现实时、远程、在线的直管直营。
2021年推出的2.0版本是将组合式硬件全部集成到单一的二代AI摄像机上,在实现客流在线化的基础上,开发了数据中台,能够通过大数据的应用帮助厂家做好智能决策和构建数字资产。
2023年推出的3.0版本则是豹变为数字化智能展厅,以AI为引擎来构建和驱动虚拟的销售场景,彻底取代传统的物理销售场景,彻底颠覆传统的人效/坪效底层逻辑,让销售场景由卖方产品陈列式的SKU STYLE构建换位为由买方意图交换式的FREE STYLE构建。
#降本增效:智能展厅的确能帮4S店的大忙
据了解,目前智能展厅的1.0/2.0产品已经覆盖了6个品牌(另有10+客户正在推进合作),部署了2000+的4S店,帮助这些4S店降本增效(甚至让其中一部分起死回生);3.0产品已经和3个品牌签约开始搭建AI机器人平台和从事汽车知识图谱的开发,预计在Q4上线运行。
用智能展厅赋能4S店营销获客这件事,千城数智尝到的甜头越来越多,投入越来越大,也干得越来越认真。为了让产品3.0、4.0、5.0…不断地迭代下去,持续用先进技术去赋能客户(主机厂-品牌商-新旧经销商等汽车营销产业链),今年5月千城数智与新致软件(科创板上市公司)达成战略合作,合作的重要事项就是由新致软件将沉淀的“数据科技和AI”等前沿技术植入智能展厅,让智能展厅具有“千人千面”的数智能力,即,无论品牌商、4S店营销经理、新型卖车经纪人及消费者中的营销爱好者均可“1人1店,随时营销获客”,逐步让4S店由全员卖车变成全民卖车,再也不用为获客而烦恼了,再也不用怀疑4S会退出汽车营销的主渠道了。同时,与智能展厅合作的主机厂-品牌商不仅会由营销数字化迭代为数字化营销,而且也会在汽车数字经济产业化方面水到渠成地跃进一大步。
相关链接1:
智能展厅产品的主要功能
3-1智能展厅1.0
功能:客流在线化
产品:1)360°旋转球机
2)AI摄像机
3)探针
3-2智能展厅2.0
功能:数据中台,大数据应用
产品:全栈AI摄像机
3-3智能展厅3.0
主体功能:AI驱动的虚拟场景,构建一人一店
产品:1)AI数字人
2)3D看车
3)远程试驾
复方功能:用户自运营模式的潜客营销,CPT/CPS导向的合伙人新零售
4)麦车管家APP
5)千城麦车APP