在华为的国际化征途中，美国是最后一块高地，也是最难攻克的一个关键市场。为此，华为在各方面做出了巨大努力，但依然遇到这个市场的重重壁垒

　　本刊记者/杨正莲

　　10月8日，美国众议院情报委员会的调查报告发布不到一小时，华为立刻发表回应声明，报告运用了很多谣言和揣测来证明那些根本不存在的指控，且未能提供明确的信息来证明委员会的担忧是合理的，美国众议院情报委员会的一切活动和努力似乎都指向一个事先已确定的结果，而华为一直“只是被深深地误解”。

　　而从华为的反应中也可以看到，调查报告结果虽然令其失望，但并不能改变其继续攻克美国市场的决心。与此同时，已经有越来越多像华为这样的中国企业，正在前赴后继地奔赴海外，试图在国际市场上寻求安身立命之地。

　　农村包围城市

　　一直被“深深误解”的华为，是一家总部位于中国深圳的电信设备商，业务分支遍布全球140多个国家，其设备为世界上排名前50的电话公司中的45家使用，旗下员工超过11万名，由员工100%持股。

　　创始人任正非曾经是一名基建工程兵，担任铁道兵某研究所的副所长，因作出重大贡献，1978年出席过全国科学大会，1982年并出席中共第十二次全国代表大会。1983年随国家整建制撤销基建工程兵，任正非复员转业至深圳南海石油后勤服务基地，在一家电子公司任副总经理。因为200多万货款收不回来，任正非转而在1987年集资21000元人民币(2500美元)创立华为公司，1988年出任华为公司总裁至今。

　　为了能够生存下去，初创时的华为技术公司做的却是贸易业务，什么赚钱做什么，没有方向。一个偶然的机会，任正非被辽宁省农话处一位处长引荐给香港鸿年公司代理用户交换机产品，从而与通信设备结缘。后来，任正非在内部曾经多次说过：“华为是由于无知，才走上通信产业的，当初只知道市场大，不知市场如此规范，不知竞争对手如此强大。”

　　然而，就是这样一个被逼无奈的创业故事，却因为创始人的军队服役经历，引发国际市场尤其是美国的广泛质疑。“对华为一直有特别的关注，是因为这是一家重要的中国公司，其创始人个人曾参加人民解放军，所以会有明显的疑问，即这家公司是否能保证与中国政府毫无关系。”英国情报与安全委员会主席马尔科姆。列坎德的这个解释，也是美国对华为穷追不舍的主要原因。事实上，任正非现在仅拥有的公司股份还不到2%。

　　这家“重要的中国公司”，1995年时终于超越国内首家成功研制数字程控交换机的企业巨龙公司，拿下农村市场，转而向城市进军，开始与西门子、AT&T、阿尔卡特等国际一流企业正面交锋。这个时候，华为与国际一流企业的差距一一暴露出来了，也就在这时，任正非把成为世界一流企业定为华为的发展目标。

　　华为开拓国际市场的尝试开始于1996年。当时，除了参加过几次国际电信展览会之外，对于如何进入国际市场几乎一无所知。因此，华为依然像在国内那样采取类似“农村包围城市”“先易后难”的策略，对于突破口的选择主要考虑两个因素：首先，与国内在文化、传统比较接近或者关系比较密切；其次，市场规模不大，不是国际一流企业竞争的焦点。因此，香港和俄罗斯就这样成为了华为国际化的前两站。

　　凭借香港即将回归的东风，华为成功地签下李嘉诚旗下和记电信的合同，负责覆盖中环商业区并连接香港新机场的11个局共15万线商业网的建设。近半年的安装调试后，华为在国际市场上的第一台交换机于1996年底正式投入运营，由此迈出了第一步。

　　但是完成这个国际第一单的过程颇为曲折，华为独具中国特色的“作坊”式工作方式，让具体负责这个项目的周更生更多感到的是一种走出去以后才能体会到的“寒碜”，“一种类似于当年李鸿章出访时在大红地毯上随地吐痰的寒碜。”相比之下。俄罗斯的市场开拓则更加漫长而艰辛，后来通过成立合资公司才再俄罗斯站稳脚跟。

　　就这样，没有能力进入欧美大市场前，华为就先从非洲、拉丁美洲和亚洲入手，此种艰辛，在2006年12月华为内部刊物《华为人》182期的一篇文章中有所披露：“1996年开始，众多华为员工离别故土，远离亲情，奔赴海外，无论是在疾病肆虐的非洲，还是在硝烟未散的伊拉克，或者海啸灾后的印尼，以及地震后的阿尔及利亚……到处都可以看到华为人奋斗的身影。”2000年起，华为开始在其他地区全面拓展，包括泰国、新加坡、马来西亚等东南亚市场以及中东、非洲等区域市场。

　　在欧洲，华为一开始准备选择西班牙和葡萄牙等西欧相对不那么富裕的国家作为突破口，希望利用低价和不被电信设备制造巨头们重视的小市场来进行突破，但是欧盟优厚的补贴政策，让华为当时唯一具备的价格优势毫无作用。因此，根本没有机会见到当地运营商的华为，只好求助于当地代理商，从2001年开始成功进入德国、法国、西班牙、英国等发达国家。

　　艰苦耕耘十年之后，华为的国际市场终于在2005年取得重大突破。这年12 月 23 日，华为与英国最大的电信运营商英国电信签署正式供货合同，为后者升级网络供应设备，全球最顶级固网运营商的大门从此向华为敞开，而欧洲后来也成为华为做得最好的海外市场。这一年，华为海外合同销售额首次超过国内合同销售额。

　　如今，华为已经是全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商，有三分之二的产品销往国际市场，还在20多个国家建立研发中心。然而，华为一直没有真正敲开美国这个世界上最大的电信市场的大门。在全球前50大电信运营商中，只有5家没有使用华为的产品，其中的AT&T、Verizon和Sprint均为美国企业。

　　在华为的国际化征途中，美国是最后一块高地，也是最难攻克的一个关键市场。

　　做好企业公民

　　“我们对于安全的理解，是不是还不能达到美国政府的要求，我们想知道，是不是已经掌握了华为有违反美国安全的事例，具体是什么能否告诉我们。”2011年2月，时任华为副董事长的胡厚在那封有名的公开信中，如此表达华为长久以来的困惑：“美国政府是对华为的过去担忧？还是对华为未来的发展担忧？担忧在哪些方面？具体什么事情？我们能否一起找到解决的办法？”

　　华为一直试图赢得美国的信任。早在开拓国际市场之初，华为就投入巨资向IBM、和埃森哲等咨询公司学习西方管理制度，引进集成品开发和集成供应链等先进模式，重新设计业务流程，以期能够与世界顶级运营商用同一种语言进行沟通。华为高级副总裁丁少华9月中旬在美国国会听证会上表示，对西方管理制度的学习是助其成功的重要因素，他说：“在过去的五年中，我们已经投入超过4000万美元，用于管理变革。”

　　当年华为在设立其美国公司时，没有沿用汉语拼音形式的公司名称，而是选择了更具国际化意味的Future Wei，并在其美国公司官方网站宣称：“自从2001年在美国设立第一个办公室以来，我们就致力于成为美国的就业机会提供者、本地经济的贡献者，以及社区的积极参与者。”

　　目前，华为美国公司的员工已经增加到1700人，其中75%的雇员在当地招聘，很多技术负责人、资深经理和管理层都是美国本地人。截至2011年，华为在美国得克萨斯州东北部城市普莱诺的北美地区总部，办公面积已经扩大到10万平方英尺，并在美国设立了12家分支机构和7个研发中心；在美国的研发投入已经高达8亿美元。2006年以来，华为对美国公司采购软件、元器件、芯片和服务等累计约300亿美元。

　　像一个真正的企业公民一样，华为也在美国积极资助高等教育和研究项目，合作对象包括哈佛、麻省理工、斯坦福等知名研究型大学。2011年，华为为此支付了约1000万美元。

　　华为在中国国内依然低调神秘，但是在海外已经开始了大规模的形象拓展活动。除了积极参加当地的展会、论坛之外，华为也积极与有影响力的各类海外机构进行沟通，并且向主流财经类杂志和专业杂志投放广告。虽然不是上市公司，华为从2006年开始就对外公布财务报告，2010年年报中还披露了公司高管名单、简历和照片，以及公司未来治理架构。

　　在安全问题上，华为表示一直与包括国际电讯联盟、第三代移动通信合作计划(3GPP，一个全球性移动标准组织)和事件响应与安全组论坛(FIRST，一个计算机安全团体)等多个组织合作。

　　2011年，华为发布了《关于构筑全球网络安全保障体系的声明》，再次强调网络安全在华为的战略意义。该公司聘用英国政府前首席信息官约翰。萨福克出任全球网络安全官，并直接向公司 CEO 汇报，负责网络安全保障体系的战略制定、管理和监督实施。今年，萨福克撰写了《华为网络安全白皮书》，承诺将公司对网络和业务安全性保障的责任置于公司的商业利益之上，并表示简单地因为公司的母国而将这些公司孤立的网络安全方法，是不符合逻辑的。

　　为了减轻美国的疑虑，华为聘请了前高级政府官员和西方电信公司的前高管做顾问，并提出让自己的产品接受严格的外部安全检查。去年11月以来，华为已经聘请了6家游说公司，并在今年3月注册了内部员工游说者，包括3位前国会助手。今年8月，华为聘请前白宫幕僚、前美国政府技术承包商唐纳德。普迪作为首席安全官。

　　此外，华为还建立了一种机制，让美国客户自行选择由谁来为他们安装华为的产品、由谁来为他们提供技术支持；通过独立的第三方安全认证公司如EWA等进行安全测试，从产品的源代码级别确保产品的安全可靠。

　　“对美国运营商所担心的一些领域的一些产品，华为承诺不对美国市场销售，也诚恳地希望美国有关方面给予指出，并明确这些技术进入美国的禁止年限。”2011年2月的那封公开信中，胡厚表示，华为也认为信息浪潮越来越大，安全的困难越来越多，“我们积极地与各国政府、各种组织机构合作起来，共同担负起防范的责任。”

　　然而，华为的这些努力，并没有帮助其真正进入美国这个全球最大的电信市场。2011年，华为在美国的销售收入为13亿美元，仅占其全球超过300多亿美元总营收的约4%。在这13亿美元中，有超过9亿美元来自于手机等终端产品的销售，而在华为更加看重的主流运营商网络基础设施市场仍无进展。

　　“最重要的是，你要去抢别人的饭碗。”中国通信业知名观察家、飞象网总裁项立刚在接受《中国新闻周刊》采访时认为，华为的遭遇实际上是美国要保护本土的电信企业，即使没有安全问题，也依然会有知识产权、反倾销等各种手段可以应用，而这不是仅凭华为一己之力就可以解决的问题。(实习生马爱利对本文亦有贡献)

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