在如今国内汽车市场竞争日趋激烈的背景下，豪华车市场的空间逐渐被压缩，然而，对于积淀了百年信誉的捷豹路虎而言，主打“新现代豪华主义”的品牌理念深入人心，国内市场仍有不少“忠诚粉丝”。“易车志”近期走访徐州永达南方路捷捷豹路虎4S店，在与总经理柴聪的交流中，他不仅为我们详细阐述了捷豹路虎在行业中的品牌价值，同时，他对徐州地区豪华车市场的未来发展持有谨慎而乐观的态度。徐州当地豪华车市场的前景也审慎乐观。
团队是第一核心竞争力
自2019年开业迄今，永达南方路捷捷豹路虎4S店已走过了五年的历程，累积基盘客户已超过3500位，月均销售量稳定在大约100台，售后服务的产值也高达300万元。据“易车志”了解，柴聪接管两年来，门店的销量排名稳居体系内前列，其业绩的显著提升离不开两方面因素，一是重塑捷豹路虎的品牌价值，讲好品牌故事；二是通过精细化管理，打造了高效协同的精英团队。
随着国内汽车市场竞争的持续升温，以及消费者需求的不断演变，捷豹路虎对品牌、产品乃至销售渠道都进行了全新的阐释。路虎品牌着重强调其卓越的越野性能和多功能特点，而捷豹则致力于展现豪华与性能的完美结合。这样的定位不仅满足了各类消费者的多样化需求，同时也更好地诠释“新现代豪华主义”的品牌理念。采访过程中，柴聪表示，“尽管竞争格局生变，但这丝毫不妨碍国人对捷豹路虎品牌的喜爱”。
二线豪华车市场竞争如火如荼，但转型带来的挑战与痛苦也相伴而生。新能源品牌层出不穷，使得国内汽车市场的竞争愈发激烈。面对这样的市场环境，汽车经销商应如何打破困局？在柴聪看来，在相同的产品、相同商务政策下，品牌做好做坏的核心在于团队成长速度，一支优秀团队最需要执行力、信任感和责任心，当团队整体作战实力提升时，门店业绩自然不会逊色。
柴聪在汽车行业从业14年之久，他亲身经历了国内汽车行业的巨大变革。他觉得一位称职的管理者，首先要以身作则，其次则是要着力培养员工的忠诚和归属感。据他介绍，门店会组织转正后的新员工集体前往湖州越野体验中心进行实地体验，让员工们亲身感受捷豹路虎的出色产品性能、卓越的安全性以及强大的越野能力。这样的活动不仅有助于激发员工的工作热情和创新能力，还能让他们更了解品牌内涵，从而更好地融入集团的企业文化之中。
切入“圈层”营销，加强和本地车主交流
同一城市内，品牌与价格之间的竞争趋势愈发明显，经过长达两年的驻店，柴聪发现，即便在客户进店和离店时赠送了精美的礼品，也并未能完全赢得客户的心。因此，如何激活并留住现有客户，以及如何与他们保持稳固的关系，成为了他在经营过程中需要深入思考的问题。
据了解，路虎揽胜、揽胜运动版及卫士订单量占了门店的半壁江山，其客户群体均有着不同的消费需求和偏好。揽胜，作为豪华SUV的典范，深受都市精英们的喜爱，成为他们的首选座驾。卫士，以其卓越的越野性能和多功能特点，更受年轻一代消费者的欢迎。而路虎发现则主要吸引了以家庭为单位的用户群体。捷豹品牌则侧重于驾驶的性能和激情，因此更受那些追求驾驶乐趣的消费者青睐。
柴聪强调，在组织车主活动和日常客情维护中，实施精准的“圈层营销”策略并与当地车主加强交流显得尤为重要。为此，门店在日常经营中围绕客户关系管理做出了多种尝试。例如，门店定期邀约揽胜车主参与马术、高尔夫，射击类活动；针对路虎卫士客户，每期邀约20~30批客户到访湖州体验营参加越野活动，每季度组织车主到西藏、新疆等地参与自驾游活动。通过线下的体验活动，一是丰富车主们的用车生活，同时也为他们提供良好的沟通机会。二是促进老客户转介绍，每当客户身边亲朋好友买车时，会在第一时间推荐徐州永达南方路捷捷豹路虎店。而且，每次活动结束后，门店都会收到车主们的热烈反馈和高度评价，这些正面的回应进一步坚定了柴聪对徐州豪华车市场发展的信心。
除此之外，在沟通过程中柴聪还介绍说，在年底举办的揽胜车主答谢宴的活动令他记忆犹新。2022年，他刚到徐州接管门店时，对当地的汽车市场环境并不熟悉，为了拉近与车主之间的距离，更好的帮助他们解决日后用车难题。他与到场的20位车主添加了微信好友，加强与本地车主们的深度沟通后，赢得了众多客户的口碑和信任，目前，门店每月成交的3-4台揽胜车型订单中，都是通过老车主的口碑推荐而达成的。
基盘客户是“财富”，徐州市场仍有增量空间
如今，随着汽车销售渠道的多样化发展，传统燃油车的4S店也感受到了越来越大的经营压力。这种压力主要来源于两方面：首先，传统燃油车和新能源汽车的销售流程大相径庭，同时，两者的目标客户群也存在根本性差异；其次，开设一家4S店，至少需要70至80人的团队，有时甚至需要超过百人的员工规模，这使得高昂的经营成本依然是这一传统行业难以回避的问题。
徐州永达南方路捷捷豹路虎店总经理 柴聪沟通中，柴聪指出，在快速变化的市场环境中，4S店在积极拓展新客户的同时，更应把维护现有客户群作为重中之重。只有建立起稳固的客户关系，才能确保业务的持续稳定增长。另外，新能源汽车市场的崛起对传统燃油车市场造成了不小的冲击，低运营成本以及政府政策的大力支持，使得越来越多的消费者倾向于选择购买新能源汽车。
尽管当前汽车销售市场环境在不断变化，徐州豪华车市场依然存在着一定的增长空间。自2019年开业至今，门店单月销量稳定在100台左右，根据对过去三年销售趋势的分析，2024年该店将冲击1100台销量目标。在柴聪看来，100%达成年度目标还要把握三个关键策略，一是加强门店新媒体运营，并关注异业联盟合作，包括和政府单位、企事业单位的异业合作；二是盘活基盘客户关系，提高老客户转介绍，在存量中寻找增量；三是提高团队综合实力以及优化团队协作能力，让他们更明确目标和品牌愿景。在采访结束时，他对“易车志”说到，有销量才能更好的体现出品牌价值，与此同时，这也是运营豪华品牌4S店成功的关键要素。
（来源：News快报）
