吴瑜章：渠成水自到

　　“我是一个典型情商高、智商不高的人。我成功仅仅是因为从A点到B点之间，我选了最短的那条路”

　　“水到渠成”、“车到山前必有路”，是祖祖辈辈流传下来的生活哲学。而沃尔沃集团副总裁，中国区总裁吴瑜章偏 要反着来，无论是缔造翻了百倍的销售奇迹，还是打造卓越的“倒金字塔”团队，他讲究的都是“渠成水自到”。

　　走与别人不同的路

　　14岁就留美学习计算机专业的吴瑜章，很早就有了创业意识。

　　在亚利桑那州的凤凰城，大二的吴瑜章开了一家中式餐馆。餐厅尚在

　　“莫为浮云遮望眼”，吴瑜章一直这样提醒自己。1989年，大家都削尖脑袋往美国镀金求发展的时候，获美国亚 利桑那州立大学国际市场学和计算机硬件学士学位的吴瑜章却选择回国。“我回来的飞机上只有4个人。”他回忆道。

　　吴瑜章没觉得自己喝了10年的洋墨水就如何了得，对国内的情况知之甚少的他，觉得融会中西文化，或许是他可持 续的竞争优势。

　　有了这样的认识后，他重拾中文，苦读诗书。

　　“人家选择做上马，我却偏偏做中马、下马。”吴瑜章没有选择知名跨国公司，而是选中了一家名不见经传的小跨国 公司--美国奔达可公司，就任驻中国首席代表。“奔达可进入中国15年，却没有打开局面，这就是我的机会。”吴瑜章随 后用5年的时间将美国奔达可公司带入轨道。

　　“一切都太顺利了，我怕自己不知天高地厚。”1997年吴瑜章毅然辞职，选择了有“瑞典国宝”之称的沃尔沃公 司，虽然职位和待遇都降了一大截儿，他还是决定赌一下。但当时这个全球第二大重型汽车生产商的情况比他想象的还要糟糕 。他所在的市场部，一个英国籍总监，一个市场经理，加上吴瑜章(副总监)，一共才三个人。

　　沃尔沃往事

　　“最糟糕的是，一个月才接到两个电话。”吴很苦恼，很多客户都不知道沃尔沃是做什么的。吴有一次站在一条刚刚 修好的高速公路上，看着来来往往的车辆，确定了自己的选择不会错--政府正在大兴高速公路建设，中国的物流也正在起步 ，市场需求一定会越来越大。

　　此时，沃尔沃中国地区原市场总监离任，高层决定由吴瑜章接任。“我当时没敢接，那时我连变速箱、离合器都不知 道。”吴瑜章说自己不要职位，先学习再说。吴瑜章对那段时光仍记忆犹新：“每天1

　　7小时恶补汽车专业课，经常熬个通宵。”3个月后，吴瑜章坐上了市场总监的位置。

　　正值1997年亚洲金融危机，跨国公司纷纷缩减活动经费。吴瑜章拿着仅有的87万元活动经费，苦想到底应该怎 样开拓市场。吴主动避开主要市场，首先进军深圳、新疆和台湾等地。这位光杆总监一个客户一个客户地去拜访，逐一攻破。 在开拓新疆市场时，一位好客的当地客户开玩笑说：“你喝一瓶白酒，我买一辆卡车。”那次，吴喝得酩酊大醉，客户买了1 2辆卡车。那些人现在成了沃尔沃的老客户。

　　就这样，沃尔沃卡车的销量从一年二十几辆，到几百辆、几千辆。沃尔沃发财了，在连续的100％以上的增长速度 下，沃尔沃从当年的第十一名跃居重卡在华品牌的第一位。

　　从沃尔沃卡车公司中国市场总监，到大中国区副总裁兼首席运营官，再到亚洲区副总裁、中国区总裁、全球副总裁， 有人说吴瑜章升官像坐

　　“市场战争是价值的战争，而不是价格的战争。”吴认为。一次

　　分钟，每一箱的成本下降31%。吴瑜章还为此设立了专门的研发中心，有了先进的物流方案，沃尔沃的客户从此源 源不断。

　　“这么多年来，与其说我们在做卡车，不如说我们一直在做中国物流。”吴瑜章目光高远。他并没有停止前进的脚步 ，“打碎已有的成功，挑战下一个成功”是吴瑜章追求的目标。他率先建立遍布全国的4S销售服务网络，并建立“全金程” 全面物流解决方案。这些新理念在市场的应验又进一步让对手与其之间拉大了距离。而吴给沃尔沃卡车全球总裁海罗纳立下的 军令状-2010年在中国的目标是达到最少年200亿人民币的销售额，现在看来这个目标有望提前实现。

　　倒金字塔

　　随着业务的不断扩大，沃尔沃在中国的队伍也已经从几个人扩张到了数百人。吴很快发现：沟通不像以前那么顺畅， 流程的繁复很大地影响了公司的灵活性，信息从一线传递到他手中时，市场已经变了。

　　这一次，吴真正感到了压力，想管理好数百人绝非易事。吴瑜章开始充电。2000年，吴瑜章报名攻读了美国新泽 西州立大学EMBA学位。

　　他愈发感觉到传统管理结构过时了。

　　市场不能等待。他随即提出了“倒金字塔理论”，简而言之，就是与传统的金字塔式管理模式反其道而行之。“职务 越高，级别越低，让一线的信息自上而下最快地传到金字塔底端，也就是公司的最高管理层。”他解释说。

　　“这样我就成了公司压力最大的人。”吴说，每个一线员工，每周都会有一份直接的邮件发到吴瑜章的信箱，邮件的 内容除了汇报工作之外，还可提意见，发表看法。面对如山的信息，吴很欣喜：“营造了一个非常透明的营运环境，这样企业 才能捕捉住最敏感的市场先机，快速做出反应。”

　　吴瑜章用人有自己的一套哲学。俗话说：没有功劳，也有苦劳。而在沃尔沃，哪个员工要说这样的话，结果就是立刻 走人。“苦劳是你耽误了自己的时间，又浪费了公司的时间、精力和金钱，还没有做成事情。只有超过100%才算成功，差 0.01%也是失败，细节决定成败，这样的思想绝对要不得”。但是，面对上级，“我们团队的人做的任何的错都是我吴瑜 章的，要抽鞭子冲着我来，对上全部是我的错。”吴解释说，这样的话团队才能放心地、大胆地做事情。其实，管理无定法， 管好就有理。

　　在他的讲述中，吴瑜章一直说自己是“笨鸟先飞”，只是抓住了机会。“人外有人，天外有天，在不同的时期，只能 去抓小于资源能力的机会。我自己就是这么走过来的，而且我到现在很不愿意跳槽，每个月都有很多猎头公司找我，但是我还 是老老实实不断地培养资源，抓住机会，不断地进行这样的轮回，你就会从一个胜利走向另一个胜利，这样整个人生既平稳又 成功。”吴很诚恳地微笑。