-观察记者 潘振华

　　接近年末，在即将与不平凡的2008年挥手告别之际，人们的心情却是不尽相同的。看着账面上惨淡的销售数据， 房地产企业的负责人们不由得心急如焚，楼盘卖不出去直接引起一串连锁反应，资金无法回笼，银行不再轻易施贷。在此情况 下，很多房产企业根本无法启动新项目，连在建的工程可能都要面临暂时停工。同时，缺少资金也给企业内部形成一种紧张的 氛围，人人自危，生怕老板裁减员工。房地产业的寒冬到来了。

　　融资难，难于上青天

　　“房地产行业不景气！工作压力太大了！”这已经成为了诸多房地产企业员工近期普遍的感受。

　　“什么手续都办好了，只要资金到位就能启动工程，谁知道银行突然说不贷款给我们了，房地产真是越来越难做了。 ”杭州某房地产企业的小王这样跟记者说。碰到这种情况的并不止小王的单位，很多房地产企业都面临着融资难的问题。小郑 是杭州市富阳某建筑单位的施工员，他告诉记者，他们单位已经两个多月没有开工了，平时都只是去工地转转而已，没有活干 ，听说年终奖也快发不出了。

　　缺少资金，就意味着房地产企业的发展进入了一个“死胡同”，不能再一直朝前走，而要通过后退，筹得足够的资金 ，换条路走。

　　受美国次贷危机影响，国内银行系统也敲响了警钟，房地产成了银行系统的一道警戒线。为了避免风险，银行收紧了 贷款这道阀门，这对于一些中小型的房地产企业来说是致命的。

　　“以前我们与银行的合作都是先贷土地款，买到土地，然后再从银行贷款施工，等开盘销售，就有了一定量回笼的资 金，可以先还银行一部分，之后有需要再向银行贷款。现在这个链条在银行这个环节断了，整个系统就陷入了瘫痪，没有钱就 动不了工，如果硬是开工，则会越动工越死，只能把土地先当资本养着，等合适的机会再动工。”小郑这样形容银行对房地产 公司的作用。

　　银根紧缩，而国家又出台了一系列政策控制土地过度开发，房地产企业的融资陷入了僵局。而一直等下去的话，必将 成为一盘死棋。中国房地产市场正在经历调整期，要为前几年市场的疯狂而买单，但这个买单不是与市场的份额成正比的，市 场份额高的公司，往往实力雄厚，面对危机也能多坚持几年，而市场份额相对较小的公司，手中的资源就只有这么点，若能筹 集到资金，则可以继续运转，如果资金筹集不到，房子又卖不出去，多重压力之下，将面临倒闭。

　　银行借贷门槛提高，房地产企业就不能谨守着这么一条单一的融资渠道，要突破这一瓶颈才能为企业赢得下一个春天 。

　　房地产企业在寻求私募、IPO等多元化融资渠道之时，也开始从内部想方设法渡难关。“相信大家也都看到了公司 面临资金短缺、许多工程无法继续的问题，希望公司的老员工和新员工都能出一份力，老员工每人拿出十万元，新员工看个人 经济情况而定，等房子销售出去，这笔钱就会还给大家。”这是一位房地产公司老总在员工大会上的讲话，为了解决融资问题 ，这些企业领导们可谓想尽了办法。

　　售楼难，绞尽脑汁不得法

　　有大型房地产企业员工对记者表示，最近公司的压力非常之大，尤以销售部门感觉最为明显。去年销售好的时候，公 司的员工都希望到销售部门分一杯羹，从销售人员手中拿点房号什么的。但是，随着宏观调控政策的进一步落实，房地产泡沫 几近破灭，销售部门已经人气惨淡，产品、设计等部门完成各自工作后，压力最后全释放在销售环节上，公司一开研讨会、工 作会议，其他各个部门都找销售部门的麻烦。

　　曾经有这么一个笑话：两个游客在森林中突然遇到熊的袭击。一个游客马上穿上跑鞋，第二个游客问：“穿跑鞋有什 么用？还是熊跑得快。”第一个游客答道：“我只要比你跑得快就可以啦。”

　　这是一个老掉牙的笑话，但已在中国的房地产发展商中重演。目前的现状是，谁能将楼更多更快地售出，谁就能收回 更多的现金，才能在未来赢得更好的发展机会，不会被淘汰出局，为此开发商们可谓绞尽了脑汁。

　　“房产公司惟一的资金来源就是销售，因此只有销售上去了，尽量地回笼资金，解决年末的工程款，或许这个冬天就 会好过点了。因此，销售就是生命线，希望全体员工都能积极参与到销售上来，积极调动身边的资源，实施全员销售。当然， 卖出一套房子，也有一定的奖励。卖出好一点的房子奖励10000元，一般的奖励5000元。”这是杭州某房地产公司想 出的全员销售策略，原先做施工的人员也被要求运用人脉，以卖房为工作主线。

　　在南京，各大楼盘都有新的营销策略，如“汇锦国际”的策略是老业主如果成功推荐新业主购房，则新老业主都可以 免除半年的物业费，另外还赠送电影券；“融桥·中央花园”想出的招是除了赠送半年物管费外，还送价值1000元的奥体 健身年卡或苏果券，与奥运年的主题也连到了一起；“青山湾”提出了凭签约合同即可获得免费抽取“浪漫风情岛国游”大奖 的机会；“丹佛小镇”采取的“在购房之日起满3年后的60天内，可选择无条件退房”策略可谓解决短期资金问题的典型； 其他如“横塘西苑”、“御水湾花园”、“合家春天”等则从按揭上做文章，或给予打折优惠，或为购房者支付第一年的按揭 贷款。

　　除了自己出台的一些营销策略，各地的秋季交易会也是房产商们的一个希望和寄托，希冀通过一些宣传和些微的降价 来推动楼盘销售，无奈小打小闹的降价和似是而非的包装却始终无法打动消费者的心，也不能打开他们的钱包。据一位参加了 今年杭州房交会销售工作的梁小姐透露，众多楼盘在房交会上的销售情况很冷清，人流多，但是大都是问询，很少有下单的， 还有的只是同行过来探底，至于那些说自己的楼盘快销售完了，只剩没几套的，也只是销售上说服顾客的一种老方法。

　　今年的房地产市场与前几年相比，最大的变化不是房地产新政改革，不是房产商心态，而是市场由卖方主导转向买方 主导，消费者的价格预期也成为市场走向的关键。如今，房价只涨不跌的神话已被打破，持币待购也成为一种普遍行为。近期 看到一些专家写的文章，在新的国家利好政策面前，重复喊着声嘶力竭的口号，“大家都不要买房”。当供过于求，下个月买 比这个月买更便宜时，消费者往往选择等待和再等待，其结果是进一步加剧供求间的不平衡，由此，房产交易的低迷可见一斑 。

　　降价难，想降不敢降

　　小张在今年九月份购进了一套住房，这几个月来一直茶饭不思，每天一到单位，第一件事就是打开电脑看看那个楼盘 降价了还是升价了，头发都白了好几根。如果房地产商为了促销而实行降价，意味着他在房子未交付的这段时间里将白白损失 优惠的那些钱，这是他难以接受的。

　　对于房地产商来说，他们并不怕降价，以他们购买土地的成本和目前的房价水平，降价只是一个赚多赚少的问题，他 们也很希望通过降低价格来促进房产销售，可是事实上，有很多因素制约着他们，使得他们并不敢轻易降价。

　　首先，房地产商们要面对像小张这样的已经购房的业主。虽然说房子是开发商的，他们想怎么卖就怎么卖，想卖什么 价格就卖什么价格，开发商与业主之间的购房合同上也没写不能降价，但是房子是件特殊商品，很多人花一辈子的钱买了一套 房子，谁都不愿意自己花大价钱买来的商品在没几个月的时间里降价很多，因此开发商们并不敢明目张胆地降价。取而代之的 就是以团购价、内部价等其他形式偷偷降价，日前记者曾与一名售楼小姐接触，当记者暗示可不可以再降点价格时，她明确表 示，要签订所谓的保密协议后，可以以内部价打9折购买，这里的保密协议就是为了防止之前购房的业主收到风声后有什么不 满情绪。

　　今年十月，万科在长三角地区展开“喜迎中秋八盘同庆”活动，同时以杭州、南京、上海、无锡等地的八个楼盘大幅 降价，被潘石屹称为“打响了住宅价格战的第一枪”。王石敢于打响降价第一枪，绝对不是偶然。一方面，他提前的把握到了 市场成交量萎缩的信号，市场的购买预期和卖价一天没有平衡，住宅房产商的日子就不会好过。另外一方面，万科在住宅市场 的保有率已经占据绝对地位，是绝对“庄家”，如果它不率先动手，则很有可能跑不赢“散户”，它的每一次降价都会引起市 场的剧烈震荡，价格下降的速度大于它的成交速度，就被套死了。这个道理，熟悉操盘的高手自然明白。可是其他的小房地产 公司与万科不同，他们没有万科那么财大气粗，不敢做一些大举动，杭州金都房产的老板在接受采访时说，“我们不会盲目地 降价，需知降价对公司品牌是有一定影响的，以前是什么价，现在就应该是差不多的价格，突然打折，消费者会怀疑你的楼盘 有问题，不仅对现在有影响，对以后的楼盘开发以及定价等都是不利的。万科的降价虽然对我们的售楼有一定的影响，但是我 们只能坚持下去。”

　　对政府来说，房地产企业降价与否有两方面意义。一方面，如果不降价将使房地产企业无法生存，则他们不会过多干 预楼盘的价格。毕竟前几年房地产的高速发展，对中国经济的发展推动是有巨大作用的。中国有5000万从事房地产行业的 农民工，自2008年房地产行业下滑到目前为止，已经有1000多万的农民工失业。这对社会稳定造成了重大影响，在交 通投资没有到位和承载更多的就业人员的时候，房地产的投资发展还将持续一段时间。从政府的高度看待的首要问题，还是吃 饭问题，而就业就是解决吃饭最好的办法。一旦房地产企业大面积倒闭，楼市继续低迷，大量的从业人员将面临生存问题。另 一方面，如果不降价不会影响到房地产企业的根本生存问题，但是降价之后却在社会上造成不良影响，如老业主的不满、对同 类企业的排挤等，则政府将会进行一定的干预。

　　房地产商

　　如何过冬？

　　王石在《万科的四条经验教训》中，将“开发商不应过分考虑政策、政府因素，更应该关心自身专业能力的问题”放 在了最后，显示其独到眼光，而“不囤地、不捂盘、快速开发销售”的经营原则，更可以被所有住宅房产开发商所借鉴。

　　房地产商不能把眼光局限于本地区，以杭州、上海等房地产泡沫比较膨胀的地区为例，房产公司竞争激烈，各大楼盘 互不相让，消费者目不暇接之时有更多的选择余地，而在新疆、甘肃等二三线省份，房地产业还不是很发达，如果能抢占这些 地区，不仅会为自己获得较快的利益回报，也能促进当地的经济发展。

　　房地产市场和股票市场有一个共同之处，就是信息的流转会影响市场预期，从而影响实际成交。传统房地产行业要实 现从“高负债、高存货、高资产、高风险、高回报”的五高，到“低(无)负债、零库存、无资产、无风险、高回报”的“四 低一高”转变，就必须借助信息化的力量，也可以如华润置业一样，引入大连泛东软件提供的房地产集团管理与协作平台这种 新型平台，来节约办公费用和沟通成本，并能通过数字化的方式，对开发、制造、销售、物业的资本周转全流程进行数字监控 ，用速度换时间。如何利用信息来影响政府、银行、员工、消费者，将是冬日房地产商的一门必修课。

　　借助政府政策，也有利于房地产商过个暖冬。如杭州出台的政策中，规定购房入户政策实施范围由原先新城区扩展至 老城区，这对于外地人占整体购房人群不小比例的杭州来说，是刺激房地产交易的一大政策。另外，通过退税补贴政策，也对 于促进流通、提高购买欲望有积极作用。与开发商密切相关的是，对房地产开发企业的企业所得税按下限预征；调整房地产抵 押权登记办法；适度调整出让价款支付期限；放宽建设项目开、竣工期限，以及放宽新出让地块地价款支付期限和比例等。

　　一位开发商向记者表示，仅土地出让价款支付期限可适度调整这一条，就足够让其紧绷的资金链“喘口气”了。“放 宽建设项目开工竣工期限，对于开发商应变市场争取了时间。”实际上也就是说，原本受到银根紧缩压力，在囤地和开发两大 步骤上无法平衡的房地产企业，可借此政策实行协调。

　　除了政府政策之外，房地产企业要做好自己的工作，千里马总会被伯乐看中，好房子也终能得到消费者的青睐，尽管 楼价在跌，但是房子的粗制滥造，直接导致房子过快贬值，开发商不仅没有在物业管理、配套、绿化等方面履行承诺，更容易 造成一些矛盾，从而形成恶性循环。只有质量提高了，才能真正在竞争中脱颖而出，也才能为过冬积蓄足够的自身资本。 -