专访埃森哲管理咨询公司中国区总裁李纲

　　十年前，埃森哲进中国似乎象征意义更多：先占个地方再说。蛰伏中国北方十年，埃森哲终于开始向南方发力

　　国际先驱导报记者陆煜报道 11月8日，埃森哲中国公司宣布，正式在广州成立分公司。这是埃森哲在中国蛰伏十年后的首次南扩。此前，埃森哲只在上海和北京设立了分公司。埃森哲是全球最大的管理咨询公司之一。

　　只给大公司作管理咨询的埃森哲为什么杀进了以中小企业为主的广东？埃森哲公司中国区主席兼亚太区资源事业部总裁李纲解释，“广东经济发达，金融、电信等大客户是吸引埃森哲的主要原因。埃森哲也和中小企业建立战略合作伙伴关系”，“埃森哲有时间等他们壮大，成为自己的客户”。

　　十年蛰伏为哪般

　　《国际先驱导报》：埃森哲公司1993年就已经进入中国，为什么十年后才开始向南方拓展？

　　李纲：首先，因为整个市场的成熟是需要一个阶段的。我93年、94年在香港，主要工作内容之一就是到内地开办分公司。那时候内地的市场还很不成熟。但进入中国的北京、上海等城市是我们的长期目标。从2002年开始，我们发现，不管是信息技术集成还是管理咨询，整个中国市场的成熟速度在加快。市场的成熟程度决定了我们在中国发展的速度。

　　其次，这也取决于我们公司人才的培养。我们不是像工厂一样建立一两条生产线就可以提高产量，我们的工作靠人。职员需要不断培训，不断给他们机会，再不断地招人。这需要一个过程。最近这几年，随着市场成熟，人才培养也比较快。现在我们储备了足够的管理层经理人员。

　　《国际先驱导报》：在广州分公司成立之前，华南地区的业务开展是以什么方式进行的？

　　李纲：我们公司在全球分成五大行业。在中国的运作、是不是要到华南发展，每个行业都有自己的考虑。比如说制造业，在1994年，我们就在华南展开项目了。

　　《国际先驱导报》：那为什么要到广州开设分公司呢？

　　李纲：主要有两个考虑。第一，是为了更有效、经济地建立、加强与华南地区客户的长久关系上；第二，可以节约我们公司的服务成本。这对我们的客户有好处，对提升我们自身的竞争力也有好处。

　　遭遇宿敌IBM

　　《国际先驱导报》：你们进入华南，最大的直接竞争对手就是宿敌IBM(IBM有分公司经营管理咨询业务)，你们怎样面对挑战？

　　李纲：我们今天到广州建立分公司，并不是说今天才接触华南的市场，我们只是希望在这里有一个点，有一个比较好的基础。同对手竞争，几乎每个地方都有，并不仅仅限于华南市场。有的公司可能进入华南市场比较早，但是他们进入的角度跟我们不一样，像这一类的状况，实际上我们在其他的地方都遇到过。在北京、上海，埃森哲都不是第一家，但是并不是说我们在北京、上海不能有很好的发展。

　　我们到广州建立分公司，肯定会有竞争对手，这并不可怕，我们还会在跟其他地方一样，强调我们几个竞争优势：第一，我们完全以服务作为中心；第二，我们对整个管理和业务，以及技术，都有比较好的了解，可以跟我们的很多竞争对手有区别；第三，我们非常强调不只是帮客户做规划，我们所规划出来的，我们所设计出来的，我们所建立出来的，我们都有能力和经验帮助客户实施下去。

　　专一是做大的关键

　　《国际先驱导报》：目前中小企业信息化的需求很旺盛，但埃森哲主要是做大公司的，是不是这方面没有什么动作？

　　李纲：对。中小企业需要的东西跟大型企业不同，有的中小企业可能更适合打包的，包括硬件和软件的服务，一揽子就给你了。像一些制造业的企业，软件事先都已经配置好了，在两个月的时间内将数据导入就可以使用，不需要太多的改变。像这样的工作我们为什么没有去做？因为有很多中国本地的公司都可以做，我们在这方面没有竞争优势也没有特点。我们要做的是比较大的，比如说做这个系统需要涉及到几十个分支公司，可能有2万个用户。像这样的公司，小的服务公司就没有办法做，而我们可以做。

　　我们在市场上需要有一个明确的定位，不可能什么都做，我们是比较有针对性的。

　　《国际先驱导报》：中国本土咨询公司现在也非常多，但是能和埃森哲抗衡的并不多。如果让您给他们提些建议，您会提什么样的建议？

　　李纲：中国有很多本土的中小型咨询公司，这些公司都有它的地位和市场，关键是每个公司都要定义好自己的市场，做什么样的行业，做什么样的服务。如果说一个咨询公司什么都做，我相信这不是一个正确的战略。做咨询一个是人才，一个是经验积累，如果说很小的公司什么都做，肯定将自己的精力分得很散，不可能形成一个竞争的优势。我相信很多中国本土咨询公司，都能够生存，但是关键是自己能不能找正确的定位。做服务，特别是做咨询，是经验积累的过程，我们也是用时间慢慢滚起来的。

　　管理也是门艺术

　　《国际先驱导报》：如果您的建议，管理层无法接受，你们怎样调和这样的矛盾？

　　李纲：管理这个东西，你说它是科学，但是也有很多艺术，并不是说这个东西绝对是黑的或者绝对是白的，很多时候我们要进行沟通。沟通的过程实际上是我们在教大家很多新的方法，推很多新的思维方式，同时企业也在提供自己更多的具体情况。肯定会发生对我们的建议不认同的情况，也有可能做到最后，客户都不能接受我们提出的方法，仍照自己的方法做，我们就不参与了。但是大部分的情况，我自己遇到的，所有咨询项目，基本上最后大家能形成一个共识，我们认为是一个科学的做法，同时客户认为这是可以接受的。

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