哇塞！一万册已经火爆抢购一空啦！这正是陈湛匀教授刚出版的这本专著《企业增长从哪里来》的畅销场景。2024年5月19日，清华大学继续教育上海同学会隆重邀请著名经济学家、金融学教授博士生导师、国家自然科学基金评审专家、被誉为具有国际视野深受欢迎的实战型金融专家-陈湛匀教授，莅临上海扬子江丽笙精选酒店莲花报告厅发表主旨演讲。在这场思想盛宴中，陈湛匀教授以独特深邃的视角，为在座的每一位与会者重塑企业经营之道，揭秘了畅销专著《企业增长从哪里来》所描述的增长奥秘。陈湛匀教授巧妙地将企业比作一个充满生命力的小宇宙，创造性地提出了“企业小宇宙”、“企业天地人三维生命体”、“企业价值金字塔结构原理”、“企业五大价值增长体系”等，运用了大量的生动比喻和丰富案例，解析了企业增长之道。陈湛匀教授整整一天站在台上脱稿演讲，行云流水、肢体语言丰富，内容充实、观点犀利，突出案例教学，富含真知灼见，让大家在轻松愉悦的氛围中收获满满，赢得了参会的领导、会长、社长、企业家和精英人士等高度认可和赞誉。大家纷纷表示，陈湛匀教授的演讲，既有理论高度，又有实践经验，极其具有指导作用。
（著名经济学家陈湛匀教授受到与会者热烈掌声）限于篇幅，下面实录的是陈湛匀教授关于企业增长之术的精彩观点。
1、企业如何活下去
陈湛匀教授认为企业要活下去就要设计好增长底线。
陈湛匀教授强调，企业的生存和发展需要稳固的增长底线，来作为企业长期稳定发展的基础。设计好增长底线的核心做法如下图1：
（图1：设计好增长底线的做法）比如说有一家健身公司叫Gym-Pact，它们设计增长底线的一个亮点做法是针对那些有“健身拖延症”的客户，提出了一个“健身挑战合约”的方式吸引了大量客户。这份合约相当于是一个健身的“免费入场券”，如果你能按时健身，就可以一直免费，但如果你没能战胜自己的懒惰，那么就得为这次“缺席”买单了。对此，Gym-Pact又与现有的健身中心合作，通过协议获得优惠的健身设备使用权。并且还通过提供移动健康APP来监督用户的健身进度，增加了用户粘性，后续Gym-Pact还可以在APP内的其他服务或产品中实现盈利。
（与会者专注地聆听陈湛匀教授精彩演讲）2、企业如何活得好
陈湛匀教授认为企业要活得好就要设计好增长点线图。
陈湛匀教授强调其关键在于从经营产品向经营用户转变，这一转变对市场和客户需求有深入的理解。设计好增长点线图的做法可以从新的区域、新的客群和新的推广等方面来发掘多个增长点，做法如下图2：
（图2：设计好增长点线图的做法）比如说企业如何做好新的客群？企业在找新客群的时候可考虑以下这些问题：关键客户的行业的集中度有什么变化？服务这些关键客户的竞争对手的业务或企业有哪些？服务这些关键客户的需求有什么变化？服务这些关键客户的生产销售行为有何变化？同时，新的客群还表现在把握好销售过程中找到关键角色进行转化成交。而转化关键人物成交的三步骤：一是挖掘客户痛点，其关键要让客户感知与真心承认到这个痛点。二是促使关键人物迫不及待地去解决这个痛点，而我方正好有匹配的解决方案给到客户。三是要彻底打消客户的风险，让成交落实。
3、企业如何活得精彩
陈湛匀教授认为企业要活得精彩就要设计好增长风口线。
陈湛匀教授表示企业敏锐地捕捉到市场上的增长风口，并在这些风口上进行系统的布局，以实现突破性发展。设计好增长风口线的核心做法是通过“发掘细分领域风口+做好破坏性创新+加强市场响应速度”三板斧的有机结合。做法如下图3：
（图3：设计好增长风口线的做法）比如说李宁品牌以前的人群定位是服务70、80后的人群，后来他们转型锁定在90后人群，但初期面向新老用户都没有取得预期的效果。对此，李宁品牌通过设计好增长风口线的方式取得了一定成效。首先，李宁品牌抓住了国潮这个细分领域风口，巧妙地将运动装备与个性鲜明的国潮风格相结合，迅速获得了新兴消费群体的认可。二是在破坏性创新方面，李宁品牌不仅在外观上下功夫，更在产品中融入了减震、耐磨、防滑、抗菌等科技元素。三是在市场响应速度上，李宁品牌把服务人群迅速且精准定位于95后和00后，其国潮与想象力，快速地响应了他们的需求，再结合体育赛事、明星等宣传方式，大大加强了品牌的市场认知度。
4、企业如何活得长久
陈湛匀教授认为企业要活得长久就要抓好外生变量与内生变量。
陈湛匀教授表示通过有效抓好这两类变量，企业可以更好地在市场变化中保持竞争力和生命力。其关键做法如下图4。
（图4：抓好外生变量与内生变量的做法）就比如说宁德时代在外生变量下，抓住了新能源产业的加速期，坐上了响应碳中和、碳达峰的号召和绿色能源的“顺风车”。然后，宁德时代在内生变量，注重把握住技术创新这张“王牌”。宁德时代专注于锂电池储能技术，不断用新技术解决污染、安全性、续航性等问题，同时将技术与广阔的市场应用场景相结合，巩固了自己在新能源领域的领先地位。
5、产品变现策略
陈湛匀教授认为企业就像是一棵生机勃勃的大树，而客户就是那坚实的树干。
客户不仅是企业的根基，更是企业蓬勃发展的动力源泉。他们通过不断的输送养分来滋养企业，让企业能够茁壮成长，开枝散叶。换到企业来说，客户不仅是企业成长的起点，更是企业不断壮大的推动力。更妙的是，企业一旦找到了那个“种子客户”，就像是找到了数目生长的催化剂。这个种子客户能够通过他们的社交网络，像魔法一样将影响力扩散开来。想象一下，从一个人到两个人，再到四个人，这样的增长就像是一场精彩的连锁反应，让企业的客户基础以惊人的速度扩张。简而言之，企业经营要真正地以客户为中心，才能良性地驱动其持续增长。
陈湛匀教授继续分享了面对消费者层面的一些实操变现方法，可以设计“会员成长卡”，有两个技巧来培养忠实客户进行产品变现。
这个产品变现策略的核心技巧，一是会员成长卡的设计要提供个性化、可成长的差异化价值给到客户。比如说母婴领域品牌孩子王通过精心设计的一套成长型会员体系，有效提升了客户忠诚度和销售额。孩子王的这个会员体系，分为L1-L8等级，各等级有不同的成长值要求，消费金额直接关联成长值的累积，享不同权益。
（图5：孩子王的两种会员卡）二是客户享受会员成长卡的同时，要对客户又有针对性以及塑造身份认同荣誉感等等，从而起到增强客户对品牌忠诚度和提升品牌价值的作用。如上图5，孩子王还设计了2种会员卡模式，一是99元/年的轻享卡，针对孕妇群体，注重提供售后和育儿服务，如专业顾问和在线客服等。二是199元/年的畅享卡，主要是针对婴幼童人群，提供高频刚需的权益，如多张小额优惠券，激励增加消费频次，提高会员粘性。
6、断舍离聚焦拳头产品
陈湛匀教授认为要断舍离聚焦拳头产品。
陈湛匀教授以苹果公司为例，认为企业做产品要像雄鹰的特征一般，来聚焦做好拳头产品。
（图6：雄鹰拟化苹果公司如何聚焦拳头产品）如上图6，雄鹰在40岁时面临生存挑战，需要经历换羽、换啄、换爪的艰难过程以蜕变重生。苹果公司在1997年也面临类似困境，然后乔布斯回归后果断简化产品线，比如取消掉Newton掌上电脑项目，并推崇简约设计。最终，乔布斯选定了iPhone这一款具有颠覆性创新作为拳头产品，iPhone利用互联网连接了手机与电脑的功能，掀起了手机行业的变革，也让苹果公司重新起飞。
陈湛匀教授告诉我们企业应从雄鹰和苹果的故事中学习，与其花10倍的精力同时做N款产品，不如把所有精力打造出一款超越100分的产品，争当细分领域的领先者，成为细分市场的领先者。
陈湛匀教授的一天精彩演讲在不知不觉中接近尾声，在大家热情期待下，陈湛匀教授又比原来延长了半个多小时，对与会者的现场提问作了深入且满意的答复。整个活动与会者欢聚一堂，激情满怀，受益匪浅。大家不仅珍惜宝贵的学习时间，更是怀着依依不舍的心情与陈教授告别。
（来源：News快报）
