每天销售4-5件飞天茅台酒，2950元/瓶，这是湖南省某地级市一家烟酒店的日均销售数量。作为一家并不大的烟酒店，这个数据已经维持了很长一段时间，客户有来自本地以及其他地区的中小企业主。尽管没有巨大的销量，但消费群体稳定，动销也稳定。
深圳的一家烟酒店，则主要将酒销售给新能源等行业，通常一家企业一次订货几十件，售价为3200元/瓶，对方提出的唯一要求是保真。当然，也有很多人因为担心真伪的问题，会选择山姆会员店等大型商超。
近日，市场传言称飞天茅台酒价格出现较大波动，但根据部分市场数据的真实反馈，几类烟酒店都没有受到影响，主要原因在于此类店铺客源群体的稳定性。“价格的波动主要针对酒商间的调货价，酒商之间交易频繁因而容易出现较大的起伏，但对终端市场影响不大。”上述是湖南酒商李敏表示。
尽管如此，酒商之间调货价格的变化还是引起了市场的关心。这背后究竟是怎样一回事？市场对飞天茅台酒后续的走向有什么看法？
价格波动仅发生在酒商之间，终端影响不大
4月份，是白酒行业的传统淡季，春节刚过，而下一个白酒需求高峰期要等到中秋节前后，这从酒企的财报上就可以看出来。以贵州茅台为例，第四季度的营收往往最高，其次是第一季度，较低的是第二季度。
在这种情况下，飞天茅台酒在酒商间的调货价发生了波动。通常情况下，飞天茅台酒的市场指导价为1499元，这是固定不变的；终端零售价在2800元甚至3000元以上，这个价格依据不同渠道的定价而有区别，近年也相对稳定。两者之间存在酒商的调货价，即烟酒店从其他同行手中进货的价格。调货价之所以存在波动，在于烟酒店等酒商们的进货意愿发生变化。
“此次调货价的下降分为外因和内因两个因素。外因是，春节后、中秋前，是白酒行业的淡季，因供需关系的减弱，所以成交价有所下滑。”千里智库创始人欧阳千里分析表示：“内因是，茅台管理层一直在思考并实践让茅台实际成交价回归理性。”
据欧阳千里分析，茅台主要有三个层面的举措：首先，加大对非标品茅台（100ml，375ml）的投放力度，可以缓解市场用酒需求；其次，推出生肖茅台、巽风酒等，让市场有更多的选择，也一定程度上稳定茅台酒价格体系；再次，贵州茅台多措并举，使得黄牛的空间逐步压缩，也导致飞天茅台的价格进一步回归理性。
近日，巽风数字世界放量20万瓶375ml贵州茅台酒（巽風）酒，一度被认为是导致价格下降的主要因素。据财联社报道，茅台方面回应称“巽風酒计划量占茅台酒全年投放量比重小，不会对茅台酒价格体系产生影响。”
在白酒行业分析师、白酒营销专家、合肥知趣文化创意有限公司总经理蔡学飞看来：“巽風酒更多的是完善茅台的产品矩阵，满足细分市场需求。且巽风投放的375ml产品主要满足个人品鉴与自饮需求，而500ml飞天茅台更多的是满足商务、宴席与礼品市场，两款产品消费场景有所区别。”
刚需不变、渠道把控，整体价格依然是向上走强
即使刚刚经历了下跌，但研究白酒市场的大部分人均对此表示需冷静看待，其最关键的原因在于茅台对渠道以及价格强大的把控能力。
有白酒行业研究员表示：“茅台有强大市场管控能力，尤其是渠道方面，形成一个多样化，协调平衡性的渠道生态。与此同时，经销商实力和厂商命运共同体，厂家的市场调控效果容易立竿见影，此外飞天茅台底层逻辑还是供不应求，茅台适度调控一下发货节奏，价格就会明显上涨。”
蔡学飞同样认为：“茅台酒大众刚需属性是没有变化的，随着社会经济的不断恢复，茅台企业一些动销措施的不断深化，飞天茅台的需求也会在三季度进入恢复周期，从而企稳反弹，整体价格依然是向上走强的态势。”
刚刚过去的2023年，是贵州茅台量价齐升的一年。最新的财报显示，2023年公司实现营业总收入1505.60亿元，同比增长18.04%，净利润747.34亿元，同比增长19.16%，远超此前的预期。
整个2023年，茅台酒的销量增长11.1%，达到4.21万吨，在达到“千亿”的规模之后，增速依然创下近五年新高。去年12月1日，贵州茅台针对旗下飞天茅台酒产品逆势提价，在白酒行业的调整期之下依然平稳过渡。这与茅台在过去一年里的精准投放息息相关。
在产品上，茅台通过飞天、生肖、彩釉珍品、陈年茅台酒、100ml小茅等产品的放量满足不同的市场需求；在渠道上，包括自营、团购、社会经销商、电商、商超、i茅台在内的六个核心渠道生态网络，不仅满足了原有的经销商市场需求，还能将新增的量与产品精准投向有需求的团购企业、社会消费者，从而实现销售渠道的短链化、扁平化。
对于2024年，贵州茅台依然定下了15%的目标，这是来自于过去几年由内而外的渠道、产品、宣传调整的信心。对于终端烟酒店来说，他们同样看好茅台酒后续行情。
“茅台酒的客户群体以及需求节点十分稳定，只要好好维系客户，不用过多担心市场短期的波动。”李敏表示。
（来源：News快报）
