民航购机50年:上亿美元大买卖的技术细节

　　“未来20年国际市场对新增飞机的需求将达到2.6万亿美元。”数据来自2006年7月波音公司在伦敦发布的被认为是全球民用航空市场最权威的展望报告，预计的巨额交付飞机市场中，“中国市场2800亿美元”，“新增飞机2880架，其中支线飞机290架，单通道飞机1840架，双通道飞机660架，747及更大型飞机90架”。

　　“购买什么飞机，直接决定了投放什么市场，开辟哪种航线”——这构成了决定航空公司生存与发展的战略规划，用业内人的话说，“机类规划，是一个航空公司最核心的机密”。“三足鼎立”的中国民航公司作为购机主体，在动辄上亿美元的大手笔买卖中，其实从未轻易放弃各自的选择与决定权。

　　记者◎王鸿谅 实习记者◎魏一平

　　民航起步:飞机买卖的“战国时代”

　　和这个国家翻天覆地的命运转变一样，中国民航事业同样以上世纪50年代作为起点。中国民航大学管理学院教授都业富，对中国民航发展的历史梳理，清晰到年代久远的数字、日期和人名都记忆犹新，没有半点含糊。位于天津的中国民航大学是民航总局最早创立的直属高校，都业富是1958年全国招生第一批200名学生之一，完成学业后在天津一待就是44年，除了1969年至1973年到江西干校插队外，一直在学校从事教学科研。如今民航界的骨干，很大一部分都是他的学生，68岁的都业富因此也被称为“民航老人”。

　　在都业富记忆里，上世纪50年代，民航逐步从空军管辖中脱离出来，由民航总局分设各地的航管局具体管辖，这也是后来各大航空公司的前身。因为特定历史背景，“整个50年代，我国使用的客机全部为苏联制造”，“最早买进的客机是伊尔-14，载客量在二三十人左右，主要给国家领导人乘坐。1959年购进的能够载客80人的伊尔-48，标志着我国开始拥有中型飞机。进入60年代，中欧关系加强，以英国的‘直觉号’为代表，欧洲生产的飞机开始进入中国，但主要机型还是以俄制飞机为主。1971年，民航购进两架伊尔-62喷气式飞机，单机载客量开始超过100人。不过那时候有资格乘坐飞机的，至少得县团级以上干部，还要单位开证明，审查严格”。

　　1972年美国总统尼克松访华，中美关系“破冰”。第二年，中国购进5架波音707，随后又追加了5架。政治因素外，首次购买波音飞机的另一重背景，还是中国民航事业的现实发展需求。上世纪70年代初，时任总理

周恩来在视察民航工作时就提出“中国民航要飞出去”，在都业富看来，为开辟国际航线，波音707这种飞机单机载客量达到160人的大飞机进入中国也是“必然需求”。无论是单机载客量还是飞机性能，波音707的引进开启了中国民航史新的一页。此后30多年，波音在中国民航市场中的份额节节攀高，直至占据民航飞机数量的三分之二。

　　购买飞机并不是民航发展的唯一选择，1980年，中国民航向波音公司租赁3架747型飞机，开启了中国向西方飞机制造厂租赁飞机的历史。后来的发展证明，租赁成为比购买更重要的现实选择，都业富提醒记者注意，到现在，“航空公司90%的飞机实际上是租赁的”，短则几个小时，长则十几年，租期不等。“一架波音757标价7000万美元，对航空公司的资金压力很大，如果出租，每个月租金在40万美元左右，虽然长远来看是吃了亏，但却能解眼前的燃眉之急。”

　　购买与租赁的双重思路之下，从80年代开始，中国民航的机型开始迅猛增加。“到1985年，来自欧洲、美国、苏联的十几家飞机制造厂都跑到中国来推销飞机，甚至连加拿大、巴西的厂商都开始进入，大家各说各的好，都忙着跑马占地。”中国民航市场于是进入了卖方的“战国时代”，问题也由此显现出来。复杂的机型在飞机操作、飞行员培训、飞机维修、机场配套设施各方面，都意味着航空公司的成本比使用单一机型要大大增加。而当时的民航界普遍缺乏科学选择机型的知识和经验，结果就在各厂商鼓动下，各航管局所购飞机机型杂乱，飞机选型研究的重要性因此凸显。关于这段过往，都业富的回忆里有一段很有传播力的细节，“80年代的民航界形成了一个普遍共识，就是觉得欧美飞机会比苏联的好，尽管苏联在伊尔-86的宣传上花费了大力气，大家还是不愿意买。时任国务院领导在一次听完汇报后，问道:‘既然伊尔-86很便宜，为什么还不愿意买？’大家面面相觑，不知该如何回答。有关飞机选型问题，正式提到议事日程上来”。

　　1986年，民航学院从多个学院抽调十几个人，组成了课题组，向民航总局报批立项。课题组由4个小组组成，一个研究飞机机体，一个研究飞机

发动机，一个研究机载设备，一个研究民航市场。时年47岁的都业富负责的就是市场小组。当时国内飞机选型几乎是一片空白，课题组担心仅凭自己力量不足，就提出了要与波音公司联合研究飞机选型的建议。时任波音公司驻中国代表陈范得知这一消息后，主动找到课题组，提出由波音公司组织培训。1987年5月17日，首届培训班开班，从各个航管局和民航总局选调来的40多个人集中在民航学院，接受为期10天的培训，讲课的是波音公司的两名美国专家。这也是中国民航史上第一次专门组织有关机型选择方面的培训。

　　机型选择:订单背后的复杂计算

　　都业富和课题组的同事们遇到的第一个现实购机问题来自西安。1987年，秦始皇陵及兵马俑坑被联合国教科文组织批准列入《世界遗产名录》，“秦始皇陵兵马俑博物馆”向中外旅游者开放，国际游客迅速增加，其中以日本为最。当时的西安航管局(后来的西北航空公司)没有开通国际航线，国外游客只能在北京转机。西安航管局不仅呈现出运力不足，而且由于技术老化，还老是出现飞机晚点的情况。为此，国外游客意见很大，国旅、青旅的老总经常得亲自到机场去接旅行团，还要一个劲儿道歉，搞得旅行社很被动。所以，旅行社的老总们显得比航管局更急切，三番五次找到陕西省委、省政府反映情况，要求购买先进的飞机。

　　当时西安航管局共有33架飞机，但没有一架适合飞国际航线。最好的飞机是伊尔-48，载客量不算小，但航程短，不能飞国际航线，而航程足够的图-154飞机又因耗油量巨大、内部设施落后、舒适性差等原因被排除在国际航线之外。陕西省委、省政府也为此着急，但又不知道该买什么飞机合适。时任西安航管局规划处处长的郑晓寅得知飞机选型项目的研究后，主动找上门来，请求课题组结合西安航管局的实际情况做研究，课题组当然求之不得。此后一年间，课题组成员轮番到西安进行调研。都业富在半年内就去了三次，每次都得待四五天，开始从最具体运力缺口做起，研究市场空间，对比飞机的经济性和技术性指标，基本摸清航空公司的成本机构和每种机型的特点。

　　课题组和西安航管局需要从六七种飞机——波音737-200、737-300、757到麦道的80、82，以及空客A310中，做出最合适的选择。最后中选的是波音新推出的757，都业富回忆，因为是刚推出的机型，波音公司宣传力度大，甚至专门派人到西安去游说。课题组以“西安—上海—名古屋”为预设航线，进行详细的成本和利润分析以后，最终决定选择波音757。“波音757虽然载客量不是最大的，但技术最先进，稳定性好，维修成本又不高，舒适性好，所以最终胜出。”其他的，“波音737系列和麦道技术相对落后”，至于空客A310，其实早在80年代末，上海航管局(后来的东航)就率先购进了空客A310，使用并不理想。当时处于计划经济时代，飞机的调配还属于国家统一管理。上海航管局就通过国家计划部门把飞机转租给了西安航管局，现实使用也表明“空客A310飞行成本和维修成本都很高，耗油量较大”，“货舱也太大，来旅游的人带不了多少行李，很浪费”。1988年，陕西省政府同意后，民航总局的确买进了几架波音757飞机，只是由于诸多复杂因素没有分给西安航管局而是给了广州航管局。但在课题组这边，经过一年多努力，飞机选型的程序基本成熟。既奠定了理论的基础，又显现出了现实意义。

　　都业富更自豪的回忆有两个，一个是1990年“成都—拉萨”航线的飞机选型，另一个是帮助新疆航空公司选机型。当时成都航管局(即后来的西南航空公司)想开辟“成都—拉萨”航线，“已经拥有的波音707即将退役，图-154虽然可以飞，但由于当时拉萨机场没有油库，图-154必须每次在成都起飞时就要带足返程的燃油，这样客舱的座位就势必要大大减少，很不合算”。成都航管局的人也主动找上门来，请专家帮助论证。当时可供选择的机型主要有波音747和757两种。波音747的载客量高达200人以上，可那时到拉萨旅游的人并没有这么多，没有足够的运量支撑，因此基本被排除。波音757虽大小适中，却只有两个发动机。大家普遍认为4个发动机的飞机要比两个发动机的飞机安全性更高，加之拉萨气候恶劣，因此也很犹豫。就在举棋不定时候，听到风声的波音公司使出了“杀手锏”。他们为了证明波音757的安全性，专门借南方航空公司的一架波音757过来搞了一次飞行表演。从成都到拉萨，一次成功的飞行成为最终的决定砝码，让波音赢得了订单。

　　1995年，新疆航空公司的6架图-154要退役，新航希望多开辟国内航线，以及“乌鲁木齐—伊斯兰堡”等国际航线。现有的两架波音737-300航程较短，要增加航程就要减少座位数量，造成浪费。考虑到这些因素，波音737-500、空客A320和麦道90飞机进入选型小组的视野，3家飞机制造公司之间也展开了竞争。数次败给波音的空客公司对此次竞争显得特别重视，都业富回忆，“空客驻华代表专门从欧洲总部请了一位英国专家，连同两名中方代表，到新疆航空公司了解情况，做了详细测算，制作了两大本精美的宣传材料，找到航空学院负责机型选择的专家们进行游说”。空客方面努力宣传A320飞机的优越性能和低成本维修，但是专家们在详细分析后认为，A320飞机的维修成本并不像空客说得那么低。空客公司驻中国代表专门来解释，未果，随后又从欧洲总部专门请来专家进行解释。空客一行3人，每次到达航空学院，就与专家们集中讨论，“一讨论就是半天，从机体、发动机、维护、市场等方面全面论证”，经过三番五次的核算后，中方专家最后胜出，空客专家不得不承认水分，并如实对材料做了修改。空客A320可以实现自动化操作，是相对波音737-300的最大优势，而且成本也比737-300低。当时中国的飞行员还没有接触过自动化操作，刚开始还有点不习惯，后来体验了几次，觉得很好，也便接受了。就在新疆航空公司决定要买空客A320的时候，专家们又发现了新问题。空客A320飞机的气动性(即飞机轮胎对跑道的压力损伤)比较大，虽然乌鲁木齐机场可以承受，但备降机场马兰机场的跑道却不达标。空客公司的人听说后不服气，便主动提出对飞机进行改装，增加轮胎数量，以降低跑道的损耗。可是，中方专家在对改装后的空客A320分析后发现，每架飞机重量增加了34公斤，相当于每次飞行少载一名乘客。这样一算，经济上就不合算了。最后，新疆航空公司还是选择了波音757，空客也输得心服口服。

　　巨额订单:博弈砝码与现实需求

　　上世纪90年代以前，买飞机都是由国家计划部门统一进行，然后分配给各地的航管局。1995年以前，中国航空航天器材总公司(简称中航材)掌握着买飞机的权力，1995年以后，最后的决策权收归国务院，由中航材来具体操作，飞机购买中的国家因素更为明显。中航材以前的俄罗斯部、美国部、欧洲部等部门也统一整合，设立了批量采购部。这其中的重要背景是上世纪90年代后半期，中国提出要加入WTO，购买飞机在入世谈判过程中成为重要筹码。都业富记忆中的例子，是上世纪90年代中期左右，四川航空公司率先买进了两三架空客A320飞机，使用效果很好，很多航空公司也想要。当时的国家领导人去欧洲访问，一下子签了30架空客A320的订单，回来后各大航空公司争抢，最后还有很多家没分到。后来中美入世谈判进入关键阶段，尤其是美国每次要讨论对话最惠国待遇的问题时，购买飞机就成为筹码，国家为了平衡就买波音飞机。此时的中航材只负责购买飞机过程中的手续性工作，决策权慢慢集中到国家层面。不过批量购买飞机不仅是国家的一种外交手段，还可以节约成本，每架飞机能便宜4%～5%。

　　课题组的实践也让都业富对于中国现实的飞机购买程序有了深刻认知，总结起来，首先“航空公司的战略规划部门会做一个市场研究计划，主要是考虑运力不足的问题”。比如，哪些地区，哪些航线的运力不足？缺多少？什么时间段不足？旅客的需求是什么？同时还要考虑到自己航空公司已有的机型，买来的新飞机如何与已有的飞机搭配？机场的设施如何？新飞机的保养能力和维修能力可否保障？为此，“一般航空公司的战略规划部会有一个独立的飞机选型室，专门负责挑选合适的机型，前后一般会花费半年的时间”。为了节约成本，航空公司通常不会选择新机型。完成机型选择后，航空公司会与飞机生产厂家提出需求信息，厂家也会提供大量的产品信息和服务信息，甚至会很有针对性地为航空公司的需求量造一套方案。但是，“厂家提供的信息通常是有水分的，会夸大飞机的性能，所以，这就需要航空公司根据自己的专业知识和经验来研究分析、仔细鉴别，经过反复对比才能进入正式的谈判阶段”。同时，航空公司会把自己的购机方案上报民航总局报批，民航总局批准后上报国务院，国务院批准后由民航总局根据各大航空公司的方案，安排中航材进行批量采购。其实，在这个过程中，航空公司都已经和飞机厂家有过多次接触。所以，“民航总局、中航材只是起到一个协调、中介作用，决策权在国务院，但具体决策买几架飞机、买什么样的飞机，决定权还是在航空公司”。随着民航改革的到来，2001年开始航空公司拥有了更大的自主权。在飞机的选择上各航空公司开始着眼于长远战略的考虑，越来越基于自身的市场需求做决定。

　　回顾起来，“80年代在我国民航中立功的飞机是苏联的图-154;90年代前半期立功的是波音737-300;到了90年代后半期，立功的飞机变成了波音737-700、737-800、757和空客A320。现在，占据我国民航市场的主流机型依然是波音737-700、757和空客A320”。上世纪80年代初，正在服役的大部分苏联飞机到了退役的时候，加之当时苏联实行计划经济体制，飞机生产厂的工作效率很低，飞机出问题后维修困难，有时候甚至买不到配套的零部件。波音飞机得以在80年代大举进入中国，整个80年代，在我国航空市场上，波音排第一，麦道排第二，空客仅排第三。不过从整体而言，因为民航市场尚未充分发育，购机总数并不多。1990年到1995年，是我国首次集中购买飞机的时间。波音继续巩固其老大地位，空客开始崛起，麦道逐渐滑落到第三的位置上。1995年开始，空客A320飞机相比波音737-300、737-400，不仅技术上先进，还省油，得到航空公司的青睐。但随后，波音公司有针对性地推出了737-600、737-700及737-800飞机，各项指标又超过了空客A320，尤其是波音737-700，无论从节能上说还是从技术上说，都更受欢迎。也就是从上世纪90年代中期开始，空客开始跟波音在争夺中国的市场上展开了针锋相对的竞争。北京航空航天大学飞机系主任关志东回忆，空客要打入中国市场，所采取的就是低价战略。一架差不多性能的飞机，空客的价格只有波音的70%～80%。不过空客发展很快，在中国的市场迅速打开，现在已经不打价格战了。

　　现在各个航空公司已经形成了一套较为完整的机型选择班子，也有了一定的经验;而且购买的飞机多为原有机型的改进型，同属于一个系列，不需要做复杂的论证，选型专家参与的也就越来越少了。在关志东看来，现在的飞机购买已经更多地成为航空公司的一种商务行为。波音、空客的销售人员也会经常去航空公司做宣传。对于已经购买的飞机来说，厂家也会提供完善的后期维修服务，甚至波音和空客会派代表常驻航空公司，帮着解决一些非常规问题。例如，波音747刚刚改型完毕，厂家的销售代表就到航空公司大谈他们的产品比空客A340好多少，他们对大航空公司研究得相当透彻，“甚至知道什么时候公司需要什么样的飞机，会为公司制定针对性很强的方案”。而且一旦航空公司使用一种机型一段时间后，就会产生依赖。再买飞机的时候，还会优先选择这个机型。另外，飞机厂家会提出一些优惠措施，如免费维修保养等来争夺市场，航空公司有时候会利用这种竞争来做平衡。

　　民航重组之后，三足鼎立的是国航、南航、东航三大航空公司，根据中国民航网的数据，截至2006年4月，拥有的飞机总数为636架(南航247架，国航195架，东航194架)，其中波音737系列机型总数最多，达到228架，业内人士分析，这正好反映了中国航空市场的现实。国际上把800公里以下的航线称为支线，但在我国，800公里以下具备运输优势的是铁路而不是飞机。非省会城市的地级市之间的支线航空，由于消费能力不足等各种原因，份额已经从2000年的15%下降到2006年的10%。业内人士分析，我国的支线航空，基本上是没法挣钱的。占据主体份额的是800公里以上大城市往返的中干线，上世纪90年代中期以前，我国国内民航市场存在着“金三角”之说，即“北京—上海—广州”，三个城市之间的运量要占到整个民航市场的15%。1997年香港回归后，深圳成为连接香港和内陆之间的枢纽，所以，“金三角”慢慢演化成了“金四角”，即“北京—上海—广州—深圳”。而波音737各方面的性能，在这样的航线中最能体现优势。

　　选择的机型如果与预期用途不符，对于航空公司来说，将成为负债的重要因素。1996年开始，国航为了开辟更多国际航线，与欧美主要航空公司竞争，大批量租赁波音747飞机，这种载客量300人以上的大飞机对于当时中国的民航市场来说却有点“大材小用”，加之航空公司销售能力跟不上，上座率低导致资源浪费，亏损严重。1999年，时任民航总局副局长的王开元调任国航老总，开始大刀阔斧的改革，就是从机型开始，将以前的波音747换成载客量只有其一半的波音737，经过一年多的调整，国航开始盈利。对于南航来说，90年代雄心壮志要拓展国际航线购买的9架波音777，同样成为难以消化的痛。“这些360座的大型远程飞机，适宜于飞美国这样的长途航线，飞澳大利亚、印尼都太近，飞北京、上海，就算飞机全塞满了，机翼上也挂两个人，还是亏本的。”

　　不过可预期的中国民航市场未来的更迅猛拓展，让三大航空公司对于扩展各自的机队规模，显现出更急迫的渴望，2005年11月20日，中航材与波音签订了购买70架737-700和737-800飞机的框架协议，目录价格为40亿美元，成为新中国成立后的最大一笔购机订单。但这一纪录15天后就被打破。12月5日从巴黎传来消息，中航材与空中客车公司又签署了订购150架A320系列飞机的框架协议，框架协议总额接近100亿美元。从现实的机型选择上来看，大城市的中干线航空，依旧是争夺中的市场主体。而南航大手笔购买5架555座宽体飞机空客A380的行为，被认为是正在做着再度进军拓展国际航线的准备。在业内人的观察里，“只要看一个航空公司买什么飞机，第一反应就是它将要拓展的航线”。

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