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存量时代下,区域银行如何通过信用卡营销破局,实现高质量获客?

存量时代下,区域银行如何通过信用卡营销破局,实现高质量获客?
2024年01月29日 16:36

  据《2022年第四季度支付体系运行总体情况》显示,截至2022年末,我国居民非住房消费贷款余额为17.25万亿元,其中信用卡贷款余额占比50.38%,占据我国金融消费市场的半壁江山。

  信用卡作为唯一一款将支付和信贷紧密结合起来的金融产品,生活场景覆盖率高,具有小额、高频的显著特点,一直是银行业零售转型的重要领域。

  然而,如果缺乏有效的发展路径,信用卡业务很容易陷入前期高投入、后期高坏账率等问题的困境。而信用卡获客成本持续走高,将加剧这一矛盾。因此,针对信用卡发展痛点,探索出高质量、高效率的获客模式是信用卡业务持续发展的重中之重。

  信用卡发展痛点,痛在哪?

  中小银行在发展信用卡业务时,常常面临以下问题:

  1.高质量客户来源少

  相对于大型银行,中小银行由于起步较晚、资金较少,往往面临高质量客户来源有限的挑战。

  一方面,中小银行的线上线下客户覆盖面低,其开发的网银、微信银行使用频次低,难以带来可观的线上获客。其次,线下获客往往仅靠网点及传统的地推发卡,但中小银行的网点覆盖范围较窄,而传统的地推发卡效能也有限,外包团队还存在一些合规性方面的质疑;

  另一方面,中小银行受限于区域因素,线下渠道有限,导致能够覆盖的客群比较随机,因此无法稳定吸引到大量优质信用卡客户。特别是一些农商银行,能够接触到的客群多为中老年、农民人群,这些人群对信用卡的需求相对较低。

  总体来看,中小银行能接触到的信用卡目标人群相对有限,因此,中小银行需要开拓更多、更具创新性的信用卡营销渠道和策略。

  2.激活率低,沉睡客户占主体

  据银行协会发布的《中国银行卡产业发展蓝皮书(2022)》显示,2021年信用卡活卡率仅为55%。中小银行存量客户体量不大,而又以沉睡客户居多,能提供高价值的信用卡客户非常有限。

  3.自有团队成本高,外包团队不受管控,违规率高

  在过去的“跑马圈地”式发卡阶段,为了提高发卡量,银行常常会采取分配指标等方法,导致一部分员工为完成业绩,请求亲朋好友办理没有真实用卡需求的“人情卡”,平白增加信用卡运营成本。

  随着新规的发行,为了更专注于主营业务,实现降本增效,许多银行开始寻找外包团队来处理信用卡办理业务。然而,一旦银行将信用卡办理业务外包,就失去了对业务的直接控制权,可能会影响业务的质量和效率,且一些外包团队存在条款不透明、违规办卡的情况。

  信用卡发展之困,中小银行该如何破局?

  1. 线上线下组合拳,圈住高质量客群

  如今,人们消费以网络购物、移动支付等为主要形态。在消费线上化和消费贷款数字化为主导的趋势下,许多银行都在致力于开拓更多的互联网消费场景:

  中国工商银行携手京东、网易、中国银联、华为等百大品牌推出“忆起悦享518”惠民生促销费系列优惠活动,通过开拓创新消费场景推动消费。

  中国光大银行信用卡与美团、猫眼、携程酒店合作,在阳光惠生活App推出相关服务,构建“金融+生活”全场景模式,激励用户与场景高频互动,促进场景金融发展。

  通过线上线下双管齐下,将零售金融融入场景,亦能为银行信用卡业务带来新增长。2023年,中信银行于与数字魔方联合开展深度合作,通过多场车展合作打造“车展+金融”信用卡获客范例。在第十届广州易行车展上,数字魔方以68%批核率和80%激活率,帮助银行高效进行信用卡营销。

  2.转变合作模式,专营协销破解合规难题

  外包模式之于银行有着低成本、省心的优点,如何保证外包团队的合规专业性,同时保持较高的发卡效能?关键在于合作模式。

  数字魔方创新性地提出了专营协销解决方案,以「合规为首」作为大前提,团队培训上岗,定期考核,定期向行方进行业绩汇报,受到行方的强监管,帮助银行解决合规营销的顾虑。

  在发卡效能方面,魔方严选优质营销团队,专业高效地深耕展业行业,并通过自研产品“魔方云客”与前筛系统“银信智顾”深度赋能,从而大幅提高客户开卡通过率,快速转化高质量客群。

专营协销解决方案合作流程专营协销解决方案合作流程

  重要的是,专营协销解决方案能够帮助银行规避两个风险:劳动关系风险和成本风险。银行若想建立自己的专营团队,劳动关系将成为一个难题。而通过专营解决方案,劳动关系完全由数字魔方负责,直营团队受行方强监管,单独推广该行产品,让银行“拥有”自己的直营团队;另一方面,数字魔方专营协销解决方案按照实效结算,保质保量地帮助银行进行信用卡营销,成本可控风险低。

  目前,数字魔方已持续赋能多家银行信用卡营销业务。经过2023年的深耕,数字魔方成功帮助70+区域银行新增550万+信用卡申请,业务总申请量突破1900万大关。在专营协销解决方案中,数字魔方将投诉率严格控制在0.02%以内,2022年全年广西、宁夏、甘肃等多地0投诉,成功帮助各地中小区域银行实现合规、高质量获客的信用卡营销业绩

  结语

  新时代呼唤新使命,新使命需要新力量。

  在面对百年未有之大变局的背景下,银行业作为我国金融体系的主体,积极探索数字化转型的道路,以实现高质量发展为目标。

  数字魔方坚持以技术赋能银行零售业务增长,为更多区域性银行带来了新的商业模式和增长点,助力银行业实现数字化转型,提升服务质量,满足客户需求,推动金融行业的可持续发展。

  (来源:News快报)

责任编辑:何奎良

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