1998年中国禁止一切直销模式，而这正是雅芳采用的销售模式。但其后雅芳转向零售渠道，保住了市场。

　　《华尔街日报》

　　10月22日

　　雅芳(Avon Products Inc.,AVP)计划一年内在中国开设500家新店，并预计公司业绩将在这个被它誉为“增长机会第一”的市场强劲增长。

　　雅芳董事长兼首席执行长钟彬娴(Andrea Jung)在周三接受《亚洲华尔街日报》(Asian Wall Street Journal)采访时表示，雅芳估计中国的护肤品和化妆品市场达到30亿美元，是其最大的十个市场之一，并预计中国市场将在未来几年超越日本，成为雅芳在亚洲最大的市场。经营美容产品的雅芳2000年开始在中国市场盈利，而它在中国开展业务已有十年之久。钟彬娴说，“我们公司经营状况良好。核心原因就是中国市场持续高速发展。”

　　1998年雅芳在中国经历了一次转折。为了加大打击金字塔式销售(pyramid schemes)的力度，中国政府当时下令禁止一切直销模式，而这正是雅芳，也包括安利(Amway Corp.)等公司采用的销售模式。对此，雅芳的办法是开设独立的店面，并在百货公司内开设销售专柜，同时建立其他零售网点。计划开设雅芳专卖店的个人只需向雅芳缴纳略高于6000美元的创办费，即可获得雅芳的标志，产品展示材料，一台电脑，相关的培训以及全套雅芳产品。雅芳向专卖店店主独家提供雅芳产品，由他们转售。这些店主也可以聘请促销人员在本地区提供销售及送货服务。雅芳自己在中国市场不再拥有提供门到门服务的销售人员。目前，雅芳已经拥有5,500家专卖店。雅芳中国(Avon China)总裁高寿康(S.K.Kao)预计，未来两年每年将新添500家专卖店。雅芳在各百货店内还拥有1600个雅芳专柜，以及其他零售网点。中国市场由雅芳位于广州的工厂负责供货，该厂也向台湾和澳大利亚在内的其他市场供货。

　　许多跨国公司都在抱怨说，中国市场的高度竞争导致其利润率下滑。但雅芳则表示，在中国市场的利润率处于14%-17%区间，与公司在全球其他地区性市场的利润率相仿。这一良好业绩要归因于雅芳护肤品的畅销，这是该公司获利最丰厚的产品。在中国市场，护肤品占雅芳销售额的60%之多，但在美国这一比例还不到40%。雅芳还专门面向亚洲市场推出了美白产品，这是其中国市场护肤品业务中增长最为显著的一类。雅芳预计多项业务在中国市场均将有不同程度的增长。

　　公司还计划在2005年之前在中国推出一套营养保健品，包括一些专为中国市场开发的产品。雅芳还在小城市中不断拓展业务，同时寄希于中国政府早日取消对直销模式的禁令。雅芳管理人士预计，根据中国加入世界贸易组织(World Trade Organization)的协议，这条禁令有望于2005年年初被取消。到那时，雅芳就可以通过独立的推销员将销售网络推广到更为偏远的城镇和村庄。

　　钟彬娴说，"我认为我们在中国市场获得的零售经验对我们在其他市场也有裨益。然而，销售雅芳产品的大部分利得总是会落在专卖店店主手中。"

　　简历：

　　42岁的钟彬娴是雅芳公司百年历史上第一位华裔女性CEO，入选美国商界前50名最有影响力的女性第10名。她肩负着一个市值53亿美元的美容化妆品公司赋予她的开拓使命。

　　钟彬娴1959年出生在加拿大东部城市多伦多，一个中产阶级移民家庭里，父亲是出生在香港的一名建筑师，母亲是出生在上海的一位化学工程师，她从小就受到了严格的教育。20岁时就从美国普林斯顿毕业，获得英语文学优等学位。之后进入布鲁明岱百货公司工作，32岁时便全面负责公司所有女装业务，在34岁时，与比她年长15岁的布鲁明岱百货公司CEO麦克.古尔德结婚(现已离婚)。

　　1999年11月，雅芳公司第四季度的销售和盈利急剧下滑，致使股票猛跌了50%。此后不久，公司首席执行官查尔斯.佩林引咎辞职。紧急关头，钟彬娴担任了CEO这一角色。那一年，她40岁。钟彬娴担任CEO这一职位的第二天起，雅芳的股票就上涨了23%。到2000年上半年，公司的销售额和盈利分别增长了9%和40%。

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