一个“招商英雄”的招商经

　　[招商之策/ 2]

　　一个“招商英雄”的招商经

　　-晋杰(安徽省肥东县招商小组组长)

　　2005年之前，我在安徽省肥东县一个偏远的乡镇担任党委副书记，年底，肥东县成立招商小组，通过考核我担任了一个招商小组的组长。在近两年招商工作中，我最深刻的体会就是广收商情、重点突破是尽快落实招商项目的有效途径。

　　去年7月，我在合肥长江批发市场走访，从供货商那里得知部分生产企业由于各种原因，急需向外扩点，得知此消息我及时拟定一个调查研究方案，重点调查在合肥销售量大、生产地远、物流成本高的食品企业。并在长江批发市场附近的一家小旅馆落脚，在供货商协会的帮助下，用5天时间选择了4家能够联系得上的全国知名食品企业进行重点跟踪调查。

　　通过深入分析，我将重点锁定广东黑牛集团，黑牛集团在安徽市场年销售达1.4亿元，在安徽周边省市销量可达5亿元。产品从原厂汕头到华东地区，受制于燃油价格上涨、过路费、治超等限制，企业的物流成本成倍上涨。相较于广州、厦门，汕头的物流很落后，每到销售旺季汕头的货物都要从广州或者厦门放空车过去，成本高不言而喻。而且，随着人们生活水平的提高，粉状豆奶将逐渐被液态豆奶代替，当今水溶性豆奶生产技术非常成熟，加上华东地区市场巨大，说服黑牛公司投资液态豆奶生产项目的可能性很大。

　　随后不久我向黑牛集团董事长发出了考察邀请，当得知该公司与重庆、太原的投资项目正在洽谈之中，我与同事踏上了汕头之旅，顶着台风来到黑牛公司，经过几个回合的谈判，终于促成了8月10日，黑牛集团林秀浩董事长的合肥之行，20天后，黑牛正式签约投资2.8亿元的项目。

　　每一个招商干部都有自己的招商故事，黑牛的故事说明，只有深入研究投资者的市场发展战略，并紧紧与本地产业发展规划相结合，才能获得招商成功。-

　　[点评]

　　对从事具体招商工作的个体来说，招商活动更多的是一种隐性知识在发挥作用，但还有些显性知识是可以拿出来分享的。

　　肥东这个黑牛招商的例子，至少可以说明一个问题，如果引资方能够从投资者的立场，考虑企业的市场取向，考虑产品的成本控制，考虑资本的增值空间的话，就可以为双方找到共赢的基点。

　　目前，投资者的投资动机已经不是以往意义上的低成本动机，以前资本往政策洼地集中，现在投资者会综合考虑物流成本、劳动力培养成本，以及市场发展战略下的机会成本。因此，招商只是第一步，能够促进资本增值，最终促成“赢商”才是培育外来资本根植性的重要一环。-