我要创业

　　今年夏天，马建平偶然看到了一本书——《蓝海战略》。这时他是三星中国投资广州分公司AV销售部PM经理，更 早时候，他在北京中关村数码销售市场打拼了几年。

　　经验有了，钱也有了些。《蓝海战略》的出现让他迅速做出了一个决定：放弃职位，与一个志同道合的老部下在东北 某小城的一家商场里，承包起一个区域专营数码产品。用他自己的话说是“大胆摒弃中关村这片‘血腥’的红海，一头扎进东 北二级城市，在数码销

售的蓝海上扬帆启程”。

　　马建平的朋友对此并不感到吃惊：此前，18岁中专毕业的他就闯入北京中关村打拼数年，先后供职于清华同方、华 旗资讯以及艾利和(全球第二大MP3品牌)中国，并已做到艾利和中国区经理的位置。接着，不满25周岁时又去了三星广 州公司，尽管是个令人期待的开始，两个月后马建平又在变化了。

　　但朋友们是有担心的：现在生意不好做了，马建平打工的年薪也不菲，几十万的积蓄，完全没必要都投进去。这个担 心马建平也有，尤其在他们筹备之初、焦急等待开业的那段时间，看着多年的积蓄一点点变成货款，却看不到收益。“毕业这 么多年从未停止过工作，第一次失业了，卡上不会再有钱到账，相反，自己在不断地掏钱，那个感觉真是……”

　　那个词叫做“煎熬”：不管白天多忙多累，晚上也睡不踏实；天天与同伴吃喝睡都在一起，每天相互安慰着“反正都 豁出去了”。他们做出了最坏的打算——多年的奋斗白费，一切从头开始。

　　“蓝海”显灵

　　商场的数码广场终于开业了，马建平与同伴的心略微踏实了些。虽然那时他们还没有从商场收回现款，但每天的销售 情况向好：“走出最初的那段煎熬后，一切真的跟我们预计的是一样的。”

　　早在两三年前，还在华旗资讯共事的两人就想自己开公司，却苦于没有合适的机会。他们也想过在北京创业，但在市 场摸爬滚打多年的他们深知：当市场发展到一定程度，除非是行业老大，否则没有什么市场机会可言，绝不会如此轻易地积累 到原始资金，甚至还不如打工。

　　接触到《蓝海战略》这本书，让他们醍醐灌顶。书中提出要赢得明天，企业不能靠与对手在日益缩减利润的“红海” 硬碰硬竞争，而要开创“蓝海”，即蕴含庞大需求的新市场空间，以走上增长之路。逆向思维向他们展现了一幅新的发展图景 ，也迎合了很多企业主想摆脱市场搏杀的内在渴望，立即受到马建平们的热烈追捧。

　　“看了这本书，真是很有出来单干的冲动，当时很多公司、个人也都面临寻找‘蓝海’，我们想着想着，就抓住机会 ，把想法变成了现实。”马建平说。当然，对于创业而言，《蓝海战略》只是一个准备，书中只告诉他们有一片蓝海，但究竟 什么是蓝海、是什么样的蓝海，还是得靠他们自己去摸索、去判断。

　　一个偶然的机会，马建平听说一个小小的MP3在北京只卖500元，但在东北某小城能卖到1000元，价格高出 这么多还供不应求。两人当下前往此地考察，考察的结果令他们欣喜若狂：他们找到了新的市场，书中描述的蓝海就在眼前。

　　在他们进驻前，这个拥有三百万人口的东北小城，也是有数码产品卖的，但没有苹果、艾利和等高端品牌。再小的地 方也有富人阶层，这个消费群体如果想买高端的数码产品就只能到60里外的省城去。“知道这边有卖，谁还会傻呵呵地离开 这里跑去省城呢？因为买这种东西，人们很重视售后服务的。”马建平分析。加上低端数码产品在当地的价格也高出北京很多 ，这都让马建平与同伴在这座城市看到了机会。

　　紧接着，他们又坚持到这个城市有名的商场租赁摊位，商场几十年的国营招牌已经培育了很多当地的高端客户，由于 这里没有类似北京的“海龙”、“太平洋”电子数码消费品市场，数码产品消费都集中在大商场。这里的消费观念认为：商场 虽然贵一点，但是东西好，质量、维修都有保障。

　　在很多北京同行吃力地维持着数码销售或研发新产品、更换新行业的时候，马建平与他的伙伴在《蓝海战略》的指引 下，来到了这所小城市。他们坚信：肯定会赚钱的。

　　赚钱了

　　事实上，他们很快便赚钱了，并几乎完全打破了当地先前的数码产品市场格局。

　　在这里，关于某个产品的信息不是从产品厂家获得，大多来自沈阳的代理商，而在数码产品销售领域打拼多年的马建 平，几乎不费什么力气就能给任何厂家打电话，且绝对是第一手的信息。高端产品的垄断销售、新产品的发布速度及产品的售 后服务，成为马建平在这座城市站稳脚跟、日进斗金的三张王牌。

　　由于之前分析的高端数码产品的空缺，马建平销售的高端产品就是零竞争，就是垄断，这一点令他的竞争对手只能望 其项背。很多高端品牌的新产品刚上市厂家会将产品提供给专有渠道销售，例如索尼的产品，常常是想买都买不到。

　　售后服务这块也很重要。比如一个顾客在马建平的竞争对手那里买的产品坏了，交给竞争对手，竞争对手再交给当地 的某个公司，该公司再交给沈阳的代理商，沈阳的代理商再交给生产厂家，往返一个月的时间是很正常的。同样的情况发生在 马建平这里，他可以直接给顾客换新机，同时他能交给厂家马上换新的，也就省去了中间所有的环节，让顾客随到随换，这在 当地形成很好的口碑。

　　接下来，马建平与合作伙伴在东北其他几个城市复制这种销售模式，预计半年内开三四家店。“我们只做了这一个城 市，在中国还有很多这样的城市，当然应该尽快，因为这种模式不只被我们发现。我们只是稍微早一点，或者更合适的时候进 入了而已。”无疑，马建平也担心这片目前无人进入的“蓝海”很快会变成血腥厮杀的“红海”。他们深知蓝海战略这种“非 竞争性”的策略只能是一时的，市场的惨烈才是常态。

　　马建平的目标倒并不宏伟，没有试图成为非常有钱的人：“树立那样的目标会很累，生活就会被抛到一边去了。”尽 管如此，他还是一步一个脚印走到今天，并在意气风发地走下去，去实现下一个目标。